醫(yī)藥代表的拜訪內(nèi)容和結(jié)果

客觀信息

1-3次拜訪可以獲得；姓名，性別，年齡，身高，體態(tài)，職稱，門診出診，病房管床，聯(lián)系方式（辦公室電話-手機(jī)-家庭電話）

4-6次拜訪可以獲得；生日，畢業(yè)學(xué)校，導(dǎo)師，特殊紀(jì)念日(結(jié)婚日等）

10次拜訪以上可以獲得；家庭地址（方位--小區(qū)--門牌號(hào)），車牌，愛人情況，孩子情況，父母情況）

主觀信息

對(duì)你的態(tài)度（惡劣--一般---友好---喜歡----哥們---鐵哥們),對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用階段（不知道--知道---感興趣----試用----評(píng)價(jià)----使用----經(jīng)常使用）

銷售動(dòng)作

交流時(shí)間（1分鐘--3分鐘---5分鐘---15分鐘---半個(gè)小時(shí)----1個(gè)小時(shí)以上）

交流內(nèi)容（名片----彩頁---論文---其他學(xué)術(shù)賣點(diǎn)----行業(yè)背景----天氣----新聞-----經(jīng)濟(jì)----游戲---旅游---教育----子女----喜歡----牢騷）

交流方式（面對(duì)面----電話---短信----夜訪---家訪---特殊紀(jì)念日---餐桌---其他娛樂場(chǎng)所）

達(dá)成共識(shí)

承諾

業(yè)務(wù)的拜訪層次

調(diào)查性拜訪； 一般為前三次拜訪，主要側(cè)重于客觀信息的收集和增加熟悉度

遞進(jìn)性拜訪；一般為七次以內(nèi)的拜訪，主要是增加主觀好感性和進(jìn)一步了解深層次的客觀信息，拿承諾（銷售階段遞進(jìn)的承諾）

公關(guān)性拜訪；一般為8--10次拜訪，根據(jù)個(gè)性特點(diǎn)制定有針對(duì)性的公關(guān)策略并實(shí)施，取得突破性進(jìn)展；（如不用藥到用藥，不經(jīng)常用到經(jīng)常用，普通處方醫(yī)生到槍手級(jí)別）

定期性拜訪；此類拜訪，只是基于槍手醫(yī)生和區(qū)域性權(quán)威專家的關(guān)系維護(hù)的拜訪，應(yīng)用這種拜訪的前提是客觀信息的完整，主觀信息的最優(yōu)化和銷售動(dòng)作的最深層次。

客戶的分類

權(quán)利客戶：決定品種用于不用的客戶，包括科室主任和帶組醫(yī)生

槍手客戶；重點(diǎn)處方產(chǎn)量醫(yī)生，是普通醫(yī)生處方量的5到10倍

潛力客戶；巨大的處方潛力，因某種原因始終不能成為搶手客戶的客戶

普通客戶；處方量居中的客戶

搖擺客戶；偶爾用，或者只認(rèn)識(shí)通用名不認(rèn)廠家，或者是非常容易改變處方的客戶

陌生客戶；只聞其名未見其人的客戶

競(jìng)爭(zhēng)客戶；競(jìng)爭(zhēng)廠家的客戶

阻力客戶；對(duì)于產(chǎn)品宣傳起反對(duì)作用的客戶