保健品可以說(shuō)是一個(gè)令很多人又愛(ài)又恨的怪胎，它最精彩、最能創(chuàng)造奇跡、最有誘惑力、最土氣和誠(chéng)信度最低、令政府很無(wú)奈，保健品行業(yè)以強(qiáng)銷(xiāo)售力和執(zhí)行力成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的典范，保健品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用達(dá)到了“嬉笑怒罵皆文章”的超凡境界，在營(yíng)銷(xiāo)的探索上對(duì)中國(guó)市場(chǎng)具有積極的推動(dòng)作用。筆者總結(jié)出保健品營(yíng)銷(xiāo)的八大制勝寶典，與大家共享。

制勝寶典之一　太極拳——軟文

中國(guó)武術(shù)中，“太極拳”是以柔克剛的高級(jí)功夫，素以“渾圓一氣　不著痕跡”而著稱(chēng)， “軟文營(yíng)銷(xiāo)”當(dāng)然不是保健品的發(fā)明，但是在國(guó)內(nèi)卻被保健品行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，成為放之四海皆準(zhǔn)的有效武器。 

軟文之軟在業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為“媚功”，屬于“繞指柔”的女人魅力——看似軟的沒(méi)有火氣和指向性，但是極其有誘惑力和煽動(dòng)性，通過(guò)“自圓其說(shuō)”的道理或故事使你深陷，使消費(fèi)者在不知不覺(jué)中被引導(dǎo)和說(shuō)服，從而成為企業(yè)的準(zhǔn)顧客。

保健品把軟文運(yùn)用的“渾然天成”最著名當(dāng)屬我們熟知的“腦白金”——“格林登太空”、“98年兩顆生物原子彈”、“人類(lèi)可以長(zhǎng)生不老？”、“人體內(nèi)有只鐘”……在當(dāng)時(shí)誰(shuí)能想到是“腦白金”最成功的廣告，“女人四十　是花還是豆腐渣”更象是流行話題，“席卷全球”象不象一個(gè)預(yù)言？正是這些，使軟文的太極功夫震驚了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，形成了全國(guó)“練太極”的高潮。至此，保健品軟文模式在國(guó)內(nèi)核心位置確立，軟文將超越保健品行業(yè)，成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)界的共同制勝寶典。 軟文為什么這樣有效和受企業(yè)歡迎呢？主要原因有兩點(diǎn)：

一、擺事實(shí)講道理，讓讀者自己推導(dǎo)結(jié)論。在軟文的技巧中，首要的一點(diǎn)就是要“告訴你一個(gè)真理”，當(dāng)然這個(gè)真理是符合常識(shí)的，配合多種玄妙的故事，把讀者心理逼進(jìn)“思維怪圈”，使閱讀者根據(jù)文章的事實(shí)自己總結(jié)出“有所需求”的結(jié)論；

二、不硬性推銷(xiāo)，符合國(guó)人的消費(fèi)心理。軟文的巧妙就在于不象廣告，甚至不推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或者“正話反說(shuō)”，越是這樣，消費(fèi)者反而更感覺(jué)產(chǎn)品的真實(shí)和可信；在國(guó)內(nèi)，軟文一般和整版模式——上半身軟（文）、下半身硬（廣告）配合，對(duì)文案、排版已經(jīng)到達(dá)“無(wú)微不至”的的要求。

制勝寶典之二 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)——金剛經(jīng)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從深藏不露到現(xiàn)身江湖，其間長(zhǎng)達(dá)近十年，幾家保健品企業(yè)的修煉功夫已經(jīng)登峰造極，所以在近年贏得業(yè)界尊崇。

說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是“金剛經(jīng)”，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)不是單純的一門(mén)功夫，而更象是一種系統(tǒng)理論，包括模式、服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，以及每個(gè)企業(yè)厚厚的操作指南，和佛教的“空即是色

色即是空“一樣，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也不過(guò)”服務(wù)“二字，但是就是這兩個(gè)字的武林秘籍，使中國(guó)保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。

