連鎖藥店并購思考

醫(yī)藥零售行業(yè)集中度提升，是商務(wù)部對(duì)連鎖藥店行業(yè)的規(guī)劃，而集中度提升，最快的方式應(yīng)該是外延式（并購重組）擴(kuò)張，而不是內(nèi)生式(自己開店)擴(kuò)張，今年上半年，連鎖的并購擴(kuò)張似乎沒有那么熱鬧，筆者認(rèn)為不外乎以下原因： 

一、 并購資本不夠活躍 

目前并購，只是連鎖藥店之間的并購，一心堂的上市還未最后塵埃落定；老百姓和益豐的上市也是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，零售行業(yè)內(nèi)資本明顯不足。等幾家連鎖巨頭上市后，也許并購會(huì)加速。此外僅僅依靠連鎖藥店行業(yè)內(nèi)的并購是不會(huì)有較大的動(dòng)作和規(guī)模的，連鎖的并購有待于工業(yè)資本、商業(yè)資本、VC、PE及其他各種基金的介入。然后才會(huì)形成并購盛宴。 

需要提醒的是，連鎖之間的并購，如果融資不足，就會(huì)占用供應(yīng)商的貨款，影響經(jīng)營(yíng)，因此這是一招不能再臭的臭棋，輕則傷筋動(dòng)骨，重則導(dǎo)致供應(yīng)商集體不供貨，繼而引發(fā)災(zāi)難性后果。須知經(jīng)銷商會(huì)對(duì)那家連鎖不回款，很快就傳遍，很快就大家都警惕的?！　?nbsp;

二、 連鎖并購盡職調(diào)查、價(jià)值評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)機(jī)制不健全 

連鎖藥店的固定資產(chǎn)并不大，無形資產(chǎn)也很難評(píng)估，房子是租來的，產(chǎn)品的工業(yè)的和商業(yè)的，自有資產(chǎn)都不大。 

同樣區(qū)域連鎖品牌也大都價(jià)值不大，因?yàn)樵趥鞑プ约浩髽I(yè)的投入都不是很大，一般都很少投放電視和報(bào)紙廣告，投了因?yàn)檩^少有相關(guān)記錄，自印的DM單也很少被作為投入評(píng)估進(jìn)去。 

贏利能力的評(píng)估需要很專業(yè)和很科學(xué)的人，依靠高毛主推的贏利，說到底是不能持續(xù)的，是損害消費(fèi)者的行為，因此對(duì)連鎖贏利能力的評(píng)估是較難的，這方面進(jìn)行科學(xué)專業(yè)的評(píng)估，目前還缺乏專業(yè)的方法和專業(yè)人才。有的盡職調(diào)查只是相關(guān)盡職調(diào)查的財(cái)務(wù)人員查看和分析一下財(cái)務(wù)報(bào)表而已。而財(cái)務(wù)報(bào)表是較難反映真實(shí)的贏利能力的。 

呼吁行業(yè)內(nèi)的連鎖藥店管理咨詢公司，創(chuàng)立一套盡職調(diào)查的科學(xué)指標(biāo)體系和科學(xué)評(píng)估方法，讓盡職調(diào)查的結(jié)果科學(xué)準(zhǔn)確，讓買賣雙方都能夠彼此都不覺得吃虧，覺得是雙贏的游戲。

三、買賣雙方需求差距大 

由于沒有科學(xué)的盡職調(diào)查，因此出售方總是過高估計(jì)自己的價(jià)值，想賣個(gè)好價(jià)錢，獲取較高的市盈率和品牌溢價(jià)。而購買方也總是想壓低售價(jià)，降低購買總成本。據(jù)聞華北地區(qū)就有一起因?yàn)殡p方對(duì)買賣價(jià)格要求差距較大，而沒有實(shí)現(xiàn)的并購事件。 

還有就是并購涉及的被購方原來管理團(tuán)隊(duì)的安置問題，原來團(tuán)隊(duì)如果解散，涉及一系列問題，被并購方往往不同意人員裁減變化較大，但原來團(tuán)隊(duì)如果有問題，不動(dòng)大手術(shù)也有問題，并購后的管理改變阻力也會(huì)很大。 

還有就是地頭蛇性連鎖往往都是民營(yíng)后起之秀，是家族的生意和產(chǎn)業(yè)，不會(huì)輕易出售，而愿意出售的連鎖，則是經(jīng)營(yíng)和選址都是較差的企業(yè)，這樣供需方需求是不匹配的?！　?nbsp;

四、已經(jīng)發(fā)生的并購，沒有讓資本市場(chǎng)看到1+1≥2。 

目前已經(jīng)完成的并購，由于各種原因，比如沒有新聞報(bào)道、或者確實(shí)沒有做得更好、或者處于整合磨合期、或者比以前還差等原因，沒有通過媒體大量顯露出并購后銷售額、利潤(rùn)額大增這樣的消息，相反聽到一些連鎖異地分公司關(guān)門或者經(jīng)營(yíng)困難，不盈利等消息。使得資本市場(chǎng)對(duì)于連鎖的并購行為變得更加謹(jǐn)慎，其實(shí)并購不能輸出企業(yè)文化、輸出人才、輸出管理，以至于到最后輸出商品，則確實(shí)較難達(dá)成1+1≥2的結(jié)果?！　?nbsp;

五、并購方?jīng)]有準(zhǔn)備好 

比如新購方?jīng)]有更多的管理人才貯備，招聘外面的人才，對(duì)企業(yè)的文化和管理缺乏認(rèn)同；更重要的是異地外派人才，低薪?jīng)]人去，高薪請(qǐng)不起。且造成很多管理和生活問題； 

此外，本身管理營(yíng)運(yùn)體系還不成熟，或者還不具備輸出的條件，還有就是沒有店長(zhǎng)可以外派，而連鎖藥店經(jīng)營(yíng)在其它不能輸出的情況下，經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵還是輸出店長(zhǎng)，目前有貯備店長(zhǎng)和店長(zhǎng)外派能力的連鎖還沒有，且店長(zhǎng)都是女性，涉及家庭孩子照顧等諸多外派引起的問題。 

另外，購買企業(yè)和購買物品不一樣，購買后的改變需要系統(tǒng)思考和逐步改變，比如產(chǎn)品輸出就有地區(qū)品類差異性問題，每個(gè)被并購的連鎖都有自己的高毛利主推群產(chǎn)品，改變同樣不容易，就是說集采推行也有阻力。 

異地并購，信息系統(tǒng)的統(tǒng)一是關(guān)鍵，它是經(jīng)營(yíng)“眼耳”等感覺器官的延伸。但是異地統(tǒng)一信息系統(tǒng)是要有巨大花費(fèi)的，且需要被并購方的所有人員配合才能成功的，這些都需要準(zhǔn)備好和假以時(shí)日才能做到。 

筆者比較推崇的是湖南益豐的精細(xì)化管理文化；量化考核與激勵(lì)管理文化；顧客滿意度管理文化；專業(yè)藥學(xué)知識(shí)持續(xù)培訓(xùn)和人員星級(jí)評(píng)定管理體系；強(qiáng)大的執(zhí)行力體系，這是一個(gè)可以復(fù)制的體系，并購后能夠輸出這樣的管理，就一定會(huì)形成1+1≥2，形成規(guī)模效應(yīng)。