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醫(yī)藥動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)掌握

醫(yī)藥代表要有“藥德”

發(fā)布日期:2010-09-27  |  瀏覽次數(shù):94331
       藥代去拜訪醫(yī)生時(shí),應(yīng)該先將自己的行為風(fēng)格暫時(shí)調(diào)整成與醫(yī)生類似的風(fēng)格特質(zhì),這樣兩人就會(huì)產(chǎn)生惺惺相惜甚至一見(jiàn)鐘情的感覺(jué),除了錢之外就有了更多的話題,醫(yī)生把你當(dāng)成了熟悉和喜歡的好幫手,當(dāng)然也就不會(huì)伸手要錢了。
 
  每個(gè)人只能是老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉4種行為風(fēng)格特質(zhì)中的一種,藥代按照自己的行為風(fēng)格與相似的客戶溝通,生意做成了,剩下3/4的客戶群就要調(diào)整自己的行為風(fēng)格去溝通。所以,當(dāng)藥代覺(jué)得不給回扣沒(méi)法做生意時(shí),應(yīng)該意識(shí)到“還有3/4的市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)拓呢。”這就是銷售的白金法則:待人如人愿。
 
  人們常說(shuō):“銷售并不容易做,至少必須有極強(qiáng)的心理承受能力。”但筆者從沒(méi)把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是件很沮喪的事情,筆者會(huì)把碰釘子歸因?yàn)樽约旱膯?wèn)題,比如拜訪的時(shí)機(jī)不對(duì)?拜訪的地點(diǎn)不對(duì)?拜訪風(fēng)格調(diào)適不對(duì)?醫(yī)生不愿接受我的禮品,直接退回,那肯定是我購(gòu)買的禮品不合適……
 
  越來(lái)越多的醫(yī)學(xué)生走進(jìn)醫(yī)藥代表行業(yè),幾年下來(lái),談吐觀念都變了,提起來(lái)就是“砸錢最好使!”、“多去洗浴桑拿準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)!”,一個(gè)月拿著萬(wàn)兒八千,花起錢來(lái)也很爽快,過(guò)得也很舒服。但是多數(shù)人沒(méi)有很明確的職業(yè)規(guī)劃,也不知道應(yīng)該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì),使自己可以做得更好。
 
  筆者認(rèn)為,醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人應(yīng)該接受四種培訓(xùn):第一當(dāng)然是產(chǎn)品知識(shí),做銷售的必須對(duì)自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉,尤其是產(chǎn)品的賣點(diǎn)和帶給病人的利益。第二是客戶知識(shí),包括客戶的背景、價(jià)值觀、愛(ài)好、社會(huì)關(guān)系、工作性質(zhì)等等。第三是銷售技巧,包括適應(yīng)性訪問(wèn)技巧、SPIN溝通技巧、產(chǎn)品演示技巧等。第四是行為規(guī)范,包括國(guó)家法律、行業(yè)規(guī)則、銷售哲學(xué)、銷售道德等。

  畢竟醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎性命,藥品銷售的是“健康的希望”,而不僅僅是藥!醫(yī)藥代表不是在賣藥,而是在賣“健康的希望”!每個(gè)醫(yī)藥代表都要設(shè)身處地想一下,自己在未來(lái)可能也會(huì)成為病人!醫(yī)藥代表要有“藥德”,要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴、好幫手,即醫(yī)生良伴。這是人間正道!

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