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職場談判如何拉近與對手的距離（2）

2010-12-01 10:30 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：萬事開頭難，職場談判的開始一樣不容忽視，哪怕一個簡單的稱呼，也會起到?jīng)Q定性的作用。

　　廣告，作為現(xiàn)代生活中不可缺少的一部分，正跟隨社會的腳步迅速發(fā)展著，現(xiàn)在，我們?nèi)サ侥睦锒紩吹竭@樣那樣各種類別的廣告，其中不乏很有氣勢的宣傳語和LOGO，這些都是吸引眼球的關鍵。在商業(yè)交流和談判中，靈活運用廣告語技術也可以取得良好的效果。
 
　　針對不同的客戶和環(huán)境可以采用不同的廣告技巧，例如，對于理智型的客戶來說，第5種“測試報告式”很有效，優(yōu)柔寡斷型的客戶則比較鐘情于第3種“并列命令式”;而第4種“否定疑問句”式廣告語的表達手法則比較適合多種競爭商品同時存在的情況下。針對不同的情況采用不同的說服技巧會得到意想不到的好效果。
 
　　視線要平緩地呈z狀
　　美國著名哲學家、作家莫提摩 ·阿德勒說：“假設在某個場合里，你面對一位或者多位聽眾時，如果你希望別人不只注意你所說的，還希望他們認為你講的內(nèi)容值得聽，那么你就要表現(xiàn)出誠實和善意，并且流露出對演說內(nèi)容有透徹的了解，讓人覺得你可以信任。同時，你也必須讓自己在聽眾的眼中顯露出討人喜歡、吸引人，而且值得信賴的樣子。 ”
 
　　這番話告訴我們，要想說服別人，不僅要有精彩的說詞，還要有良好的表現(xiàn)。而在整體的表現(xiàn)中，眼睛的作用就占很大的比例。一場完美的演說，眼神的交流是非常重要的。當然這里說的不是讓你瞪著別人進行“無聲的恐嚇”或者拋個媚眼放點電，而是要有讓別人能夠信服你的眼神和視線。
 
　　很多商界人士在進行一對一的談話時并不會緊張，但在人數(shù)較多的聽眾面前卻不能自然大方地演講，這是一個很正常的現(xiàn)象。但是，講話時不停地四處張望會失去人們的信任，僅僅盯住一個地方又會顯得十分不自然。因為最自然得體的做法就是和一個人對視時說一句話，把視線移到旁邊的人身上，再說一句話，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)移視線，這稱為“一人一句法則”。具體來講，如果聽眾集中坐在前面的座位上，你應該從最左邊的后面開始，按順序使視線呈Z狀移動。
 
　　告別 的技巧
　　也許你會問告別還要講究什么技巧，直接說“再見”離開就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說不定哪天還會遇到，所以給對方留一個良好的印象非常重要。
 
　　如果主動告辭，會顯示你是一個很果斷的人，另外告別時再提一次對方的名字，就更會明確傳達“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下一個良好的印象，有利于進一步深入接觸或下一次的合作。
 
　　對于告別的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡單的告別語就是“再見”、“拜拜”、“下次見”等，但告別時的應對卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握，但至少應該自己主動起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。
 
　　如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口，如果想表達你非常重視和對方的關系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可和重視對方的態(tài)度。
 
　　心理學上有一個非常有名的法則，認為人的記憶受到“近因效應”的影響。近因效應是指在多種刺激依次出現(xiàn)的時候，印象的形成主要取決于最后出現(xiàn)的刺激，在交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主體地位，使一些過去的評價被改變。也就是說，最后一次見面時的印象，是人們記得最牢的。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，可能你好不容易在別人心里樹立起的好形象也會被替換成一個糟糕的標簽——“這個人做事很磨蹭”。
 
　　一段讓人信服又精彩的談判過程，凝聚了自己很多的心血和經(jīng)驗，若因為一個不完美的告別而失敗，豈不是得不償失。
 
　　曖昧地說明——缺省的技巧
　　我們通常所看到的電視廣告，很多都會特意使用帶有孩子氣、Q版的動畫畫面，這就是缺省技巧的巧妙運用。所謂缺省，就是指對某些部分進行夸張，對某些部分進行省略或者簡化，不讓對方注意自己所要傳達的信息以外的東西，讓對方的注意力集中到一點上。
 
　　手繪的圖表可能會稍顯雜亂，但因為不同于以往的傳統(tǒng)表格，就顯得非常獨特。大部分動畫廣告，線條簡單，但是其變形夸張的風格和視覺效果會給觀眾留下很深刻的印象。這些都是缺省技巧發(fā)揮作用的有力表現(xiàn)。

　　其實在商業(yè)談判時，想到一個好點子往往只需要喝一杯咖啡的時間，如何表達才能吸引更多人的關注才是最關鍵的問題。在生活中充分利用好缺省技巧，不僅能給我們節(jié)省不少人力物力，還會讓自己的觀點變得與眾不同，得到更多人的喜愛和認同。

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Tags：商業(yè)談判 職場談判

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