藥店經營中的三大反向策略

醫(yī)藥零售市場的競爭日趨激烈，藥品經營企業(yè)的利潤越來越少。筆者以為，藥店經營者不妨考慮一下反向經營策略，以使自己在競爭中占據(jù)有利地位。

反向經營策略一：價格反向           

人們在購藥時，總想花最少的錢購買到最有效的藥，購藥時價格已成為消費者的重要考慮因素，尤其是對一些慢性病用藥和普藥更是如此。在經營中，價格反向不是指抬高藥品價格，而是指藥店負責人要對市場受眾有所了解，即了解藥店面對的消費者屬于哪類人群，藥店受眾的消費結構是怎樣，從而在了解各種藥品價格的基礎上購進適合消費群體、消費結構的藥品。也就是說，在一個藥店中，即要有高端產品，又要有低端產品，使藥品在購進品種、數(shù)量、價格方面的構成與消費結構相適應；此外，還要根據(jù)消費者需求不斷完善產品的存貨結構。藥店不必刻意追求低價競爭，而是在保證質量的前提下，保持適度的價格，同時搞好增值服務，用良好的服務來贏得顧客的信任，這樣不降反升的價格，不但不會使銷售量下降，反而因為銷售模式適應消費結構、以增值服務加上高質量來贏得消費者的信任，從而保證獲得適度利潤，保障藥店的長久經營。

反向經營策略二：服務自助化          

現(xiàn)在藥店在經營中除了處方藥，大部分藥品采取開架經營。有時消費者到藥店并不是想購買藥品，而是像逛超市一樣，走走看看，或是對比一下藥品。在這個過程中，店員的過度參與反而不利于消費者的購買，因此店員的服務不能只是停留在表面上的“喧囂”式服務上，而應深化服務，即要提供服務又不要過度熱情，使顧客產生緊張感。筆者建議，根據(jù)不同時間段，增減店員數(shù)量，并在藥店中設立相應的自助化服務項目。比如，自動飲水機，自動稱量儀，自動血壓計，自動導購機等。服務的自助化，能讓顧客在購藥時更輕松自然，從而更有利于提高銷售量。

反向經營策略三：價格自助對比          

在價格對比上，各個藥店往往諱莫如深，為了防止其他藥店對自身經營的藥品價格進行對比，許多藥店往往采取各種限制措施。比如：限制進入店內的消費者記錄藥品價格等。其實，只要有經營的存在，就會有價格上的對比。所以采取限制措施并不能限制住什么，反而對自身的經營形象造成損害。筆者以為，藥店不如從實際出發(fā)，把價格對比明朗化。比如：對治療功能相似的藥品進行集中存放，并設立明晰的價格對比目錄，讓顧客針對適應癥狀相似而生產企業(yè)不同的藥品進行價格自助化對比。而駐店藥師和店員要做的就是對顧客的疑問進行耐心詳細地解釋。