隨著“兩票制”、營改增、金稅三期等政策的落地，我國醫(yī)藥商業(yè)結構必將發(fā)生大的改變，所以，增加對上下游的增值服務來獲得合理的、更高的利潤，是現(xiàn)在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮的問題。這就導致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須考慮進行盈利模式轉型，才能提高生存概率和利潤水平。

目前，我國醫(yī)藥商業(yè)的主要業(yè)績并不是來自于增值服務，而是來自醫(yī)藥配送、調撥、差價、掛靠、過票等，這些盈利模式一些是高成本低利潤的，一些是政策和法律不允許不支持的。

因此，發(fā)展現(xiàn)代物流成為大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的必然選擇。但是，很多大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于短期壟斷區(qū)域的物流配送，尤其是成為醫(yī)院指定配送商業(yè)后，反而有些不在意對現(xiàn)有醫(yī)藥物流的改進和發(fā)展。

由于一些政策性支持和區(qū)域政府關系的因素，大型的全國性醫(yī)藥商業(yè)除了九州通一家外，其余都是國有企業(yè)，比如國藥控股、華潤、上藥等。中型企業(yè)主要以盤踞在各個省份或者地級市原有的國有省醫(yī)藥公司為主。

這些國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)對利潤和發(fā)展要求不高，對規(guī)模有著非同尋常的偏好。所以，很多國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)通過政策支持獲得指定配送資質或者通過托管藥房等壟斷行為就可以獲得較好的收益，之后就滿足于現(xiàn)有的業(yè)務成績，不再尋求更好的發(fā)展路徑和發(fā)展模式。

國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的做法直接導致我國整體醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)靠關系、靠壟斷、不靠管理、不靠創(chuàng)新的態(tài)勢，導致我國醫(yī)藥商業(yè)整體競爭力低下，各種非正常業(yè)態(tài)存續(xù)的情況成為常態(tài)。這種情況國家看得很清楚，逐步放開對快遞企業(yè)的限制就是希望通過門外的野蠻人來沖擊這個行業(yè)的一些老舊的、固有的傳統(tǒng)現(xiàn)狀。未來，不僅是快遞企業(yè)對大中型醫(yī)藥商業(yè)帶來沖擊，國外的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也會逐步進入中國。

筆者第三方醫(yī)藥服務平臺麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉型就是從傳統(tǒng)的業(yè)務形態(tài)、非法的業(yè)務形態(tài)為上下游企業(yè)提供增值服務的業(yè)態(tài)轉變。

對中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，由于不具備大中型商業(yè)企業(yè)的政府資源，沒有壟斷權力，就在發(fā)展中尋找自身適合的運營模式，但一些運營模式本身就不具備發(fā)展的潛力，有些甚至非法的。比如調撥業(yè)務，很多線上B2B業(yè)務發(fā)展很快，網上有大量的調撥類醫(yī)藥產品信息，可以讓很多醫(yī)院、藥店、診所等快速購買到調撥類藥品，這導致很多以調撥業(yè)務生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)難以為繼?？劁N導致大包自然人興起，調撥型商業(yè)企業(yè)就轉型發(fā)展掛靠、過票等業(yè)務，獲得大量的非法收益。

以前，非主流的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可以通過作為大中型醫(yī)藥商業(yè)的延伸配送構建自身的業(yè)務形態(tài)，比如縣域市場，很多國有大型商業(yè)是無法配送的，一些區(qū)域的中小配送商業(yè)就成了這些大型商業(yè)的配送延伸服務單元，這與大型商業(yè)形成了較好的互補關系，有的中小型商業(yè)企業(yè)甚至獲得了大型商業(yè)的青睞，被兼并或并購。但在 “兩票制”下，向偏遠地區(qū)配送的中小型商業(yè)可能會獲得一票權限，大多數(shù)中小型商業(yè)就沒有這方面的優(yōu)勢。

現(xiàn)在由于政策的打壓，原來調撥、掛靠、過票的經營模式成為非法模式，很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始逐步轉型做純銷業(yè)務，發(fā)展自己在醫(yī)院和OTC方面的純銷隊伍。這兩年轉型做純銷業(yè)務的主要是經營新特藥的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，他們經營的品種需要精耕細作才能達成一定的約定銷量，所以這類商業(yè)企業(yè)開始構建自己的銷售和市場團隊，通過市場培育的方式逐步拓展新特藥業(yè)務。

現(xiàn)在，這類較早發(fā)展純銷業(yè)務的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在目前國家政策下獲得了較好的發(fā)展先機，因為有較為專業(yè)的銷售和市場團隊，就可以在很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)無法轉型生存的情況下獲得更多的發(fā)展機會，他們可以承接更多的需要進行市場培育的產品，甚至可以承接很多因為失去中間代理商業(yè)的制藥企業(yè)的產品。

這就是市場細分帶來的發(fā)展機遇，所以，純銷商業(yè)或者商業(yè)企業(yè)的純銷業(yè)務單元即便比較小，也是生存和發(fā)展的根本。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須注明作者及出處。

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