健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品,如藥妝、個(gè)人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品從營(yíng)銷方式上看,既不同于藥品存在著剛性需求,也不同于快銷品是生活中必備物品,而是介于藥品和快銷品之間的,以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。
以下是蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷售人員拜訪連鎖藥店采購(gòu)部,與采購(gòu)人員溝通該企業(yè)的藥食同源系列產(chǎn)品采購(gòu)事宜的一個(gè)場(chǎng)景:
“你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,也是我們正需要的,但市場(chǎng)價(jià)格有點(diǎn)偏高,供貨價(jià)格是怎樣的?”采購(gòu)人員如是說。
“我們的供貨價(jià)格請(qǐng)您過目。”銷售人員答道,并附上產(chǎn)品價(jià)格單。
……
“40扣,你們開什么玩笑!供貨價(jià)格太高了,我們接受不了。”
“給你們的價(jià)格不高了,給超市的另一包裝規(guī)格是65扣供貨。”銷售回應(yīng)道。
“我們不是超市,是藥店。我建議你們回去考慮一下,我們只能接受30扣供貨,且結(jié)算方式是實(shí)銷月結(jié)。要不,我們連鎖就做不了。”
溝通的最后結(jié)果是30扣低價(jià)供貨,進(jìn)入連鎖門店首推系統(tǒng)中,促銷政策由連鎖藥店自己制定,結(jié)算方式為實(shí)銷月結(jié)。表面上看,這是連鎖藥店滿意的結(jié)果。但令人遺憾的是,在隨后的4個(gè)月時(shí)間里,該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷售僅為13盒,平均每個(gè)月銷售3盒而已。至于其他非藥品的銷售情況也不理想。
利潤(rùn)壓縮影響投入
相信上述這個(gè)案例在連鎖采購(gòu)部中會(huì)經(jīng)常見到。從藥品采購(gòu)的角度看,這種采購(gòu)方式也許沒有錯(cuò),但問題的焦點(diǎn)是采購(gòu)的健康適銷品并不具備像藥品在藥店成熟的銷售模式。如果不從品類培養(yǎng)的角度引進(jìn)而一味只要折扣,這種做法無疑是“殺雞取卵”的典型。
健康適銷品在藥店中出現(xiàn),無疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群,是藥店專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場(chǎng)所,因而對(duì)藥店而言,要想改變這種印象,必須有一個(gè)讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過程。
這就要求健康適銷品的采購(gòu)方法與藥品采購(gòu)不同,不能只重視毛利率而忽視動(dòng)銷率。單純的重視毛利率,無端地壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商的利潤(rùn)空間,勢(shì)必造成他們后續(xù)資源投入不夠,畢竟和連鎖藥店一樣,他們也是企業(yè),沒有利潤(rùn)空間也是無法生存的?! ?/p>
健康適銷品采購(gòu)關(guān)鍵
故健康適銷品的采購(gòu),連鎖藥店采購(gòu)人員應(yīng)注意如下兩點(diǎn):首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來說,供應(yīng)商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調(diào)研,有一套整體的銷售思路與方法,并給予終端一定的促銷政策。因而在采購(gòu)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略,特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷方式與可行性,并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持。是持續(xù)性的促銷計(jì)劃,還是間隙性的促銷計(jì)劃?每次促銷的力度如何?采購(gòu)部應(yīng)根據(jù)這些信息給與供應(yīng)商建議。
其次,采購(gòu)部要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購(gòu)人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)和促銷策略后,還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度,以此來判斷合作對(duì)象的實(shí)力。如是否可以有鋪底貨?是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)?供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)?門店執(zhí)行其促銷策略時(shí),如出現(xiàn)滯銷是否能退貨等。這些問題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后,才可放心地進(jìn)行合作。