誰是你營銷生涯中的那位“高人”

 

　　“師傅領進門，修行在自身”，但能把你“領進門”的那個人更重要。剛畢業(yè)的時候，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，自告奮勇，不請自去，直接跑到一家大型消費品企業(yè)面試銷售崗位。在大門口被保安截住，不讓進，我說來面試的，他看我說的很真誠，就幫我打了一個電話到人力資源部：“有個人來面試”。本人現(xiàn)在還記得當時的對話情景，人力資源部的負責人在電話里問我：你怎么知道我們這里要招人？我回答：一個處于高速發(fā)展期的企業(yè)(來自，一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下，說：本來我們是在招人，但現(xiàn)在已經(jīng)進入到最后選擇階段了，你現(xiàn)在過來應聘，對其他人不公平······但你既然來了，就給一次機會你吧。

 

　　經(jīng)過了幾輪的考核，包括初試、筆試、見負責銷售的老總，最后見董事長，搞定。幾十人，要了兩個，另外一個最后由于各種原因沒去成，就是最終要了我一個人。之后，在一個場合見到這位人力資源部的負責人，他說：沒想到，你最后來的，原想給個機會你試試，最后就要了你一個，但不是他們不好，而是覺得你合適，也具有可塑性，并不是你比他們優(yōu)秀。

 

　　不得不說，這是我營銷職業(yè)生涯碰到的第一位對我未來工作造成影響的人，如果沒有這個機會，真不知道現(xiàn)在做什么工作，或許就是整天呆在辦公室，或許，還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負責人隨說不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠見的，沒有拘泥于死板的規(guī)定，給了一個剛畢業(yè)的人一個機會和舞臺，而這個機會是對他而言是“巨大”的。三年多之后，這位負責人卸任，恰好本人也要離開這家公司，他說：大家都應該沒有遺憾，我在任招進來的這些人，現(xiàn)在都挑起了大任······“是啊，非常感謝你，我心想。我們還要更進一步，因為我們有更大的理想。這是后話了。

 

　　剛從學校出來，唯一的優(yōu)點是敢想敢做，有一股拼搏的精神。也許這些才是當時人力資源部的負責人最希望看到的。但不足的地方也很明顯，那就是沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗，會經(jīng)常犯一些很低級的錯誤。如果在銷售人員這樣的一個時期，你如果遇到了一個能給你指點的上司，或者碰到一位毫不留情，就事論事的上司，情況會怎樣呢？

 

　　非常幸運，我營銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司，對本人的職業(yè)生涯產(chǎn)生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過，實在的說，就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力，很多時候比能力更重要，技能、方法、知識是可以通過學習得到，但處事原則和人性的東西很難改變。

 

　　剛畢業(yè)的大學生，大膽，有想法，但也很脆弱，如果一來就要承受很大的壓力和打擊，很容易一蹶不振。所以，我說很幸運，是因為公司給了我半年多的緩沖時間。

 

　　舉個例子，公司在旺季到來之時推出了一個新產(chǎn)品，這個新品價格較貴，市場上所有經(jīng)銷商都來做，顯然不合適，一來是大家的側重點不同，網(wǎng)絡不一樣；二來，大家同時做，價格也難以維護，因此，選了一家。但這家經(jīng)銷商看到公司投入不大，因此市場開發(fā)速度很慢。當時公司對這個產(chǎn)品是有銷量考核的，因此，上司就跟我說，現(xiàn)階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”，當時心里那個急啊，干了很多現(xiàn)在看來是“傻事”的事情。

 

　　因為產(chǎn)品比較貴，按照當時的情況看主要應該進攻餐飲和夜場（當然公司也沒有整個產(chǎn)品的推廣思路和指導意見，完全自己決斷），不知道深淺的我，蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務員一起進行市區(qū)小店（雜貨店、小超市）的鋪貨，共進行了三天，大概鋪了30－40家，一星期以后進行回訪，產(chǎn)品基本沒有銷售，后來就收回來了。幸好這是一個小城市，如果是大城市怎么辦？ 

 

　　現(xiàn)在看起來當然覺得“很傻”，但從那件事情以后，筆者就明白了一個道理：銷售工作并不是盲干的，大多時候是需要市場分析和智慧的（而這個智慧，需要有經(jīng)驗的人士的指導）。也就是對剛從事營銷工作的銷售人員來說，首先要有一套“規(guī)范”的營銷框架和流程，否則，做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉。

 

　　當時傻傻的認為應該增加網(wǎng)點，就要求經(jīng)銷商進行二、三類終端的鋪貨，但可想而知，這些中高端的產(chǎn)品，在小店賣不掉啊，一旦賣不掉，終端就會低價賣掉，以后不再進貨。花了幾天時間鋪在終端的貨，馬上又去收了回來，如果一旦造成滯銷的局面，恐怕這個新品的死掉了。

