應(yīng)對(duì)新醫(yī)改，打造制藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 首先我們分析一下20年來中國醫(yī)改的歷程，在這個(gè)歷程中，我們或許能夠找到應(yīng)對(duì)新醫(yī)改的策略，從而利用新醫(yī)改的契機(jī)打造本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！　?
　　第一階段1980年代，標(biāo)志性做法：只給政策不給錢　　
　　第二階段1990年代　標(biāo)志性做法：大爭(zhēng)論，點(diǎn)名手術(shù)、特殊護(hù)理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)　　
　　第三階段2000年　　標(biāo)志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號(hào)角，確定了實(shí)行醫(yī)藥分業(yè)等幾項(xiàng)原則　　
　　第四階段2005年　　標(biāo)志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場(chǎng)化非醫(yī)改方向”　　
　　第五階段 2006年　　標(biāo)志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔(dān)基本醫(yī)療?！　?
　　我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場(chǎng)化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這個(gè)過程是個(gè)斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對(duì)我國醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購統(tǒng)銷的東西又重新出場(chǎng)，如招標(biāo)，統(tǒng)一配送，國家出錢了，那么醫(yī)藥營銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。　　
　　歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動(dòng)，另外外資大規(guī)模進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國醫(yī)藥企業(yè)100強(qiáng)中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對(duì)新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展?！　?
　　一．進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型　　
　　制藥企業(yè)必須要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。今后，銷售環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場(chǎng)等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。 　　
　　重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。　　
　　二．提升管理水平　　
　　橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近?！　?
　　三．建設(shè)專業(yè)的有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)？　　
　　制藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國有制藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)?！　?
　　專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！　?
　　四．強(qiáng)化市場(chǎng)部　　
　　很多制藥企業(yè)市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用，市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。　　
　　好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮那些作用？對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營銷信息庫的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控；通路調(diào)研；圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料?！　?
　　新醫(yī)改大幕下，制藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)，如何抓住政策機(jī)會(huì)？機(jī)會(huì)不會(huì)等待你，你必須先建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闄C(jī)會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人。