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談判技巧講義
<轉(zhuǎn)載>
認識談判
一、談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來為著眼點。
二、談判是與對方解決問題，而不是增加問題，要將談判對方當(dāng)成解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。
談判不是辯論
一、談判最重要的是對自己真誠，對對方信任。（態(tài)度）
二、辯論是一種鍛煉，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。
三、談判是解決問題，真理雖明若無法解決問題何用。
四、辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。
五、談判不是一種利嘴而是一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由。
六、談判就是找出雙方利益最大的共同點，找出雙方利益最小的損害點，也就是各自站在自己的利益點，劃出各自利益的交叉點，整平自己的利益點，也就是所謂的雙贏政策。
談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系
一、談判的立場不能不表明，但不必堅持，談判不能沒底線，但未必絕對保密。
二、談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對方了解自己解決問題的誠意，并要說明讓步的理由。
三、談判是想爭取更多對自己有利的協(xié)商，還有互惠。協(xié)商施與受、要與給的互動關(guān)系。
四、談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對方。
五、談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也并非一成不變。
六、談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失。
目標(biāo)
絕對目標(biāo)——非達成不可
次等目標(biāo)——盡可能達到
附加目標(biāo)——可有可無
—— 目標(biāo)分等級主要是使談判承性化
互相尊重利益至上
一、談判的最大的公平點均有否決權(quán)。
二、錯誤談判注意過去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來的共同利益上，才是最有利的談判方式。
三、讓步不代表示弱，呈強更非和諧，相互尊重更容易達成。
愛拼才會贏不如改為愛才會贏。
談判—淺談沖突
沖突是溝通不良的結(jié)果
沖突是人類本來的人性
沖突是厲害之爭
沖突是成長的過程
沖突是解決問題的一種方法
何謂EQ（情緒智商）
其意為個人的自我管理能力及與人相處的互動圓融能力。
簡單的注解就是“如何做人”
EQ的五大定義
認識自我情緒能力
妥善管理自己情緒的能力
了解別人情緒能力
自我啟發(fā)和激勵能力
人際關(guān)系互動管理的能力
如何與別人溝通的秘訣
以情為先
刻意傾聽
說明要明確
面對異議之基本態(tài)度
是自然現(xiàn)象不必刻意回避
不是阻礙而是“需要”
常是認識不足而產(chǎn)生
處理應(yīng)與共同解決問題作為道向
某些不一定要處理而是容許存在的。
不同意見（異議）處理步驟
一、尊重與認同
二、確認與復(fù)述
三、溝通與協(xié)調(diào)
四、締結(jié)與感謝
談判中常見的非正經(jīng)經(jīng)營手法
一、制造生理上之不適
二、引盡假的權(quán)威人士
三、假冒
四、假的消息之傳播
五、假的誘因之提供
六、偽造數(shù)據(jù)或證據(jù)
七、故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說
耐心所能發(fā)揮的效果
一、有助于掌握談判的全面狀況
二、有助于測知對手對達成協(xié)議的迫切程度
三、可降低對手之想望水準(zhǔn)
四、有足夠的時間找出彼此均能接納的協(xié)議條件
五、避免令對手感到被迫做決定
六、讓對手得以充分表達意見
從兩種無知來看談判成果欠佳的原因
談判是什么
談判是一種交易
1、施與受
2、合作與沖突
3、互惠但不平等
4、公平
總和固定之賽局
談判策略之選擇
[贏—贏]策略
[輸—輸]策略
[贏—輸]策略
[輸—贏]策略
傳統(tǒng)的談判模式
較具實效的談判模式
分頁標(biāo)題
談判前的準(zhǔn)備工作之一