 

　　上司并沒有簡單粗暴一頓臭罵，而是幫我分析了原因，為什么不能這樣做。這給我這個銷售新兵，上了非常實戰(zhàn)的一課。從此，也知道了分析消費者、終端、經(jīng)銷商、和企業(yè)產(chǎn)品自身了。

 

　　這個例子我之所以經(jīng)常拿來將，并不是我這個事情有多么值得宣揚的，其實，現(xiàn)在看來，是很簡單的事情，但對于一個新人，從長遠看，思考問題的方式和方法，比做事更重要。

 

　　另外一個比我晚幾個月進公司的同事就沒有那么幸運了，也由于類似的促銷問題，在試用期過后，沒有簽合同，被下課了。原因后來我才知道，是他的上司認為此人不夠“靈活”，公司因此沒有給他機會。對他而言，這種打擊是巨大的，對他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負面的。

分頁標題

 

　　這就是碰到“高人”跟碰到“惡人”的結果。當然，這里的高人指的是能幫助你、指導你，給你在營銷生涯的成長中，推動你的人，并不是神算子，有超強功力的“神仙”。

 

　　“高人”能給你帶來什么？ 

 

　　最重要的是“啟發(fā)”。這種觀念啟發(fā)是一種“原則”，如：公正，做營銷每天接觸各類人，身正不怕影子斜，只有“正”了，才能公正的看問題，不受主觀因素影響。如自身的不足等等，因為你自己很少會看到自己的缺點，就算看到了，也不會引起注意。

 

　　其次是營銷的方法。凡事皆有辦法解決。所以要掌握工具和方法。沒頭沒腦的發(fā)散思維大多會與公司現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)術和方法相沖突。不要一去就要改變什么，而是要學習什么，等充分了解了情況才能有更好的營銷思路和方法。但方法來源于最基礎的理論和框架。就像數(shù)學上的一些公理一樣，你要借助它才能證明一些未知的東西。

 

　　第三，營銷常識的掌握。為什么很多人不知道怎么分析市場，出現(xiàn)問題也沒有很敏銳的發(fā)現(xiàn)？為什么會束手無策？原因是他們不知道這就是“問題”，更不用說怎么才能去解決這些問題。知識很多，選擇最“經(jīng)典”的就夠了，銷售人員剛入行的時候少學營銷的“野史”，要多學營銷的“正史”，這樣才能避免“誤入歧途”，因為“野史”是“術”，“正史”才是“道”。道可道非常道，從“道”的角度可以得到很多“術”的發(fā)散。

 

　　營銷也是一樣的道理，既然是一門學科，肯定是很系統(tǒng)的。諸如：營銷4P的框架、戰(zhàn)略分析工具、品牌金字塔等等，只有全面了解了這些內(nèi)容，在考慮一個企業(yè)問題、在考慮一個市場問題時，才會不遺漏要素，當然，營銷絕對不僅僅是4P那么簡單，但這是基礎。

 

　　比如，當你不能達成銷售目標時候。那位“高人”會告訴你分析問題的維度：是產(chǎn)品不好嗎？還是與同類產(chǎn)品比較沒有優(yōu)勢（價格）、品牌的知名度、形象方面消費者不認可（綜合性價比不高、檔次感、價值感不夠），還是現(xiàn)有渠道商能力不夠、網(wǎng)絡覆蓋不夠，終端推薦力度偏弱（利潤空間少、銷量差等）、對消費者的拉動很少（競爭對手活動很多，搶占、攔截了你的消費者）。找到關鍵問題，也許是一個主要問題，也許是綜合的，但你會找到最關鍵的一環(huán)進行營銷突破。

 

　　假設產(chǎn)品和價格出現(xiàn)了問題。很可能是產(chǎn)品質量或產(chǎn)品老化造成，價格在渠道穿幫也會造成銷售的渠道阻力，你可以更換新產(chǎn)品或者產(chǎn)品升級改造，并進行合理的渠道價格體系設定，這樣基本可以解決問題。如果是經(jīng)銷商問題，要看具體情況，是能力問題、還是經(jīng)銷商經(jīng)營競爭品牌沖突造成的。如果是能力問題，建議考慮再選擇一家進行培養(yǎng)，或者進行扶持，強化控制；如果是經(jīng)營競爭品牌造成的影響，可以進行考核和激勵，制定更為完善的激勵標準和目標達成考核；也可以培養(yǎng)另外的經(jīng)銷商進行“威脅”?！?/div>