藥妝經(jīng)營關(guān)鍵在員工

 一花敗一花開。Segami才鎩羽而去，由日本GROWELL集團和聯(lián)華超市、上海每日通販合資組建的藥妝合資企業(yè)“聯(lián)華每日鈴（上海）商業(yè)有限公司”開辦的藥妝店“櫻工房”日前即在上海亮相。該店有7000多個品規(guī)，涵蓋了男女性護理、母嬰護理、化妝工具、健康食品、美容儀器等大類，其中70％為日本進口商品，是目前滬上藥妝商品種類最為齊全的一家。

從國內(nèi)藥店紛紛試水到日企的耐不住寂寞急急登陸中國市場，我們從中看到了一條不斷豐富產(chǎn)品的發(fā)展主線。事實上，這也是業(yè)內(nèi)一致認同的國內(nèi)藥店發(fā)展藥妝的“短板”所在。近幾年來，包括北京同仁堂、上海醫(yī)藥在內(nèi)的大大小小的生產(chǎn)企業(yè)開始向“藥妝”進軍。在填補了這一空白后大家卻發(fā)現(xiàn)，“藥妝”還是沒有“雄起”。

回過頭來看Segami。Segami是日本最著名的藥妝店之一，在日本有1100多家門店，比松本清還要多。2010年8月，Segami與上海百齡藥業(yè)達成合作協(xié)議，在上海高檔商圈悅城設(shè)立第一家日式藥妝店。也就是說，等于把日本的藥妝店移植到了中國。但是雙方分道揚鑣的結(jié)果證明，品類的豐富與否并不是最重要的影響因素，消費市場的成熟程度才是問題的關(guān)鍵所在。

培育消費市場，這個工作主要靠門店的員工來完成，寄望于外聘專業(yè)人員是不現(xiàn)實的。由于藥店藥妝產(chǎn)品的銷量相對較少，無法提供與商超相同的薪資待遇，也就無法吸引商超的專業(yè)人員。而對于藥妝產(chǎn)品的銷售知識和經(jīng)驗，藥店店員可以說是一片空白。銷售人員都不懂，想說服顧客又從何說起呢？

為了實現(xiàn)多元化“突圍”，一些大型連鎖也不惜花費重金，從屈臣氏或商超聘請高級管理人才。然而，這些人才擅長的是商品的采購、貨架的陳列、促銷的策劃等，無法傳輸給店員們最基本的銷售技巧與經(jīng)驗，“經(jīng)驗”這個斷層導(dǎo)致了培育消費者無法落實到位。換言之，經(jīng)營藥妝，首先要做好對店員培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作，想依靠“空降兵”來改變困局恐怕收效不會很大。而據(jù)筆者了解，“櫻工房”令人關(guān)注的是“軟件”上的新意——店長將專門赴日本研修化妝技術(shù)和待客服務(wù)技能，并將自身所學(xué)教授給每一位員工。

果真如此的話，值得期待！