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醫(yī)藥動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)掌握

醫(yī)院臨床操作

發(fā)布日期:2008-05-09  |  瀏覽次數(shù):50878

               醫(yī)院臨床操作

1、向醫(yī)院醫(yī)生以利益作誘導(dǎo)是臨床工作最基本的操作(利益誘導(dǎo)指的是學(xué)術(shù)、經(jīng)濟(jì)利益等醫(yī)生感興趣或迫切需要的誘惑

2、通常對(duì)目標(biāo)醫(yī)生所開的處方量給予其經(jīng)濟(jì)回報(bào)。一般是每月兌現(xiàn)一次。新開發(fā)的醫(yī)生由于需要建立其對(duì)我們的信任度,在前兩個(gè)月的兌現(xiàn)則需要視情況以半月為時(shí)間段進(jìn)行兌現(xiàn),增多拜訪次數(shù)。

3、通過一段時(shí)間的運(yùn)作確定出VIP醫(yī)生,進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和上量的工作。

4、設(shè)定拜訪目標(biāo)

a、 尋找藥品相關(guān)科室的醫(yī)生作為拜訪目標(biāo)(第一次拜訪可以選擇拉網(wǎng)拜訪式的方法,再根據(jù)處方量的大小逐漸回收劃分出VIP醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù))

b、公司的產(chǎn)品主要針對(duì)的科室:骨科(骨傷科)、外科、中醫(yī)科、老年病科(老干科)、理療科、針灸科、推拿科等,這些科室相對(duì)來說比較容易尋找拜訪目標(biāo)

c、 在熟悉的醫(yī)生中通過此醫(yī)生的介紹向其他科室的醫(yī)生和其他醫(yī)院的醫(yī)生進(jìn)行輻射,進(jìn)而選定拜訪目標(biāo)

d、門診目標(biāo)醫(yī)生是主要拜訪對(duì)象,但在有時(shí)不能忽略住院醫(yī)生的作用。同理,以上提到的科室醫(yī)生外,對(duì)內(nèi)科、小兒科等科室的醫(yī)生也可選出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)生進(jìn)行試點(diǎn)拜訪,有時(shí)也能收到奇效

e、 同時(shí)建立目標(biāo)醫(yī)生檔案(包括出診時(shí)間、愛好興趣、年齡及各月處方量等)

f、  在臨床操作中除加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生處方量的促銷外,注意增進(jìn)與醫(yī)生的感情溝通

5、設(shè)定拜訪時(shí)間、線路

a、 根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)生的拜訪制定拜訪時(shí)間路線表,一般作到每周一個(gè)計(jì)劃

b、針對(duì)門診醫(yī)生不斷變換的情況,需要提前拿到目標(biāo)醫(yī)生的出診時(shí)間表。某些醫(yī)院是一月(或一季)變換一次,在月底(季前)前則必須落實(shí)什么醫(yī)生什么時(shí)間出診。甚至在目標(biāo)醫(yī)生出診的當(dāng)天提前在早上上班前到達(dá)進(jìn)行拜訪,以達(dá)到加深影響力。

c、 拜訪的時(shí)間、路線要根據(jù)二八定律(用80%時(shí)間和80%的資源來跟蹤20%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生)進(jìn)行制訂,利用更多的時(shí)間更多的拜訪重點(diǎn)醫(yī)院,重點(diǎn)醫(yī)生。

d、拜訪醫(yī)生的時(shí)間盡量選在醫(yī)生出診前或下班前拜訪(門診醫(yī)生在坐診前或下班前拜訪,住院醫(yī)生在每天上午查完房后拜訪)

e、 路線的制定盡可能作到每天一線(兩線),不走多余的線路,節(jié)約時(shí)間。

6、做好拜訪前準(zhǔn)備

依據(jù)所制訂的拜訪計(jì)劃,清晰自己的拜訪目的作好準(zhǔn)備

a、 如開發(fā)新醫(yī)生,準(zhǔn)備好樣品及相關(guān)資料,名片

b、如拜訪逢節(jié)日或醫(yī)生生日,有條件下備好小禮品,以加強(qiáng)感情

c、 如每月兌現(xiàn)則須清楚每位醫(yī)生處方量后備好每位醫(yī)生的兌現(xiàn)零錢

d、拜訪醫(yī)生需要對(duì)競(jìng)品隨時(shí)關(guān)注,準(zhǔn)備好我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行說服

