第三只眼看招商
林海

招商：看上去很美
翻開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)報(bào)紙和雜志，形形色色的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機(jī)。賺錢(qián)看起來(lái)很容易。每個(gè)廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場(chǎng)份額多么巨大。只要你想賺錢(qián)。那么下一個(gè)百萬(wàn)富翁或者千萬(wàn)富翁也許就是你。
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球。看起來(lái)發(fā)財(cái)真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想。
廠家們也開(kāi)始越來(lái)越輕松，銷(xiāo)售那是經(jīng)銷(xiāo)商的事情。我把利潤(rùn)讓給了你，你去銷(xiāo)售好了。賣(mài)好了肯定是有錢(qián)賺的。
在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商暢想美好的未來(lái)。
企業(yè)：你為什么招商
做為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，我們一直認(rèn)為招商是營(yíng)銷(xiāo)形式而不是營(yíng)銷(xiāo)目的。企業(yè)實(shí)行招商不外乎以下幾種想法。
1． 迅速建立通路。隨著中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來(lái)越成為企業(yè)需要面對(duì)的首要問(wèn)題。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒(méi)有能力復(fù)制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。
2． 迅速回籠資金。現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作中越來(lái)越強(qiáng)調(diào)資金流的作用。那么招商對(duì)于企業(yè)回籠資金就是一個(gè)很好的手段。很多企業(yè)就是運(yùn)用招商回籠來(lái)的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。
3． 整合社會(huì)資源。俗話說(shuō)：強(qiáng)龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，但相比當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，更有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。
既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來(lái)越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。

圈錢(qián)，招商中的毒瘤
過(guò)去在主持招商工作的時(shí)候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷(xiāo)尚的談判。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)招商廠家是又愛(ài)又怕。愛(ài)的是那一個(gè)個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。怕的是碰到圈錢(qián)的廠家而面對(duì)的無(wú)奈。
據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢(qián)就走，這話不能說(shuō)代表目前招商的整體方向，卻也是事實(shí)在在存在的問(wèn)題。
筆者在保健品圈里混跡了八年?？吹胶芏嗯笥岩揽孔鼋?jīng)銷(xiāo)商成為百萬(wàn)富翁，也有很多在這個(gè)行業(yè)虧個(gè)傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營(yíng)銷(xiāo)策略有一定關(guān)系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。
有很多企業(yè)的招商目的很簡(jiǎn)單，那就是圈錢(qián)。找個(gè)產(chǎn)品，打個(gè)廣告。把經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷(xiāo)商退也不是，不退也不是。
可以說(shuō)這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤。讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從。嚴(yán)重影響了正常招商工作的進(jìn)展。
招商，方向在哪里
最近，經(jīng)常和一些客戶(hù)討論招商問(wèn)題。面對(duì)越來(lái)越殘酷的招商大站，面對(duì)越來(lái)越成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，招商的方向在哪里？
找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商不一定是最合適的經(jīng)銷(xiāo)商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會(huì)資源。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上的突破。
一個(gè)負(fù)責(zé)招商的朋友接到過(guò)這樣一個(gè)電話：“我沒(méi)做過(guò)保健品，但我很有錢(qián)。你看我做你們這個(gè)代理怎么樣？”當(dāng)時(shí)我們是把這件事情當(dāng)笑話談的。但仔細(xì)一想這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量也不是很少。當(dāng)然面對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。
圈錢(qián)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，只要你做代理，肯投廣告費(fèi)。產(chǎn)品一定會(huì)火起來(lái)的。我保證你能賺到錢(qián)。
負(fù)責(zé)的企業(yè)會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，你沒(méi)有保健品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我們不會(huì)把代理權(quán)交給你的。
那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做過(guò)保健品，但他依然有許多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的社會(huì)資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營(yíng)銷(xiāo)手段賺錢(qián)呢？
讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，這是一個(gè)合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商最好廣告。那么怎么賺錢(qián)，我們就要交給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)方法，也就是我們所說(shuō)的策劃方案。
我們?cè)诮哟猩炭蛻?hù)的時(shí)候一直建議對(duì)方先操作一個(gè)樣板市場(chǎng)，這樣既可以試驗(yàn)一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案的可行性。最大限度的降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)也是一則最好的招商廣告。有眼光的經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)放過(guò)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的。
我經(jīng)常和客戶(hù)說(shuō)，一個(gè)好的招商策劃公司必須應(yīng)該是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)賺到錢(qián)，才是策劃最大的成功。因此在招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)是最主要的。這一點(diǎn)做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來(lái)操作市場(chǎng)的。