平衡毛利，提升藥店“拉力”

未來5～10年，面臨新醫(yī)改政策、基本藥品零差價、醫(yī)保政策以及消費(fèi)者需求變化等一系列沖擊，國內(nèi)藥店將進(jìn)入類似1970～1990年代美國藥店所處的狀況。要應(yīng)對動蕩頻繁的環(huán)境、突然出現(xiàn)的不確定因素，只有提早轉(zhuǎn)變觀念，重視”拉力”，并采取行動建立“拉力”的藥店，才能無懼挑戰(zhàn)、最終勝出。 

藥店經(jīng)營的“推拉理論”

促進(jìn)商品銷售可以采取兩種力量，一是“推力”，一是“拉力”。

商品銷售的“推力”，是指營業(yè)員“推銷的力量”，對藥店而言，這些“推力”是必需的，可以調(diào)動營業(yè)員的積極性。但是，“推力”是以藥店的意愿為主，以高毛利商品為主，不是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。不良或太過頭的“推力”會造成顧客強(qiáng)迫感，顧客被迫性采購以及顧客抱怨。

產(chǎn)品銷售的“拉力”，是指藥店“營銷的力量”，這些“拉力”在店內(nèi)吸引顧客視覺焦點(diǎn)，創(chuàng)造顧客采購機(jī)會；在店外商圈小區(qū)吸引顧客前來藥店采購。同時，這些”拉力”以顧客為導(dǎo)向，提供顧客商品利益(特價/折扣/買贈等)以及健康利益(健康信息刊物/健康檢測活動)，提高了顧客滿意度以及顧客購買自愿性。

目前，國內(nèi)藥店普遍仍以商品為核心，而非以顧客為核心。但是，隨著藥店生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，以消費(fèi)者為核心、充分發(fā)揮藥店的“拉力”顯得愈發(fā)重要。

 平衡的毛利追求策略

在探討藥店品類管理的技術(shù)時，除了按商品功能來分類商品之外，就是按商品毛利率來分類。從“毛利品類”(商品按毛利率分類)的角度來探討品類管理，商品依毛利率分成四大品類：

CAMORE(康顧多)醫(yī)藥連鎖2012年藥店商品組合數(shù)據(jù)分析(商品毛利品類組合)結(jié)果顯示，高毛利商品的品項數(shù)與營業(yè)額、交易次數(shù)存在以下兩個特征：

其一，高毛利商品品項數(shù)占比越高的藥店，營業(yè)額與交易次數(shù)越低，主推高毛利商品太過頭的藥店，顧客滿意度較低。損傷了顧客滿意度，造成營業(yè)額與交易次數(shù)停滯，甚至造成顧客流失。

其二，低毛利商品品項數(shù)占比越高的藥店，營業(yè)額與交易次數(shù)越高，藥店的低毛利商品 (競銷品：包括品牌商品，廣告商品，顧客經(jīng)常購買的商品，醫(yī)師經(jīng)常處方的藥品)越多， 藥店價格越有競爭力， 顧客價格報怨越少，越能吸引客流，提升交易次數(shù)，進(jìn)而提升營業(yè)額。

從2012年的藥店商品組合數(shù)據(jù)分析與事實發(fā)現(xiàn)，把藥店的商品按毛利率分類，定期分析藥店的毛利品類組合，正確管理商品的毛利品類，是藥店永續(xù)成長很重要的行動。

這樣，可以避免主推高毛利商品造成營業(yè)額與交易次數(shù)停滯、下滑，顧客滿意度降低導(dǎo)致顧客流失。積極主動降低競銷品 (低毛利商品)的價格， 以持續(xù)吸引與增加客流。建立一個以消費(fèi)者為核心的”平衡的毛利追求策略”，在追求毛利的同時， 也提升營業(yè)額與交易次數(shù)；在追求毛利的同時，也能兼顧顧客的滿意度；定期評估藥店商品的“毛利品類組合”，適時調(diào)整與平衡商品組合結(jié)構(gòu)，避免因追求毛利而損傷顧客滿意度，造成顧客流失；采取積極的競銷品(低毛利商品)價格策略，以維護(hù)顧客滿意度，并持續(xù)吸引客流；引進(jìn)現(xiàn)代化、獨(dú)特性與差異化商品，建立商品領(lǐng)先優(yōu)勢；培訓(xùn)營業(yè)員專業(yè)的導(dǎo)購技巧， 以及平衡的毛利追求習(xí)性，以建立良好的“推力”。