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如何打造強(qiáng)有力的醫(yī)療器械銷售團(tuán)隊(duì)

2010-08-21 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性，然而，醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大，如何使醫(yī)療器械銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的金山，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性，然而，醫(yī)療器械銷售隊(duì)伍流動(dòng)性大，如何使醫(yī)療器械銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
 
醫(yī)療器械銷售團(tuán)隊(duì)早上開(kāi)會(huì)，每個(gè)銷售人員制定當(dāng)天的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，下午開(kāi)會(huì)檢查今天的執(zhí)行效果，目標(biāo)的達(dá)成情況，做出改進(jìn)的方法，檢討自己的得失，找出自己需要加強(qiáng)和學(xué)習(xí)的地方，銷售人員只做增加銷售量和幫助增加銷售量的事情。所有的銷售人員必須按照下列銷售程序執(zhí)行。
 
　　一、維護(hù)客戶關(guān)系：
　　銷售員與客戶維護(hù)關(guān)系的方法：
　　1、定期發(fā)短信；
　　2、送報(bào)刊雜志；
　　3、實(shí)用小禮品；
　　4、定期一起聊天喝茶；
　　5、節(jié)假日及客戶生日送禮；
　　6、幫助客戶做私事；
　　7、幫客戶做醫(yī)療器械科研課題，發(fā)表論文；
　　8、定期上門拜訪；
 
　　二、銷售拜訪細(xì)節(jié)的增加：
　　A、銷售員保持與負(fù)責(zé)人的關(guān)系；
　　B、了解客戶的門診時(shí)間，在客戶看門診的時(shí)間送飲料；
C、與科室其他人保持良好的關(guān)系可以及時(shí)了解病人信息：
 
　　三、拜訪客戶的目的：
　　1、了解手術(shù)情況；
　　2、了解待手術(shù)情況新收病人情況；
　　3、增加客情關(guān)系；
　　4、告訴客戶新的醫(yī)療器械資訊；
　　5、要求成交問(wèn)客戶的最近需求；
　　6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；
　　7、了解醫(yī)院發(fā)展動(dòng)態(tài)人事變化；
　　8、催款每周上設(shè)備科聊一下回款的事情及最近的設(shè)備耗材采購(gòu)信息；
　　9、銷售員需了解客戶具體情況。
 
　　四、銷售業(yè)務(wù)員需要了解的知識(shí)：
　　1、產(chǎn)品知識(shí)；
　　2、行業(yè)知識(shí)（醫(yī)療器械知識(shí)、AO內(nèi)固定學(xué)、骨科新技術(shù)、胸外科方面、醫(yī)用生物材料的應(yīng)用等）；
　　3、產(chǎn)品操作技巧；
　　4、競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品知識(shí)；
　　5、銷售技巧、公關(guān)禮儀、口才、管理知識(shí)；
　　6、電腦知識(shí)、姓名、茶葉、煙、酒起源、汽車、品牌、價(jià)格；
　　7、新聞、行業(yè)動(dòng)態(tài)、新技術(shù)新產(chǎn)品；
　　8、高檔品牌標(biāo)示、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)。
 
　　五、合理的時(shí)間安排：
　　1、早上8:00到公司報(bào)道,準(zhǔn)備拜訪的資料或醫(yī)療器械,
　　2、8:50到醫(yī)院進(jìn)行客戶拜訪或送手術(shù)器械等，開(kāi)始了解客戶的手術(shù)需求；爭(zhēng)取客戶使用我們的產(chǎn)品；幫助客戶辦理業(yè)務(wù)外的事情；辦完后去拜訪第二個(gè)客戶。流程如上。
　　3、10:00去設(shè)備科看看，了解回款情況或?qū)ふ移渌N售機(jī)會(huì)。
　　4、11:30返回公司。
　　5、16:00學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。
　　6、17:00總結(jié)今天的醫(yī)療器械銷售工作計(jì)劃明天的工作。

Tags：銷售 團(tuán)隊(duì) 醫(yī)療器械 強(qiáng)有力 打造 如何 客戶 了解 知識(shí)

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