銷售經(jīng)驗(yàn)分享之上篇-藥品銷售認(rèn)識(shí)篇

    本人在外資公司做過(guò)幾年的醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表在很多平常人印象中是腐敗甚至妖魔化的代言，不信你在百度輸醫(yī)藥代表四個(gè)字，肯定是罵聲一片。前段時(shí)間看了《藥殤》《女醫(yī)藥代表》兩書(shū)，覺(jué)得寫(xiě)得都很片面。正所謂外行看熱鬧，其實(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表是不能以棒子打死的。我到至今為止，一直以自己做過(guò)醫(yī)藥代表為榮，以后叫我選擇，我還選擇這個(gè)行業(yè)。在這段過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了做人，做生意，學(xué)會(huì)做一個(gè)勤奮，真誠(chéng)，幽默，守信，樂(lè)觀的人?；叵脒@段經(jīng)歷，還是對(duì)銷售有不少體會(huì)，現(xiàn)做一總結(jié)，與有緣者分享。主要分銷售認(rèn)識(shí)篇，代表素質(zhì)篇以及職業(yè)發(fā)展篇。

                                                                     上 篇  藥品銷售認(rèn)識(shí)篇

 一。專業(yè)藥品銷售的含義

1.專業(yè)藥品銷售是信心傳遞的過(guò)程。作為一個(gè)合格的代表，一旦站在客戶面前，展現(xiàn)的是一個(gè)自信的人，即對(duì)公司的信心，對(duì)產(chǎn)品的信心，對(duì)自己的信心。你的信心比客戶高的越多，越能能讓客戶接受你，產(chǎn)品和公司。因此，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你哪天狀態(tài)不好時(shí)，缺乏信息時(shí)，建議你還是不要出現(xiàn)在客戶面前，要么回家去，要么找個(gè)安靜的地方，重新調(diào)整自己，可以進(jìn)行自我激勵(lì)，比如像羊皮卷里面說(shuō)的一樣：我行，我最棒，我是是自然界最偉大的奇跡，以此來(lái)把自己激勵(lì)成一個(gè)超人。

2.專業(yè)藥品銷售是對(duì)客戶觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程。很多時(shí)候，我經(jīng)常在思考同一個(gè)問(wèn)題，是什么因素推動(dòng)客戶使用我們的產(chǎn)品，資源固然重要，勤奮拜訪也不可或缺，但是我認(rèn)為真正讓客戶最終處方的驅(qū)動(dòng)因素是客戶對(duì)你，對(duì)你的資源，對(duì)你產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。因此，拜訪目的就變的很清晰了，也即不斷地轉(zhuǎn)變各種觀念，而非所謂的露臉，聊家常，嘮嗑等。

二 客戶為什么會(huì)處方

    剛開(kāi)始做藥的時(shí)候，我經(jīng)常問(wèn)自己以及同事，客戶為什么會(huì)處方我的藥。我呆過(guò)的兩家公司，都是以學(xué)術(shù)推廣為主的公司，那推動(dòng)客戶使用的因素的是什么呢？有人給我的答案是資源，有人給我的答案是優(yōu)越的產(chǎn)品，有人說(shuō)是客情關(guān)系，有人說(shuō)是醫(yī)生的處方習(xí)慣，其實(shí)他們都有道理，但是如果這些答案是同一個(gè)人說(shuō)的就對(duì)了。

   其實(shí)客戶也是普普通通的一群人，他們有自己的任務(wù)，理想與職業(yè)規(guī)劃，他們基本上都是有愛(ài)心，有進(jìn)取心，有責(zé)任心，有同理心的四有心人，但醫(yī)生又因?yàn)槠渎殬I(yè)的特殊性，使得藥品的銷售又跟一般的產(chǎn)品銷售有一定得不同。那到底應(yīng)該怎么做，才能讓客戶為我們處方呢？主要分關(guān)系、觀念、談判三部分。

