當今為什么許多企業(yè)會失?。?/p>
道理很簡單,因為它是單純的產(chǎn)品導向;有些企業(yè)為什么成功?因為它是立足于市場與顧客導向,兩者之間的差異,就形成了各自命運的不同。
前者只能眼睜睜的面臨市場機會無可奈何花落去,眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇,想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去,卻被別人一路領跑搶先,不光光是被甩得凄慘無比,狼狽不堪,更驚險的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊,難道除了暗自嘆息外,就沒有一絲覺醒?
有老板也意識到,做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構成了矛盾的對立統(tǒng)一體,尤其在推廣產(chǎn)品時,如果某個方面甚至某個局部稍有不慎,產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡。
在經(jīng)濟的發(fā)展中,如果把資源、資金、勞動、技術等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。
著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出:企業(yè)家是那種具備冒險素質,承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功,但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),探測未來,尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家,但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。
在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上,當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷。“從事我們這一行,營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,而不是銷售支持。在美國,做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到:公司是針對消費者的企業(yè),我們必須預測消費者的需求,并想出具有創(chuàng)造性的想法。”
這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過,通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關佐證。
藍哥智洋國際行銷顧問機構近期曾對上海、無錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費品進行市場調研發(fā)現(xiàn),一些新產(chǎn)品上市不超過半年,就已經(jīng)杳無蹤影,挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪,到底是什么原因導致了產(chǎn)品過早的在市場上夭折?難道是產(chǎn)品品質存在先天缺陷?
非也,大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關部門嚴格監(jiān)測、審批和認可的,而且消費者服用后的感受和反饋都不錯,口碑更不用說了,但為什么如此的紅顔薄命呢?
其實,道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導向的系統(tǒng)策劃,沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃,沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎上的精確戰(zhàn)術策劃(注意,千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃),最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。在調研中我們也發(fā)現(xiàn),一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率,而非市場占有率上,其中有的還想出新的方法,以增強“交叉推銷”(指當消費者購買某產(chǎn)品時,會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品)與“進階推銷“(指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時,會被詢問是否要轉而購買價格更高、等級更高的同類產(chǎn)品)。公司可通過運用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。
值得肯定的是,現(xiàn)在一招鮮,吃遍天的時代已經(jīng)過去了,許多老板不善用心,不去創(chuàng)新,潛意識中幻想一招制勝,單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢?你的產(chǎn)品與服務缺乏差異與變通,你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形不成有機的整合與互動,在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握,企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎?
近幾年來,市場的嚴酷,競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn),藍哥智洋已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場,提升了品牌,實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導的低成本營銷無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后,正煥發(fā)出強大的生命力。
著名品牌營銷專家于斐先生曾一針見血的指出,許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒,卻沒想到正在日益成熟的市場,一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行,沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃,那么,產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的,也就不可能和消費者之間建立良好的相關性,獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。
作為一家主要為中小企業(yè)提供服務的低成本實戰(zhàn)營銷整體市場解決方案供應商的藍哥智洋國際行銷顧問機構,無論是從宏觀環(huán)境還是今后面臨的企業(yè)轉型、產(chǎn)業(yè)升級等多種運行趨勢,對中小民營企業(yè)傾注更多的關心也構成了我們服務客戶的一種本能。
現(xiàn)在,許多老板都應明白,隨著競爭的不斷加劇,競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,也不是單一線性價值鏈之間的競爭,企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值,由多條供應鏈共同構成企業(yè)的價值網(wǎng)。在價值網(wǎng)中,企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起,通過有效的資源整合,構成快速、可靠、便利的系統(tǒng)以適應不斷變化的市場環(huán)境。然而,在供應鏈的整合競爭中,什么才是最具競爭力的要素?
速度!猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言:“在未來的商場中,不再是大吃小,而是快吃慢!”
好了,既然意識到這一點,中小民營企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了。
現(xiàn)在對于民營企業(yè)來說,日子尤其不好過。正如復星集團董事長郭廣昌說的那樣,這幾年民營企業(yè)的優(yōu)勢正在被耗盡。一個是成本的增加,包括人民幣的升值,包括員工成本的增加。新用工法律出臺以后,尤其是中小型的民營企業(yè),成本增加更加明顯。很多的政策,無論是醫(yī)藥行業(yè)還是其他一些行業(yè)的政策,都導致了成本非??斓脑鲩L。民營企業(yè),因為特有的市場敏感性,效率還在不斷地提升。但是這種提升,能不能跟上成本的增長?整個外部環(huán)境發(fā)生這么大的變化,民營企業(yè)是不是還一定有那么大的競爭力?
現(xiàn)在,中小企業(yè)面臨資金、土地、勞動力、環(huán)保、原輔材料、能源、匯率、運輸?shù)劝隧棾杀救嫔仙木薮髩毫?,他們也都有了整合資源、借勢借力的想法,我們認為尤其是針對企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營來說,也是到了需要借助外力來突破的時候了。
所以,奉勸企業(yè)老板,有了好產(chǎn)品一定要有好策劃,如果自身實力、資源達不到,不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質過硬的外腦來提供幫助,那樣,你的產(chǎn)品才會真正有救,否則,說實在的,要想成功,那是不可能的。