加盟連鎖藥店實(shí)行“六統(tǒng)一”管理

目前，各連鎖企業(yè)對(duì)加盟店的管理都不一樣，有的是只一次性收取幾萬(wàn)元加盟費(fèi)，允許加盟店懸掛商號(hào)牌匾、獲取經(jīng)營(yíng)資格，其他事情一概不理；有的連鎖總部則采取對(duì)加盟店在進(jìn)貨價(jià)格上加幾個(gè)百分點(diǎn)的方式來(lái)進(jìn)行“管理”，更談不上監(jiān)督、培訓(xùn)。

　　筆者認(rèn)為，加盟店的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，相關(guān)問(wèn)題都必須協(xié)調(diào)解決。比如理順門(mén)店與總部之間的業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)處理加盟店存在的問(wèn)題，通過(guò)人力資源規(guī)劃重新為加盟店選送店長(zhǎng)等等。筆者所在的藥店主要通過(guò)“六統(tǒng)一”來(lái)解決上述問(wèn)題，即：統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一納稅、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一流程。

　　任務(wù)的確定

　　根據(jù)年同比銷(xiāo)售、毛利、代理品種銷(xiāo)售情況，醫(yī)保銷(xiāo)售占比情況等確定加盟店第二年的銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)有不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，完不成任務(wù)有相應(yīng)的罰則。

 　　管理流程

　　1.每月和加盟商集中在公司會(huì)議室溝通一次。

　　溝通內(nèi)容：如根據(jù)公司現(xiàn)有的政策和品種情況，如何賺到更多的錢(qián)、實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)；怎樣擺脫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)瓶頸；如何解決店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的流失問(wèn)題；思考顧客不上門(mén)的原因；怎樣實(shí)現(xiàn)總公司與加盟店利益最大化、商品資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等。

　　2.督導(dǎo)員每周必須拜訪(fǎng)自己分管的加盟店一次，現(xiàn)場(chǎng)解決加盟店的各類(lèi)問(wèn)題。

　　3.價(jià)格：在最快的時(shí)間里采購(gòu)到加盟店上報(bào)的優(yōu)勢(shì)品種，并配送到所需求的門(mén)店，掌握其他商業(yè)公司的品種價(jià)格情況。

　　4.配送服務(wù)。包括品種配送的服務(wù)，首先是品種需求的滿(mǎn)足，包括品種價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、品種數(shù)量；其次是配送的及時(shí)，特別是處理好臨時(shí)加急品種配送；還有廣告品種贈(zèng)品要保證足量到位。

 　　5.建立加盟店檔案

　?、偌用说甑牡刂贰㈦娫?huà)、商圈情況、負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)人員姓名、年齡、學(xué)歷、愛(ài)好、出生日期等。

　?、诮⒎侨肆Y源的人力資源開(kāi)發(fā)體系，為加盟店培養(yǎng)輸送優(yōu)秀的店長(zhǎng)，管理人員及營(yíng)業(yè)員、收銀員。

　?、勖吭?~4次下店指導(dǎo)、了解，現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)取加盟店意見(jiàn)和好的思路想法，進(jìn)行信息總結(jié)、分析、提煉、采納、執(zhí)行。

　　6.促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

　?、籴槍?duì)不同門(mén)店、不同顧客群體、不同時(shí)期、不同季節(jié)，進(jìn)行切實(shí)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃。

 　?、诟鶕?jù)不同的客單價(jià)，為拉動(dòng)銷(xiāo)售策劃買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、用藥咨詢(xún)、貼心送藥上門(mén)服務(wù)等，對(duì)售出的商品進(jìn)售后的服務(wù)及跟蹤指導(dǎo)等。

　?、蹘椭用说杲㈩櫩驮敿?xì)病情及用藥檔案，進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同的病情聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)藥師進(jìn)行咨詢(xún)、指導(dǎo)。

　?、苊恐苊總€(gè)督導(dǎo)員為加盟店做1件管理職責(zé)以外的好事，5個(gè)督導(dǎo)員，每月4周就是20件好事。

　　7.提升服務(wù)水平

　　連鎖總部派駐的督導(dǎo)員應(yīng)本著多欣賞、少漠視、多鼓勵(lì)、少罰款的心態(tài)，提升對(duì)加盟店的服務(wù)水平，把自己對(duì)藥品知識(shí)的了解和經(jīng)營(yíng)管理的好方法，提供給門(mén)店。督導(dǎo)員良好的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)良的作風(fēng)等行為所產(chǎn)生的價(jià)值，是加盟店最為直接的感受。當(dāng)督導(dǎo)員們?cè)诠ぷ髦胁粩嗟奶岣呒用说甑匿N(xiāo)售、加盟店的聲譽(yù)時(shí)，也能使加盟店在公司這個(gè)大家庭中，有聲有色地經(jīng)營(yíng)好他們自己的小店，為提升整個(gè)公司業(yè)績(jī)做出貢獻(xiàn)。

 　　（作者系哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理、首屆十大藥店經(jīng)理人獲得者）