獨立開發(fā)重量級大醫(yī)院的工作心得和體會

我是2005年春天進(jìn)入**醫(yī)院，**醫(yī)院開始做業(yè)務(wù)工作的，這是一片空白的獨立市場，在這兩個醫(yī)院我做的是**注射液，這是一復(fù)方中藥針劑產(chǎn)品，與我以前所做的中藥口服產(chǎn)品在臨床上有很大的差別，操做方法和具體過程略有細(xì)微差別，在工作方法上有所調(diào)整是必然的，相信做過兩類產(chǎn)品的人都有所體會的。以下是我獨立做重量級大醫(yī)院的一些心得和體會：

新入市場跟緊臨床，以調(diào)查為主，時刻保持清醒的頭腦收集信息，分析后加以利用

我在開始進(jìn)入這兩家醫(yī)院時，我把主要精力用在與臨床醫(yī)生的認(rèn)識和接觸上，從他們嘴里了解一些內(nèi)部資料和信息，盡量探尋他們對于我們的產(chǎn)品進(jìn)院程序的見解和意見，他們也許可以告訴我們一些特殊的事而我們又不能從外人嘴里得到的內(nèi)幕等，同時我盡量多做一些“課外”活動————私下與其它代表結(jié)交，通過交談以便了解醫(yī)生在其他人接觸中體現(xiàn)出的習(xí)慣和行事特征，這樣便于從側(cè)面了解這個醫(yī)生。經(jīng)過幾次正面接觸后習(xí)慣地嘗試著研究這個醫(yī)生的職業(yè)特征，習(xí)慣特性等，并把每天的點滴匯總起來，同時這些整體判斷將會決定在以后的接觸中設(shè)計、調(diào)整與其打交道的方式、方法，日積月累， 對我現(xiàn)在接觸的每一個醫(yī)生的認(rèn)識就有了一個整體而全面的了解，積累下來的經(jīng)驗和主觀判斷足以使我在日后的拜訪和接觸中游刃有余了，也為日后能得心應(yīng)手與各類人士建立良好的人際關(guān)系打下堅實基礎(chǔ)。

深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識，企業(yè)文化，提高大公司大品牌業(yè)務(wù)代表的形象和風(fēng)度，不斷提高拜訪技巧

大醫(yī)院的醫(yī)生說話一般都很直接，表達(dá)也很直率，專家一般以學(xué)術(shù)為主，對產(chǎn)品的認(rèn)識，以及對專業(yè)知識的見解很深刻，這樣要求代表的個性素質(zhì)，專業(yè)知識，拜訪技巧都很成熟，因此我在這些方面的學(xué)習(xí)一直沒有停止過。做大醫(yī)院要求代表說話要簡潔，表達(dá)要準(zhǔn)確，條理分明，主旨明確，為此，每次拜訪客戶時我都安排出拜訪目的，往往一個目的又分為幾次拜訪，每次拜訪下達(dá)到一個什么效果，又視情況一次拜訪又分為幾個目的，安排上主次體現(xiàn)得要分明具體，結(jié)束后立即坐下來靜思此次行動的是否達(dá)到了效果，以及我得到了什么信息，分析總結(jié)完后當(dāng)時安排下次拜訪時間和目的。

勤于總結(jié)，認(rèn)真思考，全方位多層次探討失敗之因，不移余力的挖掘解決問題的方法

成功往往是在你堅持一下后的結(jié)果。大醫(yī)院的醫(yī)生一般都很難見，我的工作時間很多都用在等待上了。但在這些等待的時間內(nèi)我有很多事情可做，我可以在診室外聽一聽醫(yī)生是如何看病并與病人溝通的，或者與其他代表小聲聊一聊，或者是想一想今天的工作安排的是否合理，有哪些不足和沒有做的，醫(yī)生難見原因是醫(yī)生的患者很多，難以找到適合的空間和時間與其接觸，在時間上需要經(jīng)過很長時間的等待，這樣要求在做工作的時候必須有等待的耐心，有完成當(dāng)天任務(wù)的信心，無論是見醫(yī)生，還是拜訪藥劑科目主任以及院長每一次我要求自己的心態(tài)和給人的氣質(zhì)，都要表現(xiàn)出大公司大品牌的形象，我認(rèn)為這是能否與客戶平等相處的關(guān)鍵，不斷探討并能找到好的方法其實就等于成功了一半，有了好的行動方案后我一定會安排最佳拜訪時間和機(jī)會去認(rèn)真執(zhí)行計劃，有計劃、有目的的實際行動，是我走向成功的必經(jīng)之路，

