繁華商圈的單體藥店如何突圍

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F藥店是一家經營了十幾年的單體藥店。當初建店時，處于老居民區(qū)，為的是方便顧客。隨著城市建設的不斷發(fā)展，如今F藥店所處的街道已經成為非常繁華的商圈。這里商家林立，各種商場、大型超市、飯店、娛樂場所設施齊全，還吸引了很多大型連鎖藥店開店經營。面對如此激烈的競爭，F(xiàn)藥店的新任店長老李很是著急，怎樣保持自己的特色，不被淘汰呢？

“倚老賣老”

突出“老藥店”的特色

安徽東升醫(yī)藥有限公司  曹家狀

首先，加大宣傳力度。藥店有必要進行適當?shù)摹鞍b”，要在門臉、商號、推廣語中突出“第一家”、“老藥店”的特色。其次，服務好老顧客。藥店要為老顧客建立詳盡的檔案并不斷更新維護，要充分利用比其他藥店更了解客戶的優(yōu)勢，為他們提供更貼心周到的服務，培養(yǎng)顧客忠誠度。最后，還要不斷學習，在永葆“老藥店”特色的同時，吐故納新，向大型連鎖藥店學習先進服務理念、銷售技巧、管理手段。

回訪老顧客

江蘇省東臺市皮膚病防治所  楊玉明

眼前最關鍵的就是回訪多年的老顧客，可利用短信問候、電話回訪、上門拜訪等不同途徑，向顧客傳遞個性化的健康實用信息，充分發(fā)揮藥歷的作用，為顧客合理用藥參考和把關，及時發(fā)現(xiàn)存在問題并予以藥學服務指導，讓老顧客重新煥發(fā)對F藥店的信任。

巧打“老”字牌 力做“新”文章

吉林省磐石市食品藥品監(jiān)管局  高會軍

店長可以從4方面鞏固自己的“老”特色：一是留住老顧客，發(fā)展新主顧。藥店經營了十幾年，會有一定規(guī)模的固定購藥群體，藥店一定要善待這些老顧客，在藥品價格上給予實惠，同時用熱情真摯的服務去接待每一位前來購藥的新顧客，讓越來越多的新顧客變成老顧客。二是保持老布局，增添新設施。盡量保持老藥店的布局，甚至可以換上木質的老招牌，給顧客一種親近感，吸引消費者的眼球，達到廣告宣傳的目的。還可以增添體重計、血壓計、飲水機等設施設備，設置顧客閑聊區(qū)等場所，為顧客提供更多的好服務。三是鞏固老服務，加入新元素。繼續(xù)堅持多年來積累的成功服務經驗，將原來辦理藥歷卡、會員卡等服務開放給更多的顧客，增加新的銷售群體，借鑒成功的售藥經驗，更新服務理念，不斷完善服務方式。四是主營老品牌，推廣新品種。要重點經營那些見效快、有口碑的老品牌，不要因為老品牌的利潤較小就減少了經營數(shù)量，用過硬的藥品質量贏得顧客的青睞。適時增加一些質量、品質均有保證的新品種，滿足廣大顧客的需求。

主抓服務

開拓服務

福建省東山縣食品藥品監(jiān)管局  林國峰

第一，方便老顧客?？梢赃\用老顧客群體的原有人脈關系，采取送貨上門的方式，來穩(wěn)定購買藥品的群體，對那些年紀大、走路不方便或者事情忙的老顧客，派出員工及時、無償?shù)匕阉麄兯彽乃幤匪偷郊抑?，用體貼入微的行動感動顧客。第二，清理家庭小藥箱。定期派出藥店人員上門為那些經常服用藥品又無法按時清理過期藥品的顧客提供幫助，檢查家中藥品是否過期，將過期藥品處理掉。第三，注重營銷策略。在清理家庭小藥箱、無償送藥等工作中，藥店員工還可以根據(jù)收集到的信息，及時向顧客提供一些用藥知識以及注意事項，這些事情雖然很小，卻能打動顧客的心扉，擴大藥店的影響力。

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副標題

開展個性化營銷服務

福建省平和縣食品藥品監(jiān)管局  葉志鵬

隨著生活水平的不斷提高，人們對身心健康和生活質量的要求也越來越高。由此，開展專業(yè)的個性化營銷服務，將成為藥店參與市場競爭的有力武器，是增強藥店核心競爭力和提升藥店客流量的有效辦法。首先要加強員工培訓，使店員的綜合和專業(yè)素質不斷提高。根據(jù)藥店專業(yè)人員的特點，設立個性化營銷項目，如用藥指導、膳食營養(yǎng)咨詢和保健康復咨詢等。一是在藥店內長期或定期開展以上服務；二是組織以上專業(yè)人員定期定點深入社區(qū)，與有需求的居民面對面展開交流，對于行動不便的患病居民，直接定期上門服務。為了開展好個性化服務，藥店還需要建立各類個性化營銷服務顧客檔案，包括顧客的姓名、地址、聯(lián)系方式、服務需求和服務人員等內容，以便定期按時服務需求對象。

