《優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)之道》之（關(guān)系篇、修省篇、人性篇、理

 

 

優(yōu)秀銷售員的成長(zhǎng)之道（關(guān)系篇）


史丹福研究中心經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究，得出一個(gè)著名的結(jié)論：你賺的錢12.5%來(lái)自于你的知識(shí)，87.5%來(lái)自于你的人際關(guān)系。而人際關(guān)系的層次越高，你賺的錢就越多。所以，我們應(yīng)該按照孔子的教導(dǎo)去精心編織自己的人際關(guān)系網(wǎng)。

子曰：“中人以上，可以語(yǔ)上也；中人以下，不可以語(yǔ)上也。”孔子說(shuō)：“資質(zhì)在中等以上的人，可以和他談?wù)摳呱畹牡览?；資質(zhì)在中等以下的人，不可以和他談高深的道理。既然VIP 是位高權(quán)重者，一般而言，他們都是有文化、有教養(yǎng)之人，即所謂的智者，有很高的資質(zhì)。要同智者打交道，銷售人員自己首先要成為一個(gè)智者。

如何編織人際關(guān)系網(wǎng)呢？?jī)?yōu)秀銷售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶的需求而后才能達(dá)到自己的需求；好的應(yīng)酬學(xué)問(wèn)是站在對(duì)方的立場(chǎng)去想。而帶動(dòng)客戶為你做事的唯一方法，就是探究出客戶喜歡的是什么，然后教他如何得到它。

思維習(xí)慣產(chǎn)生偏見(jiàn)

故事：大象為何讓細(xì)鏈子拴住

一根小小的柱子，一截細(xì)細(xì)的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場(chǎng)景在印度和秦國(guó)隨處可見(jiàn)。那些馴象人，在大象還是小象的時(shí)候，就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無(wú)論小象怎么掙扎都無(wú)法掙脫。小象漸漸地習(xí)慣了不掙扎，直到長(zhǎng)成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時(shí)，也不掙扎。

馴虎人本來(lái)也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長(zhǎng)大。老虎不知肉味，自然不會(huì)傷人。馴虎人的致命錯(cuò)誤在于他摔了交之后，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一發(fā)不可收拾，終于將馴虎人吃了。

小象是被鏈子綁住，而大象則是被習(xí)慣綁住。老虎曾經(jīng)被習(xí)慣只吃素，而馴虎人則死于習(xí)慣（他已經(jīng)習(xí)慣于他的老虎不吃人）。

絕大多數(shù)的銷售人員，因?yàn)檫^(guò)去學(xué)習(xí)或經(jīng)驗(yàn)所得而養(yǎng)成某種思維習(xí)慣，較容易產(chǎn)生偏見(jiàn)。他們無(wú)法做到，先把自己完全歸于零，以海面的精神吸收別人的優(yōu)點(diǎn)再做判斷。許多人在待人處世上，往往顯得很固執(zhí)，或是一定要遵循過(guò)去的

方法執(zhí)行，不愿做任何改變。這種固執(zhí)的態(tài)度，不僅容易與人產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，也會(huì)令自己煩惱、痛苦，甚至對(duì)人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡，與人格格不入，也較容易走向極端。所以，我們遇到任何的不同觀點(diǎn)，甚至是強(qiáng)烈的反對(duì)意見(jiàn)，都要做到先肯定，后否定。這樣可以獲得客戶的情感認(rèn)同。

情感認(rèn)同 獲得諒解

親身制造的失敗案例

1990 年4 月，我作為美國(guó)強(qiáng)生的醫(yī)藥代表，首先去開(kāi)發(fā)天津市場(chǎng)。在某醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇，然后去開(kāi)發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司，整整談判了七天，克服了多個(gè)大客戶提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗(yàn)老到的采購(gòu)員看見(jiàn)寫在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會(huì)，而且，推廣會(huì)的所有條件均由他來(lái)決定，我的責(zé)任就是出錢。雖然，我已過(guò)不惑之年，下海之前在大學(xué)任教，但是，在商場(chǎng)上我是菜鳥(niǎo)，不

