葫蘆本來要求寫年終總結(jié)，可惜我事也不少，所以把以前的一篇總結(jié)稍加修改后拿來湊數(shù)，考慮到只是和大家分享過程，所以具體名字都用了字母表示，但這并非轉(zhuǎn)貼的（我還沒懶到那程度），這篇文章也算是我以前一個階段性工作的總結(jié)，如果葫蘆和007覺得跑題了請直接刪除，不要轉(zhuǎn)移到其他版塊去。謝謝！

2003年底A干混懸劑B市推廣會紀(jì)實

A干混懸劑是一種高效、安全的口服頭孢三代兒童用型抗生素，在該產(chǎn)品未進(jìn)入臨床使用前，我們已經(jīng)接受了相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)，因此，對產(chǎn)品的前景充滿信心。
2003年9月后，A干混懸劑作為中標(biāo)產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入B市各大醫(yī)院，在隨即展開的大范圍目標(biāo)客戶拜訪中，我們發(fā)現(xiàn)：
1、部分同等質(zhì)競爭產(chǎn)品價格較高，制約了其在B市這類二級市場的擴(kuò)展，如頭孢TM，頭孢DN等。
2、部分同等質(zhì)競爭產(chǎn)品推廣方式較為粗放，缺乏學(xué)術(shù)交流和專業(yè)性，如SF等。
基于上述原因，B市客戶對三代口服抗生素的接觸是較為薄弱和不全面的，這就給我們策劃A干混懸劑的大型學(xué)術(shù)推廣會提供了契機(jī)，大規(guī)模學(xué)術(shù)推廣也將使我們的銷售有別于部分競爭對手，在客戶中樹立良好的形象。

通過面對面的拜訪我們在目標(biāo)科室中選擇出下列客戶：門診量大、對其他人處方有影響力、對A干混懸劑有興趣的客戶，首先建議他們試用。一段時間后，客戶通過試用回饋了下列信息：
1、沖泡不方便。
目前市場上銷售的兒科口服用藥多為袋裝沖服型，客戶已習(xí)慣其服用方法，而A干混懸劑是瓶裝，需幾次加水搖勻至刻度（僅加一次水會使液體過稠稀釋不充分，而影響準(zhǔn)確的服用劑量），在推廣初期經(jīng)常出現(xiàn)液體調(diào)配不當(dāng)、將干粉倒出沖水等不正確的服法，醫(yī)生亦不懂得準(zhǔn)確指導(dǎo)病人服用。
2、A干混懸劑一經(jīng)沖泡便需一周內(nèi)服完，那些小袋獨立包裝的抗生素則可將未服完的留待今后服用。
3、療效不錯，進(jìn)口產(chǎn)品，品質(zhì)受到信賴，但價格稍貴。
這些信息既反映了問題也給我們提供了機(jī)會。

大家協(xié)商后認(rèn)為：
1、如能在推廣會上現(xiàn)場演示產(chǎn)品沖泡方法，客戶必會相當(dāng)關(guān)注，我們正好借助團(tuán)體銷售將其服用方法深入人心，將劣勢變?yōu)楫a(chǎn)品與眾不同之特點。
2、客戶認(rèn)為A干混懸劑沖泡后不能長期存放，實質(zhì)是缺乏全程足量規(guī)范使用抗生素的概念，處方抗生素習(xí)慣僅為2-3日，待病情稍緩解就停藥了，但抗生素有其規(guī)定的療程，沒有達(dá)到足夠的療程將容易導(dǎo)致耐藥和復(fù)發(fā)。若按規(guī)定的療程則A干混懸劑的包裝設(shè)計根本不存在吃不完的問題。如有權(quán)威專家對規(guī)范用藥進(jìn)行講解，將有利于凸顯A干混懸劑5日短程治療的優(yōu)勢。
3、如果我們的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)高效、物有所值，客戶便不會一味抱怨價格，更何況在國際流行的序貫療法、5日短程治療中A干混懸劑都顯示了良好的性價比。

有了這點信心后，我們的部門經(jīng)理拜訪了本省呼吸學(xué)會主任委員C教授，獲得了C教授對產(chǎn)品的認(rèn)可，并邀請其當(dāng)任推廣會的會議**，經(jīng)過公司產(chǎn)品部與C教授的積極交流，C教授將在會上作《呼吸道致病菌的耐藥性》的演講，這一主題恰好可以巧妙的宣傳A干混懸劑在防止耐藥、復(fù)發(fā)上的優(yōu)勢。

會議的日期最后敲定為2003年12月XX日，在B市知名的“QQ酒店”會議室中進(jìn)行。圣誕節(jié)剛過，新年即將來臨，一切沉浸在美好中，我們的推廣會也進(jìn)行的格外順利。大會在C教授的致詞中開始，隨即公司產(chǎn)品部D經(jīng)理做了精彩的產(chǎn)品幻燈介紹，在已試用的基礎(chǔ)上，客戶對A干混懸劑的優(yōu)勢有了更深刻的了解。C教授作為本省呼吸學(xué)會的帶頭人，重點講解了呼吸道致病菌近年來日趨上升的耐藥趨勢、原因及防治方法，A干混懸劑由于對包括金葡菌在內(nèi)的呼吸道主要致病菌高度敏感，且對B-內(nèi)酰胺酶高度穩(wěn)定，在與之比較的其他抗生素中顯示了較大優(yōu)勢。
隨后，在與會80余名專家的注視下，我們做了一次生動有趣的A干混懸劑沖泡演示實驗，把患者平時容易出現(xiàn)的不當(dāng)操作的危害性一一指出并做了糾正，由于巧妙的對照，給人的深刻印象很深，我至今難以忘記當(dāng)時許多專家專心致志的關(guān)注和恍然大悟的神態(tài)。即使是一年以后的今天，還有很多專家在提到服用方法時會馬上說出這次推廣會的這一幕，這生動的一幕演變成了日后他們不厭其煩的向患者講解本品服用方法的動力，我們的精益求精和高度專業(yè)也獲得了客戶的尊敬。
會議在后面的提問搶答時達(dá)到了高潮，眾多客戶積極參與的情景至今仍讓人記憶猶新。
會后我們選擇了自助餐晚宴，以求與客戶面對面交流更為方便。

推廣會結(jié)束后，我們即時展開了跟進(jìn)工作。春節(jié)后，隨著各醫(yī)院病號數(shù)的逐漸增多，A干混懸劑的銷量也呈現(xiàn)出飛躍性的增長，以B市某醫(yī)院為例，由2003年11月份（具體數(shù)據(jù)省略），客戶對A干混懸劑認(rèn)可度高，形成了良性循環(huán)，我們總結(jié)后認(rèn)為，推廣會在其中起到了良好的推動作用，基本達(dá)到原定目的，不失為一次成功的推廣，在此我們也對為本次推廣會成功舉辦而辛苦付出的公司產(chǎn)品部表示由衷的感謝，一切成功均源于我們高質(zhì)量的合作。