征求顧客服務意見

山東省新泰市食品藥品監(jiān)管局  楊成勇

F藥店既然已經在原老居民區(qū)經營了十幾年，理應發(fā)展了一批相對固定的老客戶。建議藥店充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，廣泛開展周邊范圍的社會調查，讓老顧客參與對藥店經營的監(jiān)督，給藥店多提意見和建議，及時整改經營中暴露出來的問題。同時加強員工培訓，提高整體素質，提升服務熱情，加強服務質量。另外，密切關注周邊其他藥店的經營策略和經營方式，吸取借鑒先進經驗，可采取預約購藥、上門送藥等靈活方式方便顧客購藥，盡量讓每一名前來購藥的顧客滿意，進而成為藥店的回頭客。

突出特色

定位“中藥特色”

福建省東山縣食品藥品監(jiān)管局  黃喜祖

F藥店可以定位“中藥特色”，贏得生存與發(fā)展的空間。首先，一定要堅持“優(yōu)質服務”為宗旨，可以采取一些特別服務，如夏天時提供降暑、防中暑涼茶等吸引顧客歇腳、惠顧；其次，可以添置一部分替顧客煎煮中藥的設備，為那些經常服用中藥的顧客無償煎煮中藥，或者為那些忙于工作又要照顧家中老人的顧客代煎中藥；其三，可以設立中藥師咨詢臺，為顧客提供關于購買中藥材、中藥飲片等方面常識的咨詢。

引進合作方

山東新華制藥股份有限公司  逄增志

借助合作伙伴的力量做大做強、做出特色，是企業(yè)經營的法寶之一。李店長不妨考慮引進戰(zhàn)略合作伙伴。F藥店地處繁華商圈，人流量大，顧客購買力較強；周邊大型連鎖藥店較多，可以走差異化競爭策略，不與其正面競爭；藥店已經營十幾年，擁有一批忠實顧客——鑒于以上實際情況，建議李店長在打造主營傳統(tǒng)中藥、輔助經營保健品的特色上下工夫?？梢耘c業(yè)內知名的中藥流通企業(yè)或上游的中藥企業(yè)開展多種形式的合作，如產品代理、買斷以及產權合作等。

進行市場調研

江蘇省東臺市疾病預防控制中心  嚴國進

要使藥店不被淘汰，就要有自己的經營特色。為此，李店長不妨進行一下市場調研。一是對周圍的藥店，特別是連鎖藥店進行暗訪，了解他們的營銷策略及經營品種，不要東施效顰，要研究出自己的特色，利用差異化來擊敗對手，占領市場；二是不妨對周圍消費者進行一下走訪，了解消費者如對中藥滋補品（膏劑等）、中醫(yī)保健器械、保健品等興趣度如何，然后針對這些需求找準目標消費市場，并適時改變品類結構。

適時加盟連鎖

河北省香河縣食品藥品監(jiān)管局  李領波

F藥店在老居民區(qū)的人際網絡是新入駐的大型連鎖藥店所不能比的，因此，F(xiàn)藥店首先要從固定顧客群入手，改善服務水平，提高服務質量，如為顧客煎藥、建立老顧客病例檔案、電話預約送藥上門、定期為老顧客進行體檢等，進一步贏得老顧客的信任，在老顧客中樹立良好的口碑，使藥店擁有穩(wěn)固而忠誠的老顧客群。這樣藥店的發(fā)展就有了堅實的基礎。在此基礎上，F(xiàn)藥店就可以尋求加盟有實力的連鎖藥店，抱團取暖，這樣可以降低采購成本，取得價格優(yōu)勢，從而也取得了其他連鎖藥店所擁有的供貨商提供的促銷費、上架費、堆頭費、店慶費等，競爭力會隨之增強。

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副標題

支 招

兼營藥膳餐廳

江蘇揚州市儀征食品藥品監(jiān)管局  陳晶

藥膳中需要用大量的中藥材，如人參、天麻、花旗參等，這無疑也是商機，可以帶動藥店的中藥材的銷售。F藥店既然身處購物、娛樂、餐飲齊全的繁華商圈，不妨考慮同時開家藥膳餐廳，擴大中藥材經營，并嘗試向餐飲業(yè)延伸，尋求新的經濟增長點。筆者認為，在同一個商圈，各種業(yè)態(tài)并存是市場上的常見現(xiàn)象，單體藥店不必與連鎖藥店拼個魚死網破，而是應獨辟蹊徑，巧推特色，正所謂“一招鮮，吃遍天”。

