單體藥店：工業(yè)營(yíng)銷新勢(shì)力？

不久前，浙江衢州，一場(chǎng)到會(huì)人數(shù)遠(yuǎn)超預(yù)期的工商對(duì)接會(huì)在當(dāng)?shù)刈詈玫木频昱e行。300多名參會(huì)者均來(lái)自浙江各市、縣的單體藥店，此次對(duì)接會(huì)的組織方修正藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（下稱修正藥業(yè)）不僅籌備了一場(chǎng)狂歡盛宴，更請(qǐng)來(lái)藥店經(jīng)營(yíng)方面的實(shí)戰(zhàn)家，向這些“小老板”們傳經(jīng)授道，如何做好單店經(jīng)營(yíng)，如何直面連鎖競(jìng)爭(zhēng)，成為單個(gè)商圈的隱形冠軍。

品牌企業(yè)與單體藥店關(guān)系日漸“升溫”，似乎釋放出一種信號(hào)：在工商博弈的大環(huán)境下，單體藥店這個(gè)被認(rèn)為面臨生存難題的群體，在未來(lái)一段時(shí)間里，或能在供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

關(guān)系漸密　　

在新醫(yī)改的背景下，藥店的連鎖率上升、集中度提高成為行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政策的雙重壓力下，單體藥店群體似乎只能淪為“棄兒”。然而，事實(shí)卻與之相反，工業(yè)企業(yè)與單體店的關(guān)系日漸緊密。

“一般來(lái)說(shuō)，單體藥店規(guī)模小、散，但大部分集中在社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商圈中位置較好的地段，其中不乏成為商圈冠軍的單體店，銷售力反而強(qiáng)于同區(qū)域的連鎖單店?！彼拇ê贪钫此帢I(yè)總經(jīng)理石廣民認(rèn)為，顧客群體相對(duì)固定、客群關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定、銷售價(jià)格控制相對(duì)靈活，這些都是單體藥店的優(yōu)勢(shì)所在。

“此外，單體藥店比較容易接受新事物、新觀點(diǎn)和新的營(yíng)銷手法，企業(yè)與之溝通起來(lái)比較流暢，”修正藥業(yè)集團(tuán)外用藥事業(yè)部浙江省分公司總經(jīng)理孫占英分析認(rèn)為，在單體藥店與工業(yè)企業(yè)構(gòu)成的供應(yīng)鏈中，一般工業(yè)企業(yè)作為“鏈主”，有更強(qiáng)的主動(dòng)權(quán)。單體藥店能夠配合鏈主的節(jié)奏和市場(chǎng)行為，容易也愿意跟隨工業(yè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，這些對(duì)企業(yè)構(gòu)成了不小的吸引力。

實(shí)際上，在工商博弈的大背景下，連鎖藥店話語(yǔ)權(quán)的不斷增強(qiáng)，開(kāi)始對(duì)上游利潤(rùn)“蠶食”，使得一些有實(shí)力的大供應(yīng)商，包括成長(zhǎng)性品牌企業(yè)把重要的品種及其營(yíng)銷資源，部分轉(zhuǎn)向了包括單體藥店群體，從而在供應(yīng)鏈上支撐和擴(kuò)大了單體藥店的生存環(huán)境和市場(chǎng)空間。

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副標(biāo)題

金百合單體藥店聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)曹遷也指出，實(shí)際上越往基層市場(chǎng)走，單體藥店反而更顯活力。單體藥店不會(huì)消亡，只是比例在不斷發(fā)生變化。在這個(gè)基本前提下，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品要落地，是繞不開(kāi)單體藥店的。“消費(fèi)者和藥店都在不斷成熟，工業(yè)企業(yè)需要更精準(zhǔn)地鎖定和占有終端，更好地影響終端和消費(fèi)者。同時(shí)單體藥店的危機(jī)感在不斷增強(qiáng)，對(duì)外界了解的欲望也在加強(qiáng)，也渴望與工業(yè)企業(yè)的互動(dòng)?！?

單體店：終端新勢(shì)力？　　

記者從此次對(duì)接會(huì)上了解到，修正藥業(yè)2009年的產(chǎn)銷額達(dá)到115個(gè)億，比2008年增長(zhǎng)30%，從整體上來(lái)說(shuō)，OTC業(yè)務(wù)的銷售單體藥店和農(nóng)村的占比要高于連鎖。單體藥店亦在其目標(biāo)重點(diǎn)范圍之內(nèi)?！跋鄬?duì)于過(guò)去而已，工業(yè)企業(yè)對(duì)單體藥店的重視度在增加?！睂O占英表示。

那么，這是否意味著，未來(lái)一段時(shí)間，工業(yè)企業(yè)有可能與單體藥店演繹出一段戀曲呢？

“修正藥業(yè)的行為應(yīng)該被視為一個(gè)信號(hào)?！敝兄撬帢I(yè)特約顧問(wèn)代航認(rèn)為，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及單體藥店再次興起，工業(yè)企業(yè)需要看到并重視這股潮流。實(shí)際上，目前許多企業(yè)，包括成長(zhǎng)型品牌企業(yè)已經(jīng)把單體藥店作為自己的目標(biāo)客戶予以鎖定。