善于用靈活的方法來(lái)處理這種難題。我只能強(qiáng)壓下自己心中的怒火，勉強(qiáng)地答應(yīng)了他的指令。

第二個(gè)月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)行資金結(jié)算后，多余200 多元。負(fù)責(zé)會(huì)議的采購(gòu)員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說(shuō)：“這幾條香煙就算是我們幾個(gè)同事的勞務(wù)費(fèi)吧！”然后，他就開(kāi)始分發(fā)香煙。我就像一個(gè)地主家的奴才，根本沒(méi)有最基本的尊嚴(yán)可言，況且，我還是一個(gè)世界上著名的跨國(guó)企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實(shí)在忍無(wú)可忍，說(shuō)：“老張，這件事情應(yīng)該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流，每年損失幾百萬(wàn)的銷售額。

西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起來(lái)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記把地上的金元寶撿起來(lái)。這就告訴我們，如果我們?cè)诠ぷ髦性庥鍪?，但是，你能從中汲取教?xùn)，失敗就是成功。

這次失敗讓我深知，諒解可以產(chǎn)生奇跡，諒解可以挽回感情上的損失，諒解猶如一個(gè)火把，能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理鋪就的道路。它也讓我深知，做事要謹(jǐn)慎，謹(jǐn)慎可以使您免于災(zāi)害，寬容使您免于糾紛。然而，即使一個(gè)非常寬容的人，也往往很難容忍別人對(duì)自己的惡意誹謗和致命的傷害。

佛祖說(shuō)：“以恨對(duì)恨，恨永遠(yuǎn)存在；以愛(ài)對(duì)恨，恨自然消失。” 唯有以德報(bào)怨，把傷害留給自己，才能贏得一個(gè)充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與大客戶做生意時(shí)，我們也要學(xué)會(huì)不帶著任何的怒氣。

清朝的學(xué)者胡林翼說(shuō)：“能忍人之所不能忍，乃能為人之不能為。”

詞達(dá)則止 不貴多言

基督教中有一句名言，古希臘的大哲學(xué)家蘇格拉底也有這樣的表述：上帝給了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就要求我們與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該做到三分說(shuō)七分聽(tīng)。傾聽(tīng)時(shí)，我們要做到全神貫注，關(guān)閉手機(jī)，注意客戶的觀點(diǎn)和想法，尋找雙方的共同觀點(diǎn)，然后，用他的觀點(diǎn)去說(shuō)服對(duì)方。

說(shuō)得體的話，做得體的事。前者顯示完美的頭腦，后者顯示完美的心靈，二者皆產(chǎn)生于卓越的精神。有位哲人這樣說(shuō)：“我聽(tīng)圣人說(shuō)，沒(méi)有人肯承認(rèn)自己愚昧，只有一種人顯露出自己不明事理，別人的話還未講完，他便開(kāi)始談起來(lái)。”

所以，千萬(wàn)別把話插在別人話里，凡是談話總該有頭有尾。假如您明白事理，別人的話未說(shuō)完，你千萬(wàn)別插嘴，這就是尊重對(duì)方的人格，滿足客戶的尊重需要。

人們常言：緘默不語(yǔ)，才能保險(xiǎn)；夸夸其談，最不明智。

外表趨同 心靈趨同

案例：銷售員如何獲得VIP 的大訂單

與 VIP 會(huì)面時(shí)，一定要根據(jù)所在的場(chǎng)合和VIP 的生活層次、習(xí)慣來(lái)精心修飾自己。我在樂(lè)百氏做培訓(xùn)時(shí)，有一位打扮特別時(shí)髦的女銷售員問(wèn)我一個(gè)百思不解的問(wèn)題。她說(shuō)：“同樣的專業(yè)知識(shí)，同樣的拜訪方式，我做個(gè)體小客戶，可以說(shuō)合同手到擒來(lái)。但是，每次到某大客戶那里去拜訪，特別是拜訪某公司的營(yíng)銷副總，他不是借口工作忙，改天再談，就是敷衍我?guī)拙?，然后?qǐng)我走人。我不知道是什么原因？”

分頁(yè)標(biāo)題

據(jù)我分析，這個(gè)銷售員是很不錯(cuò)的，專業(yè)知識(shí)掌握得非常好，性格相當(dāng)開(kāi)朗，人的模樣也挺美的，就是打扮得有點(diǎn)花枝招展。所以，我問(wèn)道：“該公司的工作人員是否都穿著工作服，如比較得體的西裝？”她說(shuō)：“您說(shuō)的一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，他們?nèi)┲鴾\灰色的西裝。”我對(duì)她說(shuō)：“您下次去拜訪時(shí)，也穿淺灰色的工作套裝，再打扮得保守一點(diǎn)，我相信，那位營(yíng)銷副總肯定歡迎您。”她說(shuō)：“就這么簡(jiǎn)單？”我用堅(jiān)定的語(yǔ)氣道：“就這么簡(jiǎn)單！”后來(lái)，她打電話告訴我，拜訪成功了，而且簽下了一個(gè)大單。

