醫(yī)藥商業(yè)的管理在整個的醫(yī)藥銷售過程之中具有極其重要的地位。其一是:該環(huán)節(jié)是確保醫(yī)藥流通渠道暢通的重要手段;二是:該環(huán)節(jié)是保證企業(yè)資金安全的決定性環(huán)節(jié);三是:該環(huán)節(jié)也是穩(wěn)定企業(yè)品種價格體系的重要環(huán)節(jié)。
商業(yè)管理一般涉及這么幾個方面:一是商業(yè)公司的選擇;二是新品進商業(yè)公司的談判;三是企業(yè)的商業(yè)回款;四是企業(yè)品種銷售流向、庫存的查詢,分析;五是招投標的工作;六是品種的發(fā)票傳遞,退換貨,政策性價格調(diào)整等事宜。
(一) 商業(yè)配送公司的選擇
在現(xiàn)行的醫(yī)藥流通程序之中,所有的藥品銷售都需要通過醫(yī)藥商業(yè)公司才可以配送到終端醫(yī)療機構(gòu)。因此,選擇商業(yè)配送公司是所以生產(chǎn)企業(yè)所必須的,如此,選擇何種商業(yè)公司對生產(chǎn)企業(yè)今后銷售的渠道流通起著至關(guān)重要的作用。
一般而言,商業(yè)配送公司的選擇需要考慮以下幾個因素:
因素一 . 商業(yè)公司的配送范圍/效率
所謂商業(yè)公司的配送范圍就是指商業(yè)公司所能覆蓋的醫(yī)療機構(gòu)終端的數(shù)量/級別/所在區(qū)域和配送的及時性。整體來說,如果該商業(yè)公司能夠覆蓋生產(chǎn)企業(yè)所需要的絕大部分的醫(yī)療機構(gòu)終端并且反映迅速,則該商業(yè)公司是生產(chǎn)企業(yè)比較好的選擇對象。
因素二 . 商業(yè)公司的經(jīng)營范圍
所謂商業(yè)公司的經(jīng)營范圍就是指商業(yè)公司從事的主要業(yè)務(wù),其主要業(yè)務(wù)可以分為醫(yī)院純銷和藥店銷售以及商業(yè)調(diào)撥。由于經(jīng)營范圍的區(qū)別使得商業(yè)公司在操作模式上會有很大的區(qū)別,因此,選擇經(jīng)營范圍適合企業(yè)品種的商業(yè)公司對于企業(yè)的銷售來說也是至關(guān)重要。
因素三 . 商業(yè)公司的歷史背景
商業(yè)公司的歷史背景主要涉及:商業(yè)公司的性質(zhì)(國有,外資,合資,民營);商業(yè)公司成立是時間長短;銷售業(yè)績及其年度銷售增長情況;領(lǐng)導(dǎo)層的背景及素質(zhì);銷售人員的組成及素質(zhì);商業(yè)公司的資金狀況;商業(yè)公司與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系等。
因素四 . 商業(yè)公司的信譽狀況
商業(yè)公司的信譽主要體現(xiàn)在商業(yè)回款上,要從正面,側(cè)面詳細了解該商業(yè)的資金付給情況。另一塊主要體現(xiàn)在終端醫(yī)療機構(gòu)對該商業(yè)公司的信任程度上。
因素五 . 商業(yè)公司的經(jīng)營理念
商業(yè)公司的經(jīng)營理念也就是它的市場操作思路和想法。商業(yè)公司的整體操作思路如與企業(yè)的核心操作思路類似,則在市場開拓,市場銷售的合作方面會有更大的默契。
想法感受:
選擇適合企業(yè)的商業(yè)配送公司對生產(chǎn)企業(yè)后續(xù)的銷售,渠道控制有著決定性的影響。對于配送/覆蓋范圍應(yīng)該選擇能覆蓋絕大部分目標醫(yī)療機構(gòu)的的商業(yè)公司,如此可以減少商業(yè)調(diào)撥,增加渠道的控制力度,節(jié)省渠道中的點位;對于信譽問題,是關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)資金是否安全,醫(yī)療機構(gòu)配送是否穩(wěn)定;對于商業(yè)公司的背景主要是考慮到該商業(yè)公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ缭摴驹诋?dāng)?shù)負碛辛己玫牡貐^(qū)影響力則,對于生產(chǎn)企業(yè)而言可以節(jié)約大量的資源;對于經(jīng)營理念來說是關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)公司能否迅速的達成銷售共識。