“從營(yíng)銷的角度分析，工業(yè)企業(yè)對(duì)連鎖藥店與單體藥店的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)出現(xiàn)細(xì)分區(qū)隔，”石廣民認(rèn)為，因?yàn)椴煌览麧?rùn)空間的不同，企業(yè)對(duì)單體藥店在培訓(xùn)、終端溝通、禮品促銷等方面會(huì)較以前得到加強(qiáng)，工業(yè)企業(yè)與單體藥店結(jié)成的供應(yīng)鏈會(huì)在一段時(shí)間里呈現(xiàn)出上升勢(shì)頭。

不過(guò)，石廣民也認(rèn)為，隨著終端爭(zhēng)奪的加劇，單體藥店追逐利潤(rùn)的話語(yǔ)權(quán)會(huì)逐步增加，長(zhǎng)期來(lái)看，工業(yè)企業(yè)或許會(huì)重新思考對(duì)單體藥店的青睞。行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)依然是連鎖集中，品牌企業(yè)的主銷渠道仍然會(huì)集中在第一、二終端（醫(yī)院、連鎖）。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析，工業(yè)企業(yè)、代理企業(yè)、醫(yī)藥公司向單體藥店轉(zhuǎn)移注意力和追求利潤(rùn)成為未來(lái)一段時(shí)間的無(wú)奈之舉，但產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展不會(huì)因此改變單體藥店的江湖地位，工商企業(yè)利益分配方式的階段性偏移更無(wú)法左右商業(yè)鏈的整合。

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副標(biāo)題

金百合單體藥店聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)曹遷也指出，實(shí)際上越往基層市場(chǎng)走，單體藥店反而更顯活力。單體藥店不會(huì)消亡，只是比例在不斷發(fā)生變化。在這個(gè)基本前提下，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品要落地，是繞不開(kāi)單體藥店的。“消費(fèi)者和藥店都在不斷成熟，工業(yè)企業(yè)需要更精準(zhǔn)地鎖定和占有終端，更好地影響終端和消費(fèi)者。同時(shí)單體藥店的危機(jī)感在不斷增強(qiáng)，對(duì)外界了解的欲望也在加強(qiáng)，也渴望與工業(yè)企業(yè)的互動(dòng)?！?

單體店：終端新勢(shì)力？　　

記者從此次對(duì)接會(huì)上了解到，修正藥業(yè)2009年的產(chǎn)銷額達(dá)到115個(gè)億，比2008年增長(zhǎng)30%，從整體上來(lái)說(shuō)，OTC業(yè)務(wù)的銷售單體藥店和農(nóng)村的占比要高于連鎖。單體藥店亦在其目標(biāo)重點(diǎn)范圍之內(nèi)?！跋鄬?duì)于過(guò)去而已，工業(yè)企業(yè)對(duì)單體藥店的重視度在增加?！睂O占英表示。

那么，這是否意味著，未來(lái)一段時(shí)間，工業(yè)企業(yè)有可能與單體藥店演繹出一段戀曲呢？

“修正藥業(yè)的行為應(yīng)該被視為一個(gè)信號(hào)?！敝兄撬帢I(yè)特約顧問(wèn)代航認(rèn)為，縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)以及單體藥店再次興起，工業(yè)企業(yè)需要看到并重視這股潮流。實(shí)際上，目前許多企業(yè)，包括成長(zhǎng)型品牌企業(yè)已經(jīng)把單體藥店作為自己的目標(biāo)客戶予以鎖定。

“從營(yíng)銷的角度分析，工業(yè)企業(yè)對(duì)連鎖藥店與單體藥店的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)出現(xiàn)細(xì)分區(qū)隔，”石廣民認(rèn)為，因?yàn)椴煌览麧?rùn)空間的不同，企業(yè)對(duì)單體藥店在培訓(xùn)、終端溝通、禮品促銷等方面會(huì)較以前得到加強(qiáng)，工業(yè)企業(yè)與單體藥店結(jié)成的供應(yīng)鏈會(huì)在一段時(shí)間里呈現(xiàn)出上升勢(shì)頭。

不過(guò)，石廣民也認(rèn)為，隨著終端爭(zhēng)奪的加劇，單體藥店追逐利潤(rùn)的話語(yǔ)權(quán)會(huì)逐步增加，長(zhǎng)期來(lái)看，工業(yè)企業(yè)或許會(huì)重新思考對(duì)單體藥店的青睞。行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)依然是連鎖集中，品牌企業(yè)的主銷渠道仍然會(huì)集中在第一、二終端（醫(yī)院、連鎖）。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析，工業(yè)企業(yè)、代理企業(yè)、醫(yī)藥公司向單體藥店轉(zhuǎn)移注意力和追求利潤(rùn)成為未來(lái)一段時(shí)間的無(wú)奈之舉，但產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展不會(huì)因此改變單體藥店的江湖地位，工商企業(yè)利益分配方式的階段性偏移更無(wú)法左右商業(yè)鏈的整合。

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