物以類聚，人以群分。優(yōu)秀銷售員就像孫悟空一樣，隨著環(huán)境的變化，不斷地改變自己，以便適應(yīng)環(huán)境的需要，最后必定得到客戶心靈的認(rèn)同。

持之有據(jù) 言之有理

案例：瀕臨倒閉的小企業(yè)如何獲得寶潔公司的青睞

前幾年，我應(yīng)邀到一家瀕臨倒閉的小化工廠做管理顧問(wèn)，這是一家生產(chǎn)醫(yī)用氯化鈉的小企業(yè)。我到了那家企業(yè)，該公司的總經(jīng)理陪同我參觀了整個(gè)工廠，還給我看了許多相關(guān)資料，最后，他問(wèn)我有什么感想，下面是我與該公司總經(jīng)理的一段對(duì)話。

我直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他：“麻煩你去租一臺(tái)推土機(jī)，把這個(gè)廠推到完事！”

想不到這個(gè)總經(jīng)理一點(diǎn)沒(méi)有詫異的神情，還說(shuō)：“您是第二個(gè)得出如此結(jié)論的人。”

我驚異地問(wèn)道：“還有誰(shuí)這樣說(shuō)了？”

他充滿自信地答道：“我市的市長(zhǎng)也這樣說(shuō)，但是，我現(xiàn)在有相當(dāng)好的機(jī)會(huì)來(lái)挽救這個(gè)企業(yè)。”

我萬(wàn)分驚奇地問(wèn)道：“為什么？”

他卻十分平靜地答道：“因?yàn)?，我公司最近與美國(guó)強(qiáng)生公司簽訂了一個(gè)大訂單，您不是在該公司做過(guò)銷售經(jīng)理嗎？”

我?guī)缀醪幌嘈抛约旱亩?，美?guó)強(qiáng)生公司的采購(gòu)經(jīng)理肯定瘋了，問(wèn)道：“您把訂單拿給我看，否則我不可能相信這是真的！”該總經(jīng)理立即把訂單拿給我看，我仔細(xì)地研究了這張訂單后，告訴他，這個(gè)廠有救了。

該總經(jīng)理急切地問(wèn)道：“如何挽救這個(gè)企業(yè)呢？”

我從容地答道：“給所有的銷售員都配上一個(gè)上檔次的公文包，把美國(guó)強(qiáng)生公司的訂單放在里面，然后去跨國(guó)公司去做專業(yè)性拜訪，用美國(guó)強(qiáng)生的訂單去說(shuō)服他們，肯定能成功！”

隨后，我給該公司的六個(gè)銷售人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，嚴(yán)格按照跨國(guó)公司的銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范他們的舉止行為，經(jīng)過(guò)半年的努力，有一位優(yōu)秀的銷售員與美國(guó)寶潔公司洽談成功，簽下了一個(gè)比美國(guó)強(qiáng)生還要大的訂單。

千言萬(wàn)語(yǔ)，都不如提出一個(gè)好例子。做銷售的時(shí)候，一定要有借船出海的謀略，善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象。

求同存異 和而不同

孔子說(shuō)：君子和而不同，小人同而不和。銷售員與客戶，雙方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立場(chǎng)和觀點(diǎn)不相同實(shí)屬常事，再加上各人的背景、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀等均不相同。因此，求同存異，和而不同，相互信任，彼此合作，諒解謙讓，我們與客戶才會(huì)取得協(xié)調(diào)一致的效果。人與人之間最可貴的就是協(xié)調(diào)一致的關(guān)系。

己所不欲 勿施于人

佛教故事

天國(guó)有一位國(guó)王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開(kāi)始算的時(shí)候，有人帶來(lái)了一個(gè)欠他一萬(wàn)兩銀子的仆人。因?yàn)檫@個(gè)仆人沒(méi)有什么償還之物，國(guó)王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財(cái)產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下拜說(shuō)：“主啊，寬限我些日子吧，將來(lái)我一定會(huì)還清的。”于是國(guó)王就動(dòng)了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務(wù)。

