談?wù)勧t(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的敬業(yè)精神

同任何事物隨著時(shí)間空間的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移一樣，敬業(yè)精神的內(nèi)涵也隨著現(xiàn)代企業(yè)新的時(shí)代而豐富。帶有21世紀(jì)新的時(shí)代特點(diǎn)的敬業(yè)精神是不是有這樣10個(gè)方面：

　　1.“以身相許”――忠誠(chéng)企業(yè)職守　本職做起落實(shí)企業(yè)目標(biāo)

　　大家看到著這題目，可能感到好笑，怎么還以身相許？賣藥啊還是賣人哪？聲明一下：誰想歪了誰的思想有問題！我只是借用這句話說說忠誠(chéng)企業(yè)忠于職守的問題。“以身相許”是新時(shí)代敬業(yè)精神的基本內(nèi)容。

　　現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員絕大多數(shù)是通過競(jìng)爭(zhēng)、招聘上崗的，都是在營(yíng)銷崗位上，都簽訂了合同，承包了指標(biāo)，都把自己交給了營(yíng)銷事業(yè)，具有了職業(yè)人的特性。既然這樣，那就要忠誠(chéng)企業(yè)忠于職守，就要敬業(yè)，從本職工作做起來落實(shí)企業(yè)目標(biāo)。

　　營(yíng)銷人員與常人的共同特點(diǎn)在于敬業(yè)，最大的區(qū)別也在于敬業(yè)。有的同志會(huì)問，沒有任何工作不敬業(yè)能做好的，怎么能說營(yíng)銷人員與常人最大的區(qū)別就是敬業(yè)呢？其實(shí)，這個(gè)區(qū)別就在于營(yíng)銷人員的敬業(yè)是舍家撇業(yè)，是在沒有固定地點(diǎn)，沒有人監(jiān)督也沒有休息日的地方上班，是在市場(chǎng)的最前沿與各種各樣的人進(jìn)行溝通。企業(yè)的營(yíng)銷人員是企業(yè)的人又是市場(chǎng)的人，其敬業(yè)是一種比常人更認(rèn)真、更負(fù)責(zé)、更投入、效率更高、做的更好的敬業(yè)。

　　當(dāng)然，要敬業(yè)就不要老想著自己是一個(gè)就業(yè)者，是打工仔，是為企業(yè)打工。在“打工心態(tài)”下，明哲保身、但求無過的想法會(huì)使人失去許多機(jī)會(huì)和熱忱?，F(xiàn)在有種現(xiàn)象，就是有些員工經(jīng)常抱怨公司這樣不對(duì)，那樣不妥，當(dāng)你問一個(gè)員工為什么公司不好的時(shí)候，他會(huì)給你分析出很多的問題所在之處，有時(shí)候會(huì)令人覺得員工們真的對(duì)企業(yè)很了解、很關(guān)心、很焦慮、很激情、也很無奈。但再問一句，在這時(shí)候你是如何做的呢？很多人就不正面回答了，有的還說：該我什么事！分析這種現(xiàn)象不難看出，有些員工經(jīng)常忽略的是自己的行為，自己應(yīng)該做什么，而更多的關(guān)注是企業(yè)做了什么，別人做了什么，是把抱怨當(dāng)成了泄憤工具，把朋友當(dāng)成了泄憤對(duì)象，這樣是一點(diǎn)用也沒有！營(yíng)銷人員應(yīng)該做的，是自己要對(duì)自己負(fù)責(zé)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中人才是有價(jià)的，你有什么樣的工作能力，你就有什么樣的身價(jià)，但前提是你一定要變就業(yè)心態(tài)為創(chuàng)業(yè)心態(tài)，你的職業(yè)聲譽(yù)要好、道德水平要高，工作能力要強(qiáng)。因此，你必須對(duì)你的工作效率負(fù)責(zé)、對(duì)工作結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷員隊(duì)伍中有個(gè)新手，還是個(gè)女同志，年齡也不大，聽說叫董軍，這個(gè)女同志在入道前還沒有接觸過OTC呢！因此在最初的營(yíng)銷工作中經(jīng)常遇到困難。面對(duì)一次次困難和挫折，她總結(jié)出八個(gè)字來鼓勵(lì)自己，那就是“用心去做，百折不回”！她把這八個(gè)字放在手機(jī)屏幕上，每天早上打開手機(jī)就看到這八個(gè)字，就會(huì)對(duì)自己微笑一下，信心百倍的投入到每天的銷售工作中，她想盡一切辦法，用心地做好每項(xiàng)工作，把它看成是生活中不可或缺的第一要?jiǎng)?wù)，真正做到工作著并快樂著。在大城市里，交通是個(gè)問題。剛開始她是乘公交車加步行，雖然起早貪黑，可是效率不是很高，后來自己租自行車，再后來自己掏錢買了一輛電動(dòng)車，早上迎著太陽(yáng)出發(fā)，晚上天黑了，七八點(diǎn)鐘才回住處，就這樣，用了半個(gè)多月的時(shí)間，她跑遍了這個(gè)城市的大小街小巷，了解了所有藥店的基本情況。在鋪貨階段也同樣有難度，有那么一家藥店，幾次三番的拜訪，就是堅(jiān)持不進(jìn)貨，怎么說都不行。按常規(guī)，人家不給面子，碰上個(gè)急脾氣的早就那個(gè)了，但是她很有耐性，還是堅(jiān)持每周去拜訪。有一次正巧那家藥店里來貨，店經(jīng)理和小姑娘都在忙著搬貨，她二話沒說趕緊過去幫忙，等搬完貨，店經(jīng)理招呼她洗手時(shí)終于說了一句話：“要不拿你點(diǎn)貨試試”？當(dāng)時(shí)她的感覺是又酸又甜又苦又辣，無比興奮中還有委屈，一種被人認(rèn)可的感覺一下子涌上心頭?，F(xiàn)在這家不大的藥店已經(jīng)一次進(jìn)貨就是五十盒!