(二) 新品進場談判
新品的進場談判是針對生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)公司達成合作協(xié)議所進行的談判。該過程主要涉及的內(nèi)容如下:
其一 商業(yè)配送扣率/價格
商業(yè)配送扣率實際上就是給商業(yè)配送公司的毛利潤空間。商業(yè)配送價格也就是供給商業(yè)公司的品種單價。確定扣率和價格是生產(chǎn)企業(yè)控制價格體系的一個重要環(huán)節(jié),也是與商業(yè)公司談判中的重點問題。確定恰當(dāng)?shù)目勐屎蛢r格對于維護市場價位和商業(yè)公司的積極性有重要作用。
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其二 商業(yè)回款時間/方式
商業(yè)回款時間/方式是指商業(yè)公司返還貨款的時間和結(jié)算方式。一般而言,商業(yè)回款的期限有這樣幾種方式:一是,按照發(fā)票日期在約定的時間付給;二是,按照入庫的時間在約定的時間付給;三是,按照醫(yī)療機構(gòu)實際采購的日期在約定時間付給;四是,壓批付給;五是,現(xiàn)款提貨。回款的方式有如下幾種方式:一是,電匯;二是,現(xiàn)金匯票/支票;三是,承兌匯票。
其三 配送區(qū)域
配送區(qū)域是約定商業(yè)配送的銷售范圍。配送區(qū)域是控制竄貨的重要手段,必須在談判時候進行詳細明確的約定。
其四 發(fā)貨及退換貨事項
發(fā)貨主要是約定商業(yè)公司接受貨物的方式及其要求。退換貨則是雙方約定退換貨的原因及其處理方式。
想法感受:
在新品進場談判之中,其重點是配送點位和商業(yè)回款時間。另外兩項相對處于次要地位。對于配送點位各地的商業(yè)公司一般是有其基本標準的,江蘇,上海,浙江,廣東,山東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)一般要求5-7個點的配送點位,而西北,東北地區(qū)一般需要8-12個點的配送點位。
需要注意的是商業(yè)回款結(jié)算時間的確定方式,盡量是按照發(fā)票日期來結(jié)算這樣可以保證帳款的準確性而且回款時間確認比較簡單;對于入庫和出庫的結(jié)算方式則需要仔細的確認商業(yè)公司的流向,在這里同樣需要注意商業(yè)公司月度結(jié)算的時間問題。在上海,江蘇,浙江,廣東這些地區(qū)一般90天左右可以收回貨款;重慶,西北,東北,山東這些地區(qū)回款的周期往往會在4-5個月左右。
對于商業(yè)回款的方式,當(dāng)然現(xiàn)款是最佳的選擇方式,不過在實際的商務(wù)運作之中這樣的情況出現(xiàn)的可能性是極其之少的。最常見的是電匯和匯票方式,這樣的方式對于企業(yè)而言也是比較好的回款方式,尤其是電匯。不過隨著醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境格局的變化,越來越多的商業(yè)公司開始采用承兌匯票的方式來付給企業(yè)貨款,承兌匯票有銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票兩種,企業(yè)在接收承兌匯票時需要確認承兌匯票的性質(zhì)及其承兌的時間。
對于配送區(qū)域需要在合同中明確,避免產(chǎn)生歧異。對于發(fā)貨和退換貨需要詳細了解商業(yè)公司在這方面的具體要求,盡量避免這些影響銷售的情況出現(xiàn)。一般而言,商業(yè)公司是要求生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)貨的同時提供入庫單和發(fā)票,并會對包裝做出要求,以使其入庫的品種符合GSP的要求。
(三) 日常商業(yè)回款
日常的商業(yè)回款關(guān)系到企業(yè)資金鏈是否正常,流動資金是否及時到位的問題。同時,日常的商業(yè)回款狀況也是考核商業(yè)公司資信的一個主要指標。