  1 關(guān)系，指的是你跟客戶要建立好關(guān)系，所謂先做關(guān)系再做觀念。通過(guò)你的不斷拜訪，建立客戶對(duì)你的信任，同時(shí)讓客戶感覺(jué)你與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品代表的差異，以及這種差異給他帶來(lái)的益處。我現(xiàn)在任職的公司，要求我們每個(gè)人成為你重點(diǎn)客戶心目中的“三個(gè)代表”之一，這點(diǎn)非常難，也非常有意義。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題，能第一個(gè)想到你，給你打電話，那說(shuō)明你在客戶心目中地位已經(jīng)很不錯(cuò)了。要做到這一點(diǎn)，你不但要有合適的拜訪頻率，要為客戶爭(zhēng)取足夠的資源，還必須有豐富的知識(shí)面，健全的人格魅力。我有個(gè)朋友，他知識(shí)面廣，熱心又大方，而且他會(huì)主動(dòng)尋求各種資源處理客戶需求，甚至經(jīng)常超越客戶期望，與客戶關(guān)系處理得很好，甚至被客戶接受成為他們團(tuán)隊(duì)中的成員！因此，這樣的代表，是我們學(xué)習(xí)的榜樣，努力地方向。同時(shí)，我認(rèn)為，建立良好的客戶關(guān)系，是通過(guò)適當(dāng)頻率的拜訪，通過(guò)各類資源，包括內(nèi)部與外部的資源，解決客戶的需求的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，我們要展現(xiàn)的是同理心，自信心，可靠性。

2 觀念，指的是客戶對(duì)產(chǎn)品的就受程度。如果說(shuō)前面建立關(guān)系是“人”的因素，那么觀念就是“產(chǎn)品”因素。這一點(diǎn)是容易被誤解，也是比較難操作的。很多人認(rèn)為，客戶懂得比你多，自己產(chǎn)品又這么老，沒(méi)有太多必要去講產(chǎn)品，卻不知很多客戶搞不清你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有什么差異，他隨時(shí)有可能改用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；有一些人認(rèn)為，客戶使用我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品療效好，安全性高，就如DA講的那樣，卻不知客戶真正care 得是你產(chǎn)品的其它方面，產(chǎn)品還有很多賣點(diǎn)沒(méi)有傳遞；又有很多人認(rèn)為，我跟客戶是稱兄道弟了，該用的地方客戶都會(huì)用的，確不知客戶覺(jué)得給你用了兩個(gè)病人已經(jīng)很對(duì)的起你了，因?yàn)檎J(rèn)為的產(chǎn)品不咋地。

   的確，現(xiàn)在的產(chǎn)品差異越來(lái)越小，很難說(shuō)我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有很大的差異，很多人覺(jué)得這么小的差異就沒(méi)必要講了。但是優(yōu)秀的代表就是能抓住這樣的微笑差異，并且將差異給客戶、給病人帶來(lái)的益處渲染給客戶聽(tīng)。因此，我們要做的是，先跟客戶建立良好的關(guān)系，然后要在拜訪中了解客戶的潛力，處方習(xí)慣，并探尋他對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而制定拜訪計(jì)劃，將你產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異以及這樣的差異的益處傳遞給客戶。當(dāng)然，傳遞的形式包括拜訪，開(kāi)科會(huì)，區(qū)域沙龍等形式。

分頁(yè)標(biāo)題

   在觀念的改變方面還有個(gè)誤區(qū)，有些人太過(guò)于像傳教士了，每次拜訪都講，而且講產(chǎn)品沒(méi)有針對(duì)性，沒(méi)有根據(jù)客戶真正需要去點(diǎn)的地方進(jìn)行傳遞，導(dǎo)致了客戶的反感，也導(dǎo)致了拜訪效率的降低。因此，一個(gè)合格call應(yīng)該是有計(jì)劃的，雙方自愿，互動(dòng)的，有實(shí)際意義的過(guò)程。

3 談判。你跟客戶關(guān)系好了，客戶對(duì)產(chǎn)品也接受了，那是否表示你銷售情況就好了嗎？答案各位應(yīng)該比我清楚。有個(gè)客戶，跟我關(guān)系很好，潛力也很大，通過(guò)拜訪我對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司資源也很認(rèn)可，但是他的產(chǎn)量一直不理想，我因此很郁悶。后來(lái)有高人指點(diǎn)，問(wèn)我跟客戶說(shuō)過(guò)我的指標(biāo)嗎。我突然想起來(lái)，我從來(lái)沒(méi)有對(duì)客戶說(shuō)我具體指標(biāo)多少，具體應(yīng)該在那些病人處方多少，只是每次說(shuō)，老師您要幫一下，最近比較差，客戶可能會(huì)幫我處方一些，但是對(duì)于指標(biāo)來(lái)講只是微笑的貢獻(xiàn)，到頭來(lái)還是得靠壓貨來(lái)做。