可是，那仆人出得門來(lái)，碰見(jiàn)他的一個(gè)同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說(shuō)，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說(shuō)，寬限我些日子吧，將來(lái)我會(huì)還清的。這個(gè)仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來(lái)。同伴們見(jiàn)了他的所作所為，均感難過(guò)，就將他的行為告訴了國(guó)王。于是，國(guó)王就把他喚到跟前，對(duì)他說(shuō)：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因?yàn)槟闱笪疫@樣。你難道不該對(duì)你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？國(guó)王大怒，

把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。

在《新約全書(shū)*馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過(guò)錯(cuò)，我那天父也要這樣對(duì)待你們的。”

善于站在客戶的角度來(lái)看問(wèn)題，體諒客戶的處境，善解人意，才能做到己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人。一個(gè)人如果專門考慮別人的利益，在這世界上就沒(méi)有得不到的東西。

隱人之短 揚(yáng)人之長(zhǎng)

番茄樹(shù)試驗(yàn)

植物學(xué)家和心理學(xué)家共同做了一個(gè)番茄樹(shù)的試驗(yàn)。他們選了兩株相似的番茄樹(shù)作為試驗(yàn)用樹(shù)。在它們都快要結(jié)果實(shí)的時(shí)候，他們都給其戴上耳機(jī)。然后，給其中的一株番茄樹(shù)聽(tīng)優(yōu)美的音樂(lè)，對(duì)它說(shuō)鼓勵(lì)關(guān)懷的話，稱贊它將來(lái)結(jié)的果又大又可愛(ài)；給另一棵番茄樹(shù)聽(tīng)的是噪音，對(duì)它責(zé)罵，說(shuō)它長(zhǎng)得丑，預(yù)測(cè)它結(jié)的果實(shí)又小又青澀。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培育，兩棵番茄樹(shù)的果實(shí)都漸漸地長(zhǎng)成，到了可以采擷的時(shí)候，兩株番茄樹(shù)的果實(shí)完全不同。那株每天聽(tīng)優(yōu)美音樂(lè)的番茄樹(shù)，其果實(shí)累累，且又大又紅潤(rùn)；相反的那株，每天聽(tīng)噪音，而且被謾罵的番茄樹(shù)，則果樹(shù)枯萎，果實(shí)既少，且長(zhǎng)得又小又丑。

人性的弱點(diǎn)告訴我們，眾生看外部世界，基本上都是從負(fù)面開(kāi)始。事實(shí)上，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，一個(gè)公司也是如此。當(dāng)我們與客戶關(guān)系熟了之后，性格外向的銷售人員口不擇言，喜歡把客戶的弱點(diǎn)甚至是缺點(diǎn)直接地告訴對(duì)方，使得對(duì)方特別難堪。我曾經(jīng)有一個(gè)非常好的搭檔，他的學(xué)術(shù)水平絕對(duì)在我之上，就是有這個(gè)壞毛病，即剛到客戶的駐地，就尋找客戶的各種問(wèn)題，然后，在與老總就餐時(shí)，就直截了當(dāng)?shù)叵蚶峡偺岢?，以便顯示自己的才能。我始終注意觀察老總的臉色，看他的臉青一陣白一陣的，心里肯定非常難受，最后的業(yè)務(wù)也就黃了。

隱人之短并不是不指出對(duì)方的弱點(diǎn)，經(jīng)常借用第三者的案例是個(gè)好辦法，大家都是智者，點(diǎn)到為止就行。

分頁(yè)標(biāo)題

君子隱人之短，小人常議人非。人的尊重需要在人際關(guān)系中是最高需要，喜歡贊賞，仇恨批評(píng)，是人的本性。

本篇的結(jié)束語(yǔ)

銷售人員所面臨的問(wèn)題，歸根結(jié)底，都是因?yàn)樽约禾幚砣穗H關(guān)系的本領(lǐng)不夠強(qiáng)大所致。銷售人員之間的差距，從本質(zhì)上來(lái)講，就是這種本領(lǐng)上的差距。

對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來(lái)講，客戶關(guān)系是我們的最大資產(chǎn)。誰(shuí)擁有良好的客戶關(guān)系，誰(shuí)就有生存權(quán)，發(fā)展權(quán)。人際關(guān)系網(wǎng)的編織就像耕耘，它未必馬上有收獲，但是，耕耘一定會(huì)給我們帶來(lái)希望。真誠(chéng)的，十分理智的友誼是人生的無(wú)價(jià)之寶。你能否對(duì)你的客戶守信不渝，永遠(yuǎn)做一個(gè)無(wú)愧于他的人，這就是你的靈魂、性格、心理以至于道德的最好的考驗(yàn)。