7、根據(jù)競(jìng)品情況隨時(shí)調(diào)整自己的拜訪計(jì)劃

a、 隨時(shí)關(guān)注競(jìng)品的種類、兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、銷量

b、關(guān)注競(jìng)品VIP醫(yī)生及其有關(guān)VIP醫(yī)生的公關(guān)活動(dòng)

c、 依據(jù)競(jìng)品的促銷活動(dòng)設(shè)定自己的拜訪計(jì)劃并隨時(shí)向上級(jí)匯報(bào)

d、找出竟品的劣勢(shì),制定我們有針對(duì)性的攻擊方案

8、設(shè)定VIP科室、醫(yī)生

a、 對(duì)各科室及醫(yī)生的處方量作每月分析,列表設(shè)定AB、CD分類(分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)情況而定)將A

分頁標(biāo)題

類設(shè)為VIP醫(yī)生(科室),增加拜訪力度盡可能使B、C類向A類靠攏

b、通過表格對(duì)處方較大的科室、醫(yī)生重點(diǎn)拜訪,初步設(shè)定VIP

c、 根據(jù)二八定律(用80%時(shí)間和80%的資源來跟蹤20%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生)給予VIP重點(diǎn)關(guān)注   

9、跑方管理及應(yīng)對(duì)(主要指在無法統(tǒng)方情況下所造成的跑方)

a、 分析跑方原因,(由于醫(yī)生所報(bào)的處方量大于醫(yī)院本期進(jìn)貨量造成嚴(yán)重?cái)?shù)量不符,導(dǎo)致無法兌現(xiàn)視為跑方)一般有兩種原因:一是醫(yī)生惡意虛報(bào)、高報(bào)處方量,二是病人在醫(yī)生開出處方后因各種原因沒有到藥房拿藥

b、盡可能通過各種途徑統(tǒng)方,發(fā)揮統(tǒng)方作用,保證醫(yī)生準(zhǔn)確的處方量。

c、 與醫(yī)生核對(duì)并解釋

d、通過排除法舍棄惡意跑方的非VIP醫(yī)生

e、 通過可信度高的醫(yī)生逐步建立穩(wěn)定的處方量

f、  每月將商業(yè)進(jìn)貨單或醫(yī)院出庫單并與醫(yī)生所報(bào)的處方量核對(duì),計(jì)算相差的出入量

10、            藥劑科進(jìn)貨及統(tǒng)方管理

a、 針對(duì)大醫(yī)院的進(jìn)貨給予藥劑科一定的費(fèi)用力求得到控制并穩(wěn)定公司藥品的銷售進(jìn)貨。藥劑科的公關(guān)是為保持自身產(chǎn)品通路穩(wěn)定,同時(shí)在一定程度上遏制競(jìng)品的促銷

b、統(tǒng)方的作用一是避免醫(yī)生跑方而難以兌現(xiàn),二是確定VIP目標(biāo)醫(yī)生。大醫(yī)院的統(tǒng)方一般是在門診藥方(或急診、住院藥房)尋找有關(guān)人員給予費(fèi)用后通過醫(yī)院的統(tǒng)計(jì)給予各科室、醫(yī)生的準(zhǔn)確處方量

c、 小醫(yī)院、廠礦醫(yī)務(wù)室、門診的進(jìn)貨和統(tǒng)方一般均集中在藥劑科或藥房以及采購人員上,需要找到相關(guān)人員公關(guān)或給予費(fèi)用即可。

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