   因此，在與客戶有不錯(cuò)的關(guān)系，客戶有不錯(cuò)的觀念的時(shí)候，應(yīng)該學(xué)會(huì)給客戶下指標(biāo)。當(dāng)然，這個(gè)下指標(biāo)過(guò)程是雙贏的過(guò)程，也就是談判的過(guò)程。首先要跟客戶分析他的潛力，然后利用產(chǎn)品的特性，然客戶接受那些病人可以給我，讓他知道他有能力完成，但在談判同時(shí)，也要承諾給客戶資源，這樣的過(guò)程才是雙贏的。談判對(duì)與銷售太重要了，具體的知識(shí)可以參考相關(guān)的工具書(shū)，但對(duì)于跟醫(yī)生談判，應(yīng)該做到自信，理性，具體、以及雙贏。

三。正確的拜訪過(guò)程

      本人認(rèn)為，一個(gè)正確的拜訪過(guò)程是一個(gè)有計(jì)劃，分步驟，可具體衡量其質(zhì)量，能意會(huì)可言傳的過(guò)程。也即，拜訪前，了解客戶的基本檔案以及對(duì)我，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司的認(rèn)識(shí)程度，制定相應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念的拜訪目標(biāo)，在合適的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合，非常自信的進(jìn)行拜訪，讓客戶逐漸認(rèn)可我，公司，產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)方的差異，同意按照我的方式進(jìn)行合作.

    這樣的拜訪過(guò)程，要求代表具備以下幾點(diǎn)：

  1.要充分了解客戶的信息，越多越好。包括客戶的個(gè)人背景，教育背景，家庭背景，風(fēng)格，愛(ài)好等，還包括客戶專業(yè)特長(zhǎng)，處方習(xí)慣，處方潛力，處方產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)因素與障礙因素等等。

 2 要確認(rèn)客戶對(duì)我，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司的認(rèn)可程度，也即現(xiàn)狀。這點(diǎn)很重要，這需要合適的探尋與觀察。有時(shí)，不妨直接問(wèn)客戶：您處方或者不處方我的原因是什么？我碰到生意做的好的同事就經(jīng)常問(wèn)，你覺(jué)得客戶處方你的藥品原因是什么，很多同事會(huì)說(shuō)產(chǎn)品療效好，安全高等優(yōu)點(diǎn)，但在我的建議下，他們問(wèn)了客戶真正的原因，后來(lái)客戶給他們的回答很多是他們根本沒(méi)在意的因素。因此，一定要確認(rèn)客戶的真正原因，而不是自己想當(dāng)然的一些原因。

3 要制定合適的拜訪計(jì)劃。對(duì)于這部分的重要性不言而喻。很多時(shí)候，拜訪前覺(jué)得會(huì)猶豫不決，想臨陣脫逃；拜訪時(shí)會(huì)覺(jué)得沒(méi)話好講，想早點(diǎn)閃人；拜訪后覺(jué)得一無(wú)所獲，想重新再進(jìn)去，這就是典型的缺乏拜訪目的的表現(xiàn)。制定實(shí)用的拜訪計(jì)劃，能給你勇氣，讓你變得坦然；能給你效率，讓你變得干練；能給你生意，讓你變得更自信。制定實(shí)用的拜訪計(jì)劃,除了要遵從SMART原則外，還必須清楚，一次拜訪就是去轉(zhuǎn)變客戶對(duì)你，對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，而非像培訓(xùn)中一樣，一定要傳遞某個(gè)關(guān)鍵信息，一定要找某類病人，一定要拿去處方承諾。每次有處方承諾固然完美，但是這肯定要前期的不斷地轉(zhuǎn)變客戶對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司觀念方可。因此，只要是有一個(gè)系統(tǒng)的，階段性的拜訪計(jì)劃，只要是每次拜訪中都能進(jìn)一步了解到客戶對(duì)我，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司的認(rèn)可程度，并且能對(duì)其中某點(diǎn)或某方面觀念有所推動(dòng)，都是一個(gè)合格、有效地拜訪。畢竟藥品銷售是持久戰(zhàn)，而不是一錘子買賣。

4 一定要在合適的時(shí)機(jī)與合適的場(chǎng)合。很多時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶怎么會(huì)想變色龍一樣，昨天對(duì)我可以稱兄道弟，今天對(duì)我置之不理，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，你選錯(cuò)時(shí)機(jī)與場(chǎng)合了，這樣的拜訪是毫無(wú)意義的，堪稱敗筆，而不叫拜訪。因此，一定要掌握客戶的性格，排班情況，比如有些客戶在門診時(shí)，很反感有病人在看病時(shí)你進(jìn)來(lái)，那么你就等他快結(jié)束的時(shí)候拜訪，或者預(yù)約出去吃飯談，或者值夜班的時(shí)候談，或者電話里談，總之一句話，一定要在合適的時(shí)候拜訪，要不然寧可回家。