這天，銷售副總把高衙內(nèi)叫到辦公室，語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“你也是公司的老人了，公司把普藥銷售的重?fù)?dān)交給你，你可不能讓董事長(zhǎng)失望啊，最好能拿出點(diǎn)見(jiàn)面禮。”“見(jiàn)面禮？”高衙內(nèi)隨即明白，馬上表示感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任與推薦，自己一定積極努力，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任。

原來(lái)，自戴宗被派去做OTC以來(lái)，高衙內(nèi)就獨(dú)自承擔(dān)起了普藥銷售工作。這讓他不由得暗自慶幸，普藥銷售雖然利潤(rùn)低，但駕輕就熟，經(jīng)多年發(fā)展已經(jīng)形成穩(wěn)定的渠道和客戶，即使沒(méi)有跳躍式發(fā)展，也不會(huì)有太大問(wèn)題。然而，今年全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)仍然不容樂(lè)觀，基藥政策、招投標(biāo)、價(jià)格管理、成本調(diào)查等都讓普藥銷售面臨著許多變數(shù)。

經(jīng)過(guò)一番思考，高衙內(nèi)為普藥事業(yè)部提出了新的口號(hào)：“不等不靠，積極想辦法，找思路，改善工作環(huán)境，開(kāi)創(chuàng)新的局面。”上下動(dòng)員，提出了不少思路，歸納起來(lái)，基本是向公司要政策、要支持。高衙內(nèi)心想：“這見(jiàn)面禮怎么拿呢？實(shí)在不行，就來(lái)虛的——大造聲勢(shì)。”經(jīng)過(guò)一番安排，普藥事業(yè)部采取如下措施：

1.創(chuàng)品牌，在主要商業(yè)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院診所等第三終端開(kāi)展轟轟烈烈的企業(yè)宣傳，在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)媒體發(fā)表10多篇企業(yè)新聞、基藥產(chǎn)品軟文，極大提高了企業(yè)形象和知名度，有力推動(dòng)銷售。

2.和商業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)商業(yè)的積極性，搶占渠道和終端。普藥事業(yè)部積極配合“新農(nóng)合”政策，銷售終端下沉，把產(chǎn)品和服務(wù)送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所，既滿足了廣大農(nóng)村患者的需求，也為普藥銷售開(kāi)拓了新的市場(chǎng)。

3.走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，加強(qiáng)與商業(yè)客戶和政府部門的溝通，為普藥銷售營(yíng)造有利環(huán)境。在重點(diǎn)地區(qū)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司聯(lián)合召開(kāi)“基層診所藥品配送推廣會(huì)”，著重介紹企業(yè)實(shí)力、適合農(nóng)村市場(chǎng)的普藥產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，分批邀請(qǐng)重點(diǎn)地區(qū)客戶、分管醫(yī)藥招標(biāo)的政府官員來(lái)廠參觀并組織聯(lián)誼活動(dòng)，使其充分了解Y藥企普藥產(chǎn)品的完整供應(yīng)鏈。

也該高衙內(nèi)露臉，近期國(guó)內(nèi)普藥市場(chǎng)特別好，大部分產(chǎn)品供不應(yīng)求，有的甚至賣斷了貨，宋江高興得合不攏嘴。但接下來(lái)的市場(chǎng)反饋卻讓高衙內(nèi)高興不起來(lái)。原來(lái)，近期普藥市場(chǎng)升溫是普遍現(xiàn)象，原因有七：一是招標(biāo)地區(qū)政策形勢(shì)已經(jīng)明朗，配送商業(yè)已確定，原來(lái)因觀望留下的市場(chǎng)缺口得以打開(kāi)，大量填補(bǔ)過(guò)去的空白；二是幾個(gè)普藥生產(chǎn)企業(yè)大戶忙于新版GMP驗(yàn)收，減少產(chǎn)量；三是今年氣候變化不正常，流行性感冒頻發(fā)，普藥需求量大增；四是業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)到原料藥價(jià)格即將大漲，商家有意囤貨；五是業(yè)務(wù)員趁有利政策，向商業(yè)公司人為壓貨；六是“問(wèn)題膠囊”事件導(dǎo)致患者棄口服用針劑，普藥用量上漲；七是精明的商業(yè)公司用增加一次進(jìn)貨量為條件換取更低的折扣和實(shí)在的支持。

高衙內(nèi)倒吸了一口涼氣，下一步麻煩了，但經(jīng)驗(yàn)告訴他不能向宋江據(jù)實(shí)相告。于是，他在總結(jié)中寫道：“雖然我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，但今后的普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加嚴(yán)峻，情況更加復(fù)雜。普藥部雖然面臨著許多不利局面和空前的困難，但已做好充分的思想準(zhǔn)備，決心頂著巨大的壓力，努力拼搏，提高自身的業(yè)務(wù)水平，大力提高市場(chǎng)運(yùn)作能力。今后，普藥事業(yè)部要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極主動(dòng)，更加關(guān)注宏觀政策的變化，創(chuàng)新地開(kāi)展工作。有理由相信，日益成熟的普藥部一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司、為自己交上一份滿意的答卷！”

宋江看著這份報(bào)告有點(diǎn)哭笑不得，意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“現(xiàn)在是賣得越多賠得越多。賣好產(chǎn)品只是合格的業(yè)務(wù)員，會(huì)預(yù)見(jiàn)形勢(shì)才是市場(chǎng)需要的人才啊。” 

作者：秦禾