重新裝飾門面

浙江省海鹽縣澉浦鎮(zhèn)紅太陽藥店  李軍

F藥店原處于老居民區(qū)，服務的對象都是老客戶，有一些固定的客源。如今變成了繁華商業(yè)地段，客源有所改變，大多是過路客。老藥店門面往往陳舊，與大商場比相對較小。店長可以把店面重新裝飾打扮，店堂內燈火輝煌，最好從外面能清楚地看到藥品，視覺能刺激購買欲望。老字號藥店往往有其特色，有一定的知名度，在裝飾時突出本店特色，吸引顧客。對原先的老客戶，加強聯(lián)系，積極溝通，建立通信記錄，提高服務質量，送貨上門。

專攻特定人群

山東省肥城市食品藥品監(jiān)管局  翟潘華

單體藥店可以根據(jù)自身的特長，經營特定品種，針對兒童、老人、孕婦等特殊群體，或者糖尿病患者、高血壓患者、心腦血管患者等不同病種的人群，辦成一個消費者定位明確的藥店。藥店的外觀設計應凸顯特殊人群或者病種的特點，可以懸掛一些相關知識宣傳畫、擺放一些科普知識手冊，使消費者在買藥的同時了解相關知識，進行“人性化關懷”。重中之重是做到藥品品種齊全，質量過硬，店員專業(yè)知識豐富，可以解答消費者的有關咨詢。

點 評

立足“老” 創(chuàng)出“新”

山東省平陰縣神農大藥店  劉靜

目前，一些老藥店面臨生存危機，危機來自各個方面，或來自城市的發(fā)展，或來自同行的競爭，或來自內部的問題。老單體藥店如何突出重圍，進入一個更高的發(fā)展境界。我認為，應做到以下三個方面：

守住自己的優(yōu)勢

F藥店作為一個單體老店，能在一個城市里開業(yè)十幾年，并得到顧客的認可，這本身就說明F藥店有經營優(yōu)勢。其中，“老”就是一種優(yōu)勢，中國人非常認可老產品、老字號，因此，F(xiàn)藥店要從“老”字入手，做好這篇文章：一要留住老顧客。老顧客對老商號有著深厚的感情，這種感情，不是簡單的店鋪與顧客的感情，十幾年的交往，老商號已融入顧客的生活，成為其生活不可分割的一部分。老藥店與新藥店的一個重要區(qū)別就是老藥店有一批忠實的老顧客。維護好與老顧客的關系，藥店就不愁沒有客源。二是維護好老品牌。老品牌是藥店的形象，是十幾年藥店竭力維護的心血結晶。老品牌的維護，有多種途徑，最重要的是守住藥店過去經營中好的傳統(tǒng)做法，并繼續(xù)發(fā)揚光大。三是發(fā)揮老員工的作用。藥店老員工是藥店的一筆財富，他們經驗豐富，通過各種激勵手段，讓他們充分發(fā)揮自己的作用，讓藥店更具競爭能力。

內部變革謀發(fā)展

與新藥店相比，老藥店也存在一些不適應發(fā)展的問題，這就要求新求變，建議藥店從硬件與軟件兩個方面入手，內部改革謀發(fā)展。一般來說，老藥店經營時間較長，一些經營設施可能比較陳舊，很難與新藥店競爭，特別是隨著城市發(fā)展，藥店周圍已成為繁華商業(yè)區(qū)，不更新設施就無法與周圍相協(xié)調、相適應。因此，不妨從店堂布置、藥店裝修入手，改變老藥店陳舊的外界形象，讓老藥店以嶄新的形象出現(xiàn)在顧客面前。在軟件方面，可以通過各種培訓教育活動提高現(xiàn)有員工的素質，以提高藥學服務水平，不斷補充高學歷新員工，充實藥店的員工力量。

外靠聯(lián)盟找出路

現(xiàn)在，連鎖藥店在各地不斷“攻城掠地”，以其價格及服務優(yōu)勢占領市場。單體藥店已經很難在價格上與其展開競爭。在這種情況下，單體藥店要想辦法加入藥店聯(lián)盟?，F(xiàn)在，市場上已經出現(xiàn)了單體藥店的聯(lián)盟，通過加盟，降低采購價格，從而獲得競爭優(yōu)勢。

