連鎖藥店:點頭促銷“潤物無聲”

　我是福建惠好四海連鎖藥店的一名儲備店長。這天，一位患高血壓的老年顧客來到藥店，選購降壓藥安內(nèi)真，我便跟他聊起了家常，得知他的兒女都在外地工作，家里就剩下他與老伴，兒女時常打電話回來問候他們，叫他們照顧好身體。 

　　我敏銳地意識到，這是一個推介的好機會，于是告訴這位顧客：“您看，孩子多關(guān)心您呀！您可要養(yǎng)好自己身體，不要讓兒女擔(dān)心。”

　　“是啊，現(xiàn)在年紀(jì)大了，毛病就多了，我患高血壓已經(jīng)好幾年了。”老人有點感慨。

　　“那您平常要吃點藥物控制血壓，定時去醫(yī)院檢查，并注意飲食習(xí)慣。”

　　老人點點頭：“我的兒女也常常這樣和我說。”

　　“那他們肯定也經(jīng)常買一些輔助降血壓的保健品給你吃了？”

　　“有啊，上次買的快吃完了，沒吃完的好像也快過期了。”

　　“這樣可不行的，要及時、定期服用，才能起到穩(wěn)定血壓的作用。”

　　“這樣啊？”

　　“是呀！”我見時機已成熟，便說，“您可以選購一些魚油和卵磷脂，幫助您軟化血管，清除血管垃圾，還可以明目。這兩個是‘黃金搭檔’， 高血壓、高血糖和高血脂癥的‘三高’的患者可搭配在一起吃，效果特別好。您的血壓控制穩(wěn)定了，您的女兒也不會那么掛心，自己也舒心。”

　　“也是。”老人想了想，“那麻煩你幫我各拿兩瓶先吃下，看看效果。”

　　“好的，還要注意調(diào)整作息時間。”就這樣，我成功地把產(chǎn)品賣了出去。

　　心得：

　　其實，這就是我的“秘笈”——點頭促銷法，簡單說，就是在與顧客進行交流時，讓顧客接受、贊同自己的看法。

　　點頭促銷法抓住了顧客的消費心理，輔之以一定的語言及溝通技巧，簡單易行。需要注意這幾方面：

　　1.促銷人員要有強烈的自信心，要想打動顧客，首先必須打動自己。

　　2.在溝通初期，應(yīng)努力建立真誠互信的關(guān)系，為讓顧客發(fā)自內(nèi)心地點頭、認可打好基礎(chǔ)。

　　3.與顧客進行互動溝通，不僅顧客要點頭，自己在提問的時候，也應(yīng)注意配合點頭，加強顧客的認同，不能沒頭沒腦地亂問，也不能無休無止地問。

　　4.結(jié)合當(dāng)時情形，從顧客關(guān)心的人或事物入手，才能推介成功，同時，在一問一答的過程中，要自然地把相關(guān)知識、信息傳遞給顧客，讓顧客發(fā)自內(nèi)心接受，“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲”是點頭促銷的最高境界。

 　　【無獨有偶】 >>>

　　我問你答，我說你聽

　　任鳳閣（河南省偃師市翟鎮(zhèn)東洼藥店）：說起這個促銷方法，我也想起在中秋節(jié)前值班時親身經(jīng)歷的案例。中秋節(jié)前后，因為吃月餅過量而到藥店尋醫(yī)問藥的顧客明顯增多。這天下午，藥店進來了一位神色緊張的女士。

　　我：您好，看您神情焦慮，是遇到什么難題了嗎？

　　顧客：是的。孩子今天上午連吃了仨月餅。這會兒肚子漲得難受。

　　我：吃的是不是廣式月餅？而且老往衛(wèi)生間跑？

　　顧客：沒錯！那可咋辦？肯定是吃多了！

　　我：月餅是節(jié)日食品，但并不是健康食品，因此不能多吃，成人一天最多吃一個，小孩吃的更少。

　　顧客：我以為小小幾塊月餅，吃了不會有啥問題。誰知道會吃出麻煩來呢？

　　我點點頭：你說得對，吃多了就會很麻煩，因為月餅里蛋黃膽固醇很高，月餅皮含淀粉、糖分也高，尤其是廣式月餅。再加上小孩的消化系統(tǒng)不完善，吃多了當(dāng)然會消化不良。您說對不對？

　　顧客用力點頭：是?。?nbsp;

　　我：那現(xiàn)在要做的事情，就是幫助孩子消食。積食消了，疼痛就沒了。對不對？

　　顧客：對。

　　我從貨架上取下一盒藥遞給顧客：不如試一試小兒化積口服液，它專門治療各種原因引起的小兒積食，口感也好，服用方便。以前用過嗎？

　　顧客：以前都是用健胃消食片。

　　我：那就試試這種口服液吧，和片劑相比，（口服液）更容易吸收。

　　見顧客接過藥，我補充道：孩子吃月餅的同時，可以配些米粥和蔬菜，因為月餅缺乏菜、魚、肉等食物所含的營養(yǎng)、纖維和維生素等。此外，還可以直接補充維生素B2（取下一瓶給顧客），維生素B2是協(xié)助紅細胞生成的重要物質(zhì)，有助于食物釋放能量及脂肪的新陳代謝，協(xié)助食物產(chǎn)生能量，幫助成長發(fā)育，缺乏后會出現(xiàn)新陳代謝異常、消化道功能障礙等癥狀。

　　顧客點頭：哦！原來如此！那就是說，配合起來吃，效果更好嘍？

　　我：對。

　　顧客：好，就買這兩種啦！　　

　　心得：

　　我也是通過點頭的心理暗示作用，成功地實現(xiàn)聯(lián)合薦藥。其實，“點頭促銷”就是互動促銷，在整個推薦過程中，店員必須和顧客高度互動起來，運用心理暗示和語言表達引導(dǎo)，形成“我問你答，我說你聽”的促銷局面。

 　　【在線點評】 >>>

　　老人主婦易點頭

　　這兩位藥店人，接待不同的消費群體時，很好地運用了點頭促銷法。要想點頭促銷成功，除了推薦技巧外，其實還跟消費群體的特征有關(guān)。根據(jù)我的一線經(jīng)驗，點頭促銷法較為適合的對象有兩種：老年人和家庭主婦。

 　　老年人 這類人群有著較為穩(wěn)定的用藥需求，比如高血壓、高血糖等，再加上老年人在藥學(xué)方面的知識相對欠缺，喜歡聽店員介紹。但由于老年人接受新事物的過程比較慢，屬于慢熱型，所以在和老年人進行“點頭促銷法”的時候，不能操之過急，比如顧客一說癥狀，店員就直奔主題進行推薦，這是不可取的。店員可以先和老人嘮嘮家常，并介紹一些養(yǎng)生之道和用藥常識給他們，獲得對方的信任后，有利于提高點頭促銷的成功率。

　　家庭主婦 家庭主婦一般掌管著整個家庭的用藥事宜，家庭藥箱缺啥，家庭主婦最清楚。她們購買的時候更注重比價，這里的比價不完全是“比價格”，而是比“性價比”。比如她們認為只要自己是認可的，就不會錯。店員在進行點頭促銷的時候，要多考慮這類顧客的心理需求，多從橫向向顧客介紹不同產(chǎn)品的特點，總結(jié)出產(chǎn)品的“性價比”，幫助顧客選購。