如何有效催收貨款……謝謝斑竹

如何有效催收貨款

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中國營銷傳播網(wǎng)， 2001-12-11， 作者: 徐應(yīng)云

目　錄
開門見山，合作原則言在先
言信行果，該咋辦的就咋辦
不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀
歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算
靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋
時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然
巧妙施壓，想合作付款再談

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點(diǎn)看法?！　?/p>

一、開門見山，合作原則言在先
　　營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當(dāng)時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

　　所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少；2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依?！　?br />  

二、言信行果，該咋辦的就咋辦
　　營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應(yīng)堅持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了；

　　2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物；

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……

　　4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　營銷人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了?！?/p>

三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸
　　有些營銷人員認(rèn)為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

　　首先，理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明“非結(jié)不可”的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

四、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀
　　有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負(fù)責(zé)人不在、帳上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時間：是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；2、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到帳日期；3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時間；4、有無對帳程序；5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時提供。

　　第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因為產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)?！　?/p>

五、歸納整理，心中有數(shù)細(xì)盤算
　　如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營銷人員應(yīng)定期對貨款進(jìn)行盤算清點(diǎn)。

　　第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢；每一筆款子按合約又該何時回籠。

分頁標(biāo)題

　　第二，做好貨款分類。按照貨款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

　　第三，做好催收計劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。　

六、靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋
　　在結(jié)款時機(jī)、場合、對象的把握上，營銷人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：

　　第一，針對不同的借口采取不同的行動，當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當(dāng)其資金確實(shí)緊張時，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時，營銷人員則應(yīng)反省是促銷不力產(chǎn)品滯銷、獎金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并即時整改。

　　第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。

　　第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時提結(jié)款要求。

　　第四，把握好向誰討帳。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)?ldquo;打草驚蛇”，使結(jié)果適得其反?！　?/p>

七、時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然
　　 營銷人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動，立馬開展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

　　首先，是進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。

　　其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、“放血”削價拋售、“跳樓”清倉甩賣等行為。

　　再次，是人事變動機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來負(fù)責(zé)對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷。一旦有變動或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防“賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。

　　第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　第五，經(jīng)營方向。實(shí)力本來就不濟(jì)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生?！　?/p>

八、巧妙施壓，想合作付款再談
　　在結(jié)款時，營銷人員除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時足額結(jié)款的目的。

　　第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

　　第二，終止相關(guān)的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。　

　　第三，將優(yōu)勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。

　　第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。

　　迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會如約付款。

　　歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為湖北九州通醫(yī)藥有限公司市場總監(jiān)。曾先后在《中國醫(yī)藥報》《銷售與市場》《商界》《中國藥店》等刊物上發(fā)表關(guān)于企業(yè)經(jīng)營及營銷管理文章10余篇。作者的聯(lián)系電話: 13971024537；作者的電子郵件: xyyxu@263.net