什么是敬業(yè)精神？這就是敬業(yè)精神。

　　說到營(yíng)銷員推銷，應(yīng)該是大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要，就是需要的客戶，也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。其實(shí)，客戶的拒絕是正常的，拒絕也往往是接納的開始，同時(shí)是對(duì)營(yíng)銷員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問，這是營(yíng)銷員的工作！雖然在背后給營(yíng)銷員撐腰的可能是一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)，但營(yíng)銷員永遠(yuǎn)是一個(gè)孤獨(dú)的戰(zhàn)士，他們?cè)谝淮斡忠淮蔚乇蝗送瞥鲩T后，還要再次舉起手來敲門，這不是“臉皮”厚，這是一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神！　

　　2.“如數(shù)家珍”――對(duì)自己的產(chǎn)品　熟知?dú)v史現(xiàn)狀藥理藥效

　　古人早就說過要知己知彼百戰(zhàn)不殆的警辟語言。作為從事商戰(zhàn)的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷員，知己，應(yīng)改包括兩個(gè)方面，一是對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品非常了解，包括每一個(gè)產(chǎn)品的歷史與現(xiàn)狀，藥理與藥效，甚至藥代動(dòng)力學(xué)以及大概的生產(chǎn)工藝過程，譬如同樣的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品注射到人身上后格外疼，你就應(yīng)該從藥理藥代等方面對(duì)客戶有個(gè)交代；二是對(duì)自己企業(yè)的歷史非常了解，包括企業(yè)理念、企業(yè)精神、企業(yè)科技、企業(yè)實(shí)力等企業(yè)物質(zhì)的文化的內(nèi)容，如果連自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念都搞不明白，怎么去和人家溝通？。知彼，也應(yīng)該包括兩個(gè)方面，一是對(duì)與自己本職工作相關(guān)聯(lián)的各種社會(huì)因素市場(chǎng)因素非常了解，如政策法規(guī)、駐地風(fēng)俗民情；二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)同產(chǎn)品的基本情況非常了解，如對(duì)方的技術(shù)水平、成本狀況、銷售策略等。做到“如數(shù)家珍”了，有利于找出自己的差距、改進(jìn)自己的不足、發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。“如數(shù)家珍”是新時(shí)代構(gòu)成敬業(yè)精神內(nèi)容的基本要素，也是做一個(gè)合格營(yíng)銷員的基本要素。