對于日常的商業(yè)回款,需要生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)人員進行及時的跟進和催討,以保證回款周期符合合同簽訂的周期乃至快于合同約定的周期。
達成這一目標需要企業(yè)商務(wù)人員對相關(guān)人員進行重點公關(guān),維護。一般商業(yè)公司負責(zé)回款的人員有:
采購人員—— 負責(zé)回款計劃的制定;
公司負責(zé)人―― 負責(zé)確定回款的確定數(shù)量;
公司財務(wù)人員―― 負責(zé)打款的具體日期;
公司庫管及質(zhì)檢人員――負責(zé)有無退貨和質(zhì)量問題;
所以,企業(yè)商務(wù)人員首先必須要求采購人員將本公司的款項排入其所確定的計劃表之中,然后需要對負責(zé)審批計劃表的負責(zé)人進行公關(guān)確??铐椏梢酝ㄟ^審批,最后需要對財務(wù)人員進行跟進以保證相應(yīng)款項能夠及時足額的匯出。
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想法感受:
對于日常的商業(yè)回款行為,生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)人員必須與商業(yè)公司的各個關(guān)鍵人員建立起良好的合作關(guān)系,在必要的時候可以付出相應(yīng)的公關(guān)費用,同時需要注意費用的付出必須得到相應(yīng)的回報。
在日常的商業(yè)回款之中,生產(chǎn)企業(yè)商務(wù)人員還必須及時敏銳的發(fā)現(xiàn)察覺回款信譽的變化情況,做好相應(yīng)的準備。
(四) 銷售分析
對于商業(yè)的銷售分析就是分析其提供的流向和庫存消耗周轉(zhuǎn)情況。對于流向的分析主要是注意醫(yī)療機構(gòu)的進貨頻率和數(shù)量以及醫(yī)療機構(gòu)的開發(fā)力度速度;對于庫存消耗周轉(zhuǎn)情況的分析主要觀察月度品種的消耗數(shù)量以及該商業(yè)采購的數(shù)量及頻率。
銷售分析的目的是為了詳細了解生產(chǎn)企業(yè)銷售的變動情況以及確定適合的發(fā)貨數(shù)量及頻率。銷售分析主要是數(shù)據(jù)分析,可以采取運用曲線圖的方式直觀明確的反映整體的銷售情況。
對于一個地區(qū)的全年銷售分析主要涉及如下幾個項目:
項目一 醫(yī)療機構(gòu)月度采購總量;
在該項目中是觀察地區(qū)所有醫(yī)療機構(gòu)月度采購總量,根據(jù)月度總銷量的變化情況確定企業(yè)品種銷售的淡季和旺季。
項目二 確定地域重點醫(yī)療機構(gòu);
在該項目中是觀察各個醫(yī)療機構(gòu)的采購量在地區(qū)總采購量中所占的比例,以便確定該地區(qū)的重點醫(yī)療機構(gòu)。
項目三 重點醫(yī)療機構(gòu)的進貨數(shù)量/頻率;
在該項目之中是分析企業(yè)品種在重點醫(yī)療機構(gòu)之中的銷售狀況,以期通過對重點醫(yī)療機構(gòu)的銷售分析,制定出適合重點醫(yī)療機構(gòu)的銷售方案。
項目四 全年醫(yī)療機構(gòu)的開發(fā)數(shù)量;
該項目是考察地區(qū)新目標客戶的開發(fā)情況,以及開發(fā)的時間。
想法感受:
銷售分析是詳細了解銷售狀況的一種手段方法,通過銷售分析企業(yè)可以得知地區(qū)的實際銷售細節(jié),可以根據(jù)分析得出的結(jié)果制定相應(yīng)的政策以便在今后更好的在該地區(qū)實現(xiàn)銷售的增長和良性循環(huán)。
(五) 日常商業(yè)服務(wù)
日常的商業(yè)服務(wù)也就是發(fā)票的傳遞,退換貨的處理以及在政策性調(diào)價時做好協(xié)調(diào)工作外加相關(guān)投標資料的遞送等等。
日常的服務(wù)性工作是與商業(yè)公司建立良好的關(guān)系的一種重要手段,對于這些工作生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)人員必須做到及時準確,以高效,積極,熱情的態(tài)度贏得商業(yè)公司工作人員的好評,為商務(wù)工作開展創(chuàng)造一個良好的氛圍。