經(jīng)銷(xiāo)商的管理

眾所周知，對(duì)市場(chǎng)的管理與對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是緊要相連的，其中的主要內(nèi)容一般包括以下三個(gè)方面：
一、經(jīng)銷(xiāo)商（代理商或代理經(jīng)銷(xiāo)商）
二、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作管理
三、經(jīng)銷(xiāo)商的貨、款管理
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的第一步，不同的產(chǎn)品有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。道德公司行銷(xiāo)人員應(yīng)先行一步考察市場(chǎng)，即調(diào)查目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的詳細(xì)資料及背景，從而選擇市場(chǎng)，詳細(xì)制定各類(lèi)行銷(xiāo)策略，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)注重市場(chǎng)運(yùn)行的良性循環(huán)，注重品牌形象，注重消費(fèi)聲譽(yù)。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不能饑不擇食或來(lái)者不拒，以防止發(fā)生沖貨或殺價(jià)情況。
現(xiàn)在企業(yè)盛行將產(chǎn)品銷(xiāo)售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷(xiāo)售扣率給予經(jīng)銷(xiāo)商，讓其自己去運(yùn)作。如果在一個(gè)區(qū)域是獨(dú)家代理，則經(jīng)銷(xiāo)商很愿意交推廣費(fèi)全部拿出來(lái)投入廣告宣傳或市場(chǎng)推廣，因?yàn)檫@種收益為它獨(dú)家享有，但如果不是獨(dú)家代理一般很少有經(jīng)銷(xiāo)商拿錢(qián)出來(lái)替他人做嫁衣。更多的只會(huì)將此扣率作為殺價(jià)的籌碼，造成市場(chǎng)創(chuàng)傷。
對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的輔底，對(duì)于輔底額對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商就有不同的信用額度，避免或減少經(jīng)銷(xiāo)商呆、死帳的發(fā)生。市場(chǎng)代表是經(jīng)銷(xiāo)商管理工作中很重要的一環(huán)，市場(chǎng)代表工作中相當(dāng)一部分精力必須用于掌握經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向，銷(xiāo)售報(bào)表，回款報(bào)表，而要做好這部分工作，市場(chǎng)代表就必須深入下去與銷(xiāo)售商的營(yíng)銷(xiāo)員，倉(cāng)庫(kù)管理員，財(cái)務(wù)人員打成一片，掌握個(gè)中關(guān)鍵。如果貨在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)中出不了手，市場(chǎng)代表必須主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)行分銷(xiāo)，消化其庫(kù)存，或采取積極措施收回貨物，減少應(yīng)收帳款，減輕經(jīng)銷(xiāo)商壓力，或向其它區(qū)域市場(chǎng)調(diào)撥，總之應(yīng)積極主動(dòng)地去努力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不要等問(wèn)題成堆，再去做處理。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)實(shí)際動(dòng)作中的管理必須引起公司的高度重視，一個(gè)公司只能借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，而不能照搬其動(dòng)作方式，因?yàn)槠髽I(yè)的決策來(lái)源于企業(yè)自我銷(xiāo)售各項(xiàng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。從數(shù)據(jù)中找出銷(xiāo)售區(qū)域可能存在或發(fā)生的問(wèn)題。
關(guān)于做好銷(xiāo)售工作的要點(diǎn)。
一全面參與區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)拓展與管理
二與經(jīng)銷(xiāo)共同組建銷(xiāo)售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍
三提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)
四提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持
四提供各種實(shí)物贈(zèng)品支持或開(kāi)展各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)