　　我在醫(yī)藥企業(yè)中認(rèn)識(shí)一個(gè)叫孫士山的工人，從事供冷供水工作，他在精通自己的專業(yè)的同時(shí)，就注意收集資料，掌握了自己企業(yè)中幾乎所有產(chǎn)品的歷史發(fā)展過程，包括世界上最是早什么時(shí)間由哪個(gè)國(guó)家生產(chǎn)的，中國(guó)是什么時(shí)間引進(jìn)的，在中國(guó)最早是哪個(gè)企業(yè)開始生產(chǎn)的，自己的企業(yè)最早是哪年生產(chǎn)的、哪年出口的。些資料形成了一部很好的企業(yè)藥品史話，若是講起來也像講故事一樣。那么，一個(gè)供冷供水的工人對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品都如數(shù)家珍，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷員就更應(yīng)該做做到了。

3.“相敬如賓”－－對(duì)同行的產(chǎn)品　避免貶低別人抬高自己

　　上面談到知己知彼，這就出現(xiàn)一個(gè)與同產(chǎn)品的關(guān)系問題。像感冒藥目前有一百多個(gè)品種在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。我特別想提醒一點(diǎn)的就是對(duì)同行的產(chǎn)品要避免貶低別人抬高自己。

分頁(yè)標(biāo)題

　　這有三個(gè)原因，一是通過ＧＭＰ改造，除了那些故意制造的假藥劣藥，現(xiàn)在市場(chǎng)上流通的藥品質(zhì)量都差不多，誰怕誰？貶低別人根本沒有必要；二是做人要大氣，要堂堂正正，貶低別人抬高自己就像做小動(dòng)作沒有出息，這涉及一個(gè)品格問題、道德問題、尊重人格問題。三是如何看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要有一個(gè)正確的觀念，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，“競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活”，這是一時(shí)的時(shí)髦語言，也是競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性逼得人們這樣說，但冷靜下來思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)是如戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)卻是合作互補(bǔ)、各揚(yáng)其長(zhǎng)而互利雙贏，為什么非要你死我活呢？人家知道了你的動(dòng)機(jī)是要人家死，人家就會(huì)想辦法先把你弄死！競(jìng)爭(zhēng)失敗被淘汰，是失敗者自己的競(jìng)爭(zhēng)力差，死是死于自殺！

　　因此一定要避免貶低別人抬高自己的有害行為。而同行“相敬如賓”，則是新時(shí)代敬業(yè)精神的外在風(fēng)范，體現(xiàn)了營(yíng)銷員乃至企業(yè)的行為品格。直接面對(duì)人家叫板的時(shí)候，還要通過自己的實(shí)際工作取勝，如果接招，有時(shí)候反而幫了對(duì)方的忙，自己也受牽連。道理就是這樣，尊重是相互的，合作是互利的，競(jìng)爭(zhēng)是雙贏的，不尊重別人也不會(huì)得到別人的尊重，我們不能干傻事。
　　
4.“志同道合”――重視理念溝通　方向的一致性求同存異

　　營(yíng)銷過程是一種與客戶的合作過程，志同道合很重要。理念相通，志趣相似，是很好的合作基礎(chǔ)，貌合神離，爾虞我詐，肯定走不到一起。志同道合是新時(shí)代敬業(yè)精神的內(nèi)在動(dòng)力。真正以為人類健康事業(yè)服務(wù)為宗旨的醫(yī)藥企業(yè)總是有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作目標(biāo)的。心是好的，容易得到別人的理解和諒解；“良心大大的壞了”，帶來的是別人永遠(yuǎn)的警惕！

　　許多醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與人類健康有關(guān)，如新華制藥是“創(chuàng)造健康貢獻(xiàn)人類”，上海醫(yī)藥集團(tuán)“有志于提高人類健康水平和生命質(zhì)量”。也有許多企業(yè)把這樣的經(jīng)營(yíng)理念落實(shí)在營(yíng)銷上，把營(yíng)銷工作理解成“一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播”，他們提出的口號(hào)是：“愛你的客戶吧，不要只愛你的產(chǎn)品”，“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售員”，“顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但永遠(yuǎn)重要”，“我們不一定要認(rèn)同顧客，但要理解顧客”。這些口號(hào)體現(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)理念，體現(xiàn)的是以人為本。這樣的企業(yè)就有合作的基礎(chǔ)。

