我的迂回戰(zhàn)術(shù)--槍手 順風(fēng)耳 千里眼

時常聽到要培養(yǎng)槍手，但是現(xiàn)在醫(yī)生們用藥都很謹(jǐn)慎，不會和以前一樣專注于某個產(chǎn)品了。槍手也不是一朝一夕能培養(yǎng)能成功的，如果用利益驅(qū)使，或許某天他就會成為別人的槍手，要用感情加利益才能長久和牢固。感情投入是要化費(fèi)很多心思的，需要長期觀察目標(biāo)醫(yī)生的各種動態(tài)并從中收集各種信息，除了探詢醫(yī)生本人的需求以外，還有就是通過從側(cè)面——他們的同事那里獲取。

我在所負(fù)責(zé)的醫(yī)院每家都有3至5位槍手和超級槍手，超級槍手更難培養(yǎng)，所需時間都是一年以上。這些槍手支持我到至今已有五、六年了。他們對于利益已看得不重了，大家一起吃飯有時還他們買單。這些都還是要感謝我的二線客戶們。

剛開始時從事這行時，發(fā)現(xiàn)門診量大的醫(yī)生代表們你爭我搶，我一個新人當(dāng)然也沒有過人之處，只能分得一小杯羹。于是，我采取了迂回戰(zhàn)術(shù)，先對門診量小的醫(yī)生下功夫，對他們投入感情和財利，有東西總不會少了他們的一份，我深知“舍得”之涵義，有舍才有得。而且他們坐診時就不忙，代表也不多，我會陪他談天說地，出于對我的好感和不能給予我太多回報的虧疚心理，會告訴我很多不為人知的信息及科內(nèi)的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系，還不時的在大客戶面前夸到我，說了很多好話，加上我平時的表現(xiàn)，漸漸地得到了大客戶們的認(rèn)可，門診量大的醫(yī)生就成為了我的槍手和炮手。我的迂回戰(zhàn)術(shù)成功了，不僅有了槍手和炮手，還成了我自己的順風(fēng)耳和千里眼，醫(yī)院內(nèi)的大小事我都會知道，競爭對手的事我也會知道。我時常告訴我的代表要有自己的敵細(xì)部隊(duì)，這樣才能做好銷售。

以上是我這幾年的一點(diǎn)心得體會，僅供大家參考，不足之處望諒解。