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支 招

兼營藥膳餐廳

江蘇揚州市儀征食品藥品監(jiān)管局  陳晶

藥膳中需要用大量的中藥材，如人參、天麻、花旗參等，這無疑也是商機，可以帶動藥店的中藥材的銷售。F藥店既然身處購物、娛樂、餐飲齊全的繁華商圈，不妨考慮同時開家藥膳餐廳，擴大中藥材經營，并嘗試向餐飲業(yè)延伸，尋求新的經濟增長點。筆者認為，在同一個商圈，各種業(yè)態(tài)并存是市場上的常見現(xiàn)象，單體藥店不必與連鎖藥店拼個魚死網破，而是應獨辟蹊徑，巧推特色，正所謂“一招鮮，吃遍天”。

重新裝飾門面

浙江省海鹽縣澉浦鎮(zhèn)紅太陽藥店  李軍

F藥店原處于老居民區(qū)，服務的對象都是老客戶，有一些固定的客源。如今變成了繁華商業(yè)地段，客源有所改變，大多是過路客。老藥店門面往往陳舊，與大商場比相對較小。店長可以把店面重新裝飾打扮，店堂內燈火輝煌，最好從外面能清楚地看到藥品，視覺能刺激購買欲望。老字號藥店往往有其特色，有一定的知名度，在裝飾時突出本店特色，吸引顧客。對原先的老客戶，加強聯(lián)系，積極溝通，建立通信記錄，提高服務質量，送貨上門。

專攻特定人群

山東省肥城市食品藥品監(jiān)管局  翟潘華

單體藥店可以根據(jù)自身的特長，經營特定品種，針對兒童、老人、孕婦等特殊群體，或者糖尿病患者、高血壓患者、心腦血管患者等不同病種的人群，辦成一個消費者定位明確的藥店。藥店的外觀設計應凸顯特殊人群或者病種的特點，可以懸掛一些相關知識宣傳畫、擺放一些科普知識手冊，使消費者在買藥的同時了解相關知識，進行“人性化關懷”。重中之重是做到藥品品種齊全，質量過硬，店員專業(yè)知識豐富，可以解答消費者的有關咨詢。

點 評

立足“老” 創(chuàng)出“新”

山東省平陰縣神農大藥店  劉靜

目前，一些老藥店面臨生存危機，危機來自各個方面，或來自城市的發(fā)展，或來自同行的競爭，或來自內部的問題。老單體藥店如何突出重圍，進入一個更高的發(fā)展境界。我認為，應做到以下三個方面：

守住自己的優(yōu)勢

F藥店作為一個單體老店，能在一個城市里開業(yè)十幾年，并得到顧客的認可，這本身就說明F藥店有經營優(yōu)勢。其中，“老”就是一種優(yōu)勢，中國人非常認可老產品、老字號，因此，F(xiàn)藥店要從“老”字入手，做好這篇文章：一要留住老顧客。老顧客對老商號有著深厚的感情，這種感情，不是簡單的店鋪與顧客的感情，十幾年的交往，老商號已融入顧客的生活，成為其生活不可分割的一部分。老藥店與新藥店的一個重要區(qū)別就是老藥店有一批忠實的老顧客。維護好與老顧客的關系，藥店就不愁沒有客源。二是維護好老品牌。老品牌是藥店的形象，是十幾年藥店竭力維護的心血結晶。老品牌的維護，有多種途徑，最重要的是守住藥店過去經營中好的傳統(tǒng)做法，并繼續(xù)發(fā)揚光大。三是發(fā)揮老員工的作用。藥店老員工是藥店的一筆財富，他們經驗豐富，通過各種激勵手段，讓他們充分發(fā)揮自己的作用，讓藥店更具競爭能力。

內部變革謀發(fā)展

與新藥店相比，老藥店也存在一些不適應發(fā)展的問題，這就要求新求變，建議藥店從硬件與軟件兩個方面入手，內部改革謀發(fā)展。一般來說，老藥店經營時間較長，一些經營設施可能比較陳舊，很難與新藥店競爭，特別是隨著城市發(fā)展，藥店周圍已成為繁華商業(yè)區(qū)，不更新設施就無法與周圍相協(xié)調、相適應。因此，不妨從店堂布置、藥店裝修入手，改變老藥店陳舊的外界形象，讓老藥店以嶄新的形象出現(xiàn)在顧客面前。在軟件方面，可以通過各種培訓教育活動提高現(xiàn)有員工的素質，以提高藥學服務水平，不斷補充高學歷新員工，充實藥店的員工力量。

外靠聯(lián)盟找出路

現(xiàn)在，連鎖藥店在各地不斷“攻城掠地”，以其價格及服務優(yōu)勢占領市場。單體藥店已經很難在價格上與其展開競爭。在這種情況下，單體藥店要想辦法加入藥店聯(lián)盟。現(xiàn)在，市場上已經出現(xiàn)了單體藥店的聯(lián)盟，通過加盟，降低采購價格，從而獲得競爭優(yōu)勢。

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