　　醫(yī)藥企業(yè)與客戶的關(guān)系是通過合作互利雙贏的關(guān)系，這是基本點(diǎn)。除了戰(zhàn)爭(zhēng)外，任何光利己不利人的經(jīng)濟(jì)行為都是不可能持久的，也是不道德的。有家貿(mào)易公司的同志們對(duì)此有著深刻的理解。他們確立了自己的經(jīng)營(yíng)理念：資本在流通中增值，利益在服務(wù)中共享！他們把每個(gè)字做成1平方米大小，鑲在高墻上，映在陽(yáng)光下，公開自己的思想，引領(lǐng)眾多客戶加盟。與客戶的關(guān)系就是這樣：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。這家貿(mào)易公司的做法既是一種利益的共享，更是一種理念的溝通。

　　理念的相同表明了合作大方向的一致，是大節(jié)。但凡有敬業(yè)精神的人，都注重這種大節(jié)。各自的產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷員的行為習(xí)慣、具體企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)則在這種理念相通的基礎(chǔ)上也就有了融合的基礎(chǔ)。再說得大一點(diǎn)，正是13億人口都有了“我們都是中國(guó)人”的概念，56個(gè)各有特色的民族才融成了一個(gè)大家庭，只有在“一個(gè)中國(guó)”的概念下，海峽兩岸才什么都好談。而理念的分歧往往會(huì)帶來行為的碰撞，如果有人搞臺(tái)獨(dú)，就只能揍他了！

　　5.“入鄉(xiāng)隨俗”――重視環(huán)境適應(yīng)　基礎(chǔ)特色對(duì)市場(chǎng)的融合

　　現(xiàn)在大家還在回味春節(jié)。春節(jié)是中國(guó)年，可許多跨國(guó)公司在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)都入鄉(xiāng)隨俗，紛紛用中國(guó)傳統(tǒng)的過年風(fēng)俗裝點(diǎn)“門面”，向中國(guó)的老百姓拜年。這樣做，會(huì)獲得中國(guó)人的認(rèn)同感，借節(jié)發(fā)財(cái)也就在情理之中。

　　跨國(guó)公司的入鄉(xiāng)隨俗實(shí)際上是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。它們?cè)谕鈬?guó)既保持母土特色，又不完全“克隆”，而是根據(jù)所在國(guó)的人文狀況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這是因?yàn)椴煌赜蛉巳旱南M(fèi)口味消費(fèi)習(xí)慣有著不同的區(qū)別，雖然國(guó)際經(jīng)濟(jì)要一體化，但這個(gè)一體化是經(jīng)濟(jì)技術(shù)運(yùn)作規(guī)則的一體化，也是建立在不同地域各具特色基礎(chǔ)上的一體化。這是一種趨于本土化的經(jīng)營(yíng)思路。但是，趨于本土化必須保持自己的本色，“只有民族的，才是世界的”。比如麥當(dāng)勞最好是經(jīng)營(yíng)西式快餐，如果經(jīng)營(yíng)羊肉泡饃，恐怕干不過陜西人。圣誕老人已經(jīng)來到中國(guó)了，中國(guó)人的灶王爺還在中國(guó)；中國(guó)的好多牛郎織女等不到七月初七去鵲橋了，2月14就消費(fèi)了好多玫瑰花，也是這種現(xiàn)象。

　　入鄉(xiāng)隨俗還要注意各地人們審美心理的差異。審美心理和文化背景的差異對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有著明顯的影響。美國(guó)人注重個(gè)性張揚(yáng)，中國(guó)人追求典雅含蓄；荷花在中國(guó)象征高潔，在日本人則象征不幸。在我國(guó)廣大地區(qū)，除了舞臺(tái)上和郵遞員、軍隊(duì)等特別制服外，你是絕少見到綠色帽子的，而在新疆卻不少見。入鄉(xiāng)隨俗也要注意宗教信仰的差異。不同的宗教信仰滲透到各地人們的日常生活當(dāng)中，對(duì)消費(fèi)需求的內(nèi)容結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)模式也產(chǎn)生著或明或暗或持久或強(qiáng)烈的的影響。

　　人文環(huán)境的變化要求企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷行為必須多樣化。“入鄉(xiāng)隨俗”體現(xiàn)的是企業(yè)對(duì)不同環(huán)境不同人群的適應(yīng)能力，體現(xiàn)的是營(yíng)銷人員對(duì)不同市場(chǎng)的創(chuàng)造力，也是營(yíng)銷人員敬業(yè)精神在實(shí)際能力上的表現(xiàn)?！?/p>