完善計劃，及時調(diào)整，我認(rèn)為工作就是設(shè)計結(jié)果，完善過程的一系列實際行動

我所做的兩個醫(yī)院相距車程在40分鐘左右，工作安排比較輕松，調(diào)整也比較靈活，每天我在拜訪客戶之前的空余時間都會思考一下上一個客戶下一步如何工作，什么時間來完成什么樣的拜訪目的，應(yīng)該達(dá)到一個什么樣的結(jié)果，將相應(yīng)的時間記到實際要去的日期內(nèi)，每天下午或者晚間我會根據(jù)醫(yī)生出診時間、特殊約定，以及我每次記下來的當(dāng)天應(yīng)該做的預(yù)期計劃將第二天需要拜訪的全體客戶列出名單，想一下有哪些工作是重點的，劃出重點，哪些內(nèi)容是必須要表述的簡要的在其后列出提綱，如果對市場把握得很準(zhǔn)確的話（指與醫(yī)生的關(guān)系很好或者是醫(yī)生的出診時間很規(guī)律能在某一特定時間內(nèi)直接聯(lián)系上）應(yīng)該在時間也會安排得很準(zhǔn)確，可以在醫(yī)生名字前面標(biāo)出具體時間，這樣就會做出一張具體的出診和最佳拜訪時間表，根據(jù)這個表去做一天的工作，這就是我每天的工作過程，對于一項調(diào)查或者攻關(guān)一位重要客戶，計劃上的設(shè)計可能就會是一個長期的過程，時間上也會在周計劃上得以體現(xiàn)，并根據(jù)每天的工作結(jié)果來適當(dāng)?shù)淖龀稣{(diào)整，以達(dá)到預(yù)期的目的和最佳效果。有人說做代表很累腿，我并不完全贊同，當(dāng)然勤奮是很辛苦的，在醫(yī)院內(nèi)不停的上下樓，醫(yī)院與醫(yī)院之間的走動都很累腿，我認(rèn)為只有勤奮是做不好工作的，只在用聰明的頭腦去支配勤奮的雙腿才能做好工作，所以我說做好一個代表的工作其實是一個不斷動腦的過程，要累也應(yīng)該累腦袋，由其當(dāng)你每時每刻都想著下一步如何做，我現(xiàn)在應(yīng)該做什么，這一系列問題不停地在你頭腦中閃過，它支配你不停地思考，不停地做出預(yù)期應(yīng)該做的行動，真的在工作中我是很難感覺到自已很累的，只有在失去目標(biāo)，完成任務(wù)，不知如何進(jìn)行下一步工作的瞬間我才發(fā)覺我是有些疲勞的。累并快樂著，只有用頭腦支配的行動過后才能體會得到的工作樂趣，這樣的思想和行動過程，我感到很充實。晚間我也會經(jīng)常在醫(yī)院里見一見臨床上執(zhí)夜班的醫(yī)生，這樣做效果還是很不錯的，既可以增加深入的了解也可以建立深厚客情關(guān)系，從而也為將來啟動臨床打下良好基礎(chǔ)

做代表就是了解你的客戶，滿足他們的需要的過程

因為是以前沒有過接觸過的新客戶，工作全部是第一次，遇到的什么樣情況都有，也并不是每一種成功過的方法都有用，比如經(jīng)常用的軟磨的方法，對有的醫(yī)生就不好使，有的醫(yī)生開始接觸是很陽光的，但越接觸就會發(fā)現(xiàn)越不好接觸，說話也不客氣了，態(tài)度表情都不友好，而有的醫(yī)生說什么都亨哈哈的答應(yīng)你，但就是不辦正事，這些都需要做工作時多動腦，既不能急于求成，也不能慢不精心，更不能等閑視之，我把對每一個客戶每一個醫(yī)生的接解，都當(dāng)成一個探索和學(xué)習(xí)的過程，不斷地學(xué)習(xí)與特殊人群打交道的方法，不停的研究他們的行事風(fēng)格，性情特征、職業(yè)特性，我把學(xué)習(xí)和攻克這種關(guān)系的改進(jìn)當(dāng)成了工作的目的，因此我從不在乎冷遇和白眼，在我的眼里沒有什么失敗和挫折，“只是這一種方法并不適合這個人，或是原來這種方法也不行哎！（自嘲）”