健康適銷(xiāo)品采購(gòu)是重毛利率還是重視動(dòng)銷(xiāo)率？

    受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響和在醫(yī)改政策推進(jìn)的雙重壓力下，今年伊始，越來(lái)越的連鎖藥店加快了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐，進(jìn)軍藥店多元化。但這條路似乎并不是一帆風(fēng)順，早期為數(shù)不少的探索者已經(jīng)經(jīng)歷了由先驅(qū)”變成“先烈”的過(guò)程，并發(fā)出了“櫻桃好吃，樹(shù)難載”的感慨！

　　的確，藥店多元化之路并不想藥店經(jīng)營(yíng)者早期認(rèn)為那樣是一帆風(fēng)順的，同樣充滿(mǎn)了各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵是如何栽櫻桃樹(shù)的問(wèn)題，有過(guò)種植經(jīng)驗(yàn)的人都知道種櫻桃的種類(lèi)有很多，但是種的時(shí)候，是不可以依據(jù)市場(chǎng)需要在一個(gè)果園內(nèi)都種植所有品種，而只能種一種，且對(duì)土地、水質(zhì)、肥料等都有很高的要求，尤為關(guān)鍵的是要依據(jù)地點(diǎn)和當(dāng)?shù)赝恋氐姆饰殖潭冗x擇合適的樹(shù)苗。種植時(shí)要注意坑的深淺，即不能過(guò)深，也不能過(guò)淺（櫻桃樹(shù)苗不喜潮濕環(huán)境，過(guò)深容易爛根，過(guò)淺則吸收養(yǎng)分不夠）。這個(gè)道理顯然與藥店多元化經(jīng)營(yíng)健康適銷(xiāo)品的第一步——采購(gòu)環(huán)節(jié)一樣，應(yīng)依據(jù)健康適銷(xiāo)品的特性來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。

　　但是連鎖藥店的采購(gòu)人員并沒(méi)有依據(jù)這個(gè)特性來(lái)進(jìn)行采購(gòu)，更多的采購(gòu)人員依舊沿用藥品采購(gòu)模式進(jìn)行采購(gòu)。我們?cè)H眼在河北廊坊某連鎖見(jiàn)到了如下的案例：蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷(xiāo)售人員拜訪改連鎖藥店采購(gòu)部，與采購(gòu)人員溝通該企業(yè)生產(chǎn)的藥食同源系列產(chǎn)品采購(gòu)事宜。

　　“你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，也是我們正需要的，你們的市場(chǎng)價(jià)格有點(diǎn)偏高，供貨價(jià)格是怎樣的？”采購(gòu)人員如是道。

　　“我們的供貨價(jià)格請(qǐng)您過(guò)目”銷(xiāo)售人員答道，并附上產(chǎn)品價(jià)格單。

　　……………

　　“40扣，你們開(kāi)什么玩笑！供貨價(jià)格太高了，我們接受不了。”

　　“給你們的價(jià)格不高了，給超市的另外一個(gè)包裝規(guī)格是65扣供貨的”銷(xiāo)售人員回應(yīng)道。

　　“我們不是超市，是藥店，我建議你們回去考慮一下，我們只能接受30扣供貨，且結(jié)算方式是實(shí)銷(xiāo)月結(jié)。要不，我們連鎖就做不了”

　　……………

　　溝通的最后結(jié)果是30扣低價(jià)供貨，進(jìn)入連鎖門(mén)店首推系統(tǒng)中，促銷(xiāo)政策由連鎖藥店自己制定，結(jié)算方式為實(shí)銷(xiāo)月結(jié)。表面上看，這個(gè)結(jié)果連鎖藥店的采購(gòu)部非常滿(mǎn)意，但令人遺憾的事，在隨后的4個(gè)月時(shí)間里，該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷(xiāo)售僅為13盒，平均每個(gè)月銷(xiāo)售3盒而以。至于其他非藥品的銷(xiāo)售情況也非常不理想。

相信上述這個(gè)案例在連鎖采購(gòu)部中會(huì)經(jīng)常見(jiàn)到。從藥品采購(gòu)的角度將，這種采購(gòu)方式也許沒(méi)有錯(cuò)，但是問(wèn)題的焦點(diǎn)是采購(gòu)的健康適銷(xiāo)品，該品類(lèi)并不具備像藥品在藥店成熟的銷(xiāo)售售賣(mài)特色。應(yīng)該從品類(lèi)培養(yǎng)的角度進(jìn)行引進(jìn)，否則這種做法無(wú)疑是殺雞取卵的典型。

　　健康適銷(xiāo)品的特性

　　健康適銷(xiāo)品是指以健康、美麗為主旨的商品，其包含的品類(lèi)非常廣泛。如藥妝、個(gè)人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類(lèi)商品等。這類(lèi)商品在營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn方式上不同于藥品和快銷(xiāo)品，即不同于藥品存在著剛性需求，也不同于快銷(xiāo)品是生活中必備物品，而是介于藥品和快銷(xiāo)品之間的，以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。

　　健康適銷(xiāo)品在藥店中出現(xiàn)，無(wú)疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群，并且是藥店的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場(chǎng)所，因而對(duì)藥店而言，藥店要想改變這種印象，必須有一個(gè)讓消費(fèi)者接受和要養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過(guò)程。

　　這就要求健康適銷(xiāo)品的采購(gòu)方法與藥品采購(gòu)必定不同，不能只重視毛利率而忽視動(dòng)銷(xiāo)率。單純的重視毛利率，無(wú)端的壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或者供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，勢(shì)必造成他們的后續(xù)資源投入不夠，畢竟通連鎖藥店一樣，他們也是企業(yè)，沒(méi)有利潤(rùn)空間也是無(wú)法生存的。

　　健康適銷(xiāo)品采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　故健康適銷(xiāo)品的采購(gòu)，連鎖藥店采購(gòu)人員應(yīng)注意如下二點(diǎn)：首先是要重視供應(yīng)商的促銷(xiāo)策略。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商在開(kāi)發(fā)健康品類(lèi)前事先都做過(guò)周密的調(diào)研，有一套整體的銷(xiāo)售思路與方法，并給予終端一定的促銷(xiāo)政策。因而在采購(gòu)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷(xiāo)策略，特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷(xiāo)方式與可行性，并注重供應(yīng)商提供促銷(xiāo)頻率支持，是持續(xù)性的促銷(xiāo)計(jì)劃？還是間隙性的促銷(xiāo)計(jì)劃？每次促銷(xiāo)的力度等信息，并依據(jù)自己企業(yè)的情況給與供應(yīng)商建議。其次要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購(gòu)人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)后和促銷(xiāo)策略后，還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度，以此來(lái)判斷合作對(duì)象的實(shí)力，這些服務(wù)支持力度如是否可以有鋪底貨？是否有銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)服務(wù)？供應(yīng)商是否在藥店終端有專(zhuān)人跟進(jìn)服務(wù)？等門(mén)店執(zhí)行其促銷(xiāo)策略時(shí)，如出現(xiàn)滯銷(xiāo)是否能退貨？等。這些問(wèn)題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后，就可放心大膽的進(jìn)行合作。作者: 李秉彧