規(guī)劃策略并進行沙盤推演
確立目標(biāo)，
搜索有關(guān)資料
評估自身之實力
設(shè)法了解談判對手
規(guī)劃策略
假想敵演練
假想敵演練之好處
能盡量嘗試各種策略/技巧
能發(fā)掘準(zhǔn)備欠周處
扮演自己及對手之角色，更能知己知彼
在團隊談判中培植成員之默契。
談判前的準(zhǔn)備工作之二
談判時間之選擇
能令自己獲致最佳談判效果之任何時間都是適當(dāng)?shù)臅r間
談判前的準(zhǔn)備工作之三
談判地址之選擇
在自己根據(jù)地談判之好處
理想的談判場地
談判前的準(zhǔn)備工作之四
談判人員之選擇
本身不具備實權(quán)的好處
一、方便你拒絕對手的要求
二、讓對手足以在維持自尊心的前提下讓步
三、令你獲得更多的思慮空間
四、增加成交的誘因
談判成功的條件
一、目標(biāo)是否達成
二、是否富于效率
三、與對方關(guān)系是否良好
談判時要處理事件
一、異議處理
二、殺價處理
三、交貨與處理
四、退貨與退票
談判時價格問題
一、價格 七、品質(zhì)保證
二、數(shù)量 八、售后服務(wù)
三、折扣 九、包裝條件
四、付款條件 十、退貨條件
五、交貨條件 十一、再度訂貨條件
六、規(guī)格 十二、贈品
誰先喊價
習(xí)慣上，由發(fā)起談判者先喊價
如對手是外行，自己先喊價
想減少抗拒時讓對手先喊價
在含高度沖突談判場合中，自己先喊價
如果對手是行家，讓對手先喊價
對對手不了解時，讓對手先喊價
當(dāng)你需要更多時間去推斷事物時，讓對手先喊價
如何喊價
先設(shè)定[最低可接納水準(zhǔn)]
喊價要高（低）
態(tài)度要堅定
要讓對手確切了解喊價的內(nèi)容能干
喊價過程不應(yīng)附加理由，以便為自己之喊價作辯護
何以喊價要高（低）
喊價對談判結(jié)果設(shè)定一個無法超越的上（下）限
首次喊價足以影響對手對我們的評價
為自己保留讓步余地
想望水準(zhǔn)越高或低，成就就越 高或低
對手喊價－我們怎樣做
傾聽
澄清喊價之內(nèi)涵
表示
◆哪些有進一步討論之可能，哪些無法接納
◆你要考慮
◆你認為合理條件是什么（提出反建議）
切莫毫不猶豫的接受對手第一次喊價
傾聽
一、聽和講不能并存
二、不說話并不等于傾聽
三、創(chuàng)造有利于傾聽之環(huán)境
四、克制自己避免分心
五、觀察對手的無聲語言
六、主動向?qū)κ痔峁┗仞?nbsp;
答復(fù)技巧
一、答復(fù)之前應(yīng)令自己獲得充分的思考時間
二、答復(fù)的藝術(shù)在于應(yīng)該知道什么應(yīng)該說，什么不應(yīng)該說，而不在答案之對錯.
三、與對方關(guān)系是否良好
讓步的訣竅
一、不要做太多與太快的讓步，以免提高對手的想望水準(zhǔn)
二、自己對細微的問題讓步
三、設(shè)法讓對手對重要問題先作讓步
四、相對于自己每一次讓步，要求對手作出讓步
五、不要不怕說不，說多了，對手會以為你煞有介事的
六、盡量做好無損失的讓步
盡量做好無損失的讓步
◆傾聽對手的話
◆好好招待對手關(guān)系是否良好
◆盡量給對手做最好的說明
◆指出這樣的談判結(jié)果，何以能令對手感到滿意
說服技巧一
一、說服的程序
◆先澆冷你的爐灶
◆分析你的提議之利弊
◆簡化接納提議的手續(xù)
二、先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議得問題
三、將富爭論性的問題與易于取的協(xié)議的問題掛鉤
四、先傳達好消息，再傳達壞消息
五、向?qū)κ忠蟮脑蕉?，對手所實際給予的可能就越多
說服技巧二
一、強調(diào)立場之一致性
二、強調(diào)達成協(xié)議之好處
三、最能打動對手之信息是：足以鼓起他的需要，
分頁標(biāo)題
又足以提供路徑取滿足他的需要的那種信息
四、當(dāng)一種問題的正反兩面都被討論到時，自己所
喜歡的觀點，最好時最后才提出來。
五、信息之一再重復(fù)將可增進對手對信息本身之了解和接納
六、交談的結(jié)論，應(yīng)該由你明白的指出
如何結(jié)束談判
一、以擺事實講道理的態(tài)度要求對方結(jié)束談判
二、以點到為止的方式提出上述要求
三、問對方如不達成協(xié)議會有什么效果
四、強調(diào)如不達成協(xié)議的話，對方會有什么損失
五、重復(fù)告訴對手，達成協(xié)議對他有什么好處，但需陳述理由。
六、不要猶豫的假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達成
七、提供達成協(xié)議之特別誘因
八、簽署草書或協(xié)議書