筆者是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)“宗教論”的創(chuàng)始人，一直認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是信仰的建立，而絕對(duì)不是洗腦——那些把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作洗腦的人士一定沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)刻骨銘心的熱愛(ài)，而惟有愛(ài)，才是創(chuàng)造奇跡改變生活的制勝寶典，而虛假的理論最終毀滅的是自己。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心就是顧客資源的收集、親情服務(wù)的到位、健康文化的傳播。顧客來(lái)源有多種，包括（社區(qū)）義診、大型宣傳、廣告投放、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作等，親情服務(wù)的內(nèi)容可以說(shuō)包羅萬(wàn)象，主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任，而健康文化的傳播也是為了銷(xiāo)售，但是根據(jù)國(guó)內(nèi)對(duì)保健的認(rèn)識(shí)和對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)超越了銷(xiāo)售產(chǎn)品的范疇，融合了電話營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)的精華，成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的代表性作品。

通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)又先后衍生出餐飲營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等邊緣性營(yíng)銷(xiāo)方式，但其主體還是以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的顧客收集——服務(wù)——健康文化傳播模式為基準(zhǔn)。從小型酒店到人民大會(huì)堂，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正一步步走出她的輝煌。

制勝寶典之三 小眾媒體組合——天羅地網(wǎng)陣

如果說(shuō)軟文是功夫，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一本書(shū)，那保健品對(duì)小眾媒體的應(yīng)用真到了叫人“匪夷所思”的地步。

如果你是一個(gè)上世紀(jì)末的老年人，早上打開(kāi)門(mén)，門(mén)上會(huì)夾著某個(gè)產(chǎn)品的廣告；下樓在家屬區(qū)會(huì)有幾個(gè)人擺一張桌子給你測(cè)血壓或者向你介紹某個(gè)產(chǎn)品在藥店銷(xiāo)售；到公園鍛煉公園門(mén)口聚集了發(fā)宣傳單頁(yè)的人；感冒了去藥店買(mǎi)藥，一個(gè)醫(yī)生模樣的人會(huì)告訴你你的身體免疫力正在降低，必須要做好預(yù)防保健工作；拿著一批醫(yī)藥的宣傳資料剛回到家，電話響，一個(gè)年輕的聲音告訴你某天在某個(gè)酒店有某個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的健康咨詢(xún)會(huì)，參加有專(zhuān)家給你做健康咨詢(xún)還有大獎(jiǎng)還有老年人活動(dòng)表演還有……下午有個(gè)小姑娘來(lái)敲你家的門(mén)，親切的叫你“阿姨”，并和你拉家常，給你送參加活動(dòng)的請(qǐng)柬；晚上在家屬區(qū)散步，很多人在學(xué)習(xí)某個(gè)公司組織的扇子舞……

以?shī)A報(bào)為例，從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)敢想象企業(yè)的小報(bào)竟然形成“鋪天蓋地”的大場(chǎng)面，三株就做到了，而且被國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)一直用到現(xiàn)在。并且保健品就是刻意把企業(yè)的保持做的和正規(guī)的報(bào)紙一樣，汽車(chē)、房地產(chǎn)也做小報(bào)類(lèi)的印刷品，但是就是不愿意和保健品一樣雷同。很多行業(yè)在學(xué)習(xí)保健品行業(yè)，但是在面上卻一直自命清高，不屑于和保健品為伍，這充分證明了保健品行業(yè)的工具有效，但是美譽(yù)度極其的低下。

制勝寶典之四 中國(guó)本土特色——雜技

中國(guó)最本土的東西莫過(guò)于民間雜技了，無(wú)論是道具還是演員，原來(lái)都是登不上大雅之堂的民間“小兒科”，今天卻贏得世界的目光。保健品營(yíng)銷(xiāo)也正像雜技一樣，走鋼絲一般玩的“玄著呢”，看的人都膽戰(zhàn)心驚，表演的人反而輕松自如，中國(guó)本土特色和中國(guó)人的智慧讓人嘆為觀止。

也許應(yīng)了“民族的才是世界的”這句話，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)都扛著“民族工業(yè)”的大旗，最知名的就是家電行業(yè)。但是從生產(chǎn)線到產(chǎn)品、從廣告策略到品牌建設(shè)、從人才培養(yǎng)到企業(yè)戰(zhàn)略，很多家電企業(yè)已經(jīng)全盤(pán)西化了，但是保健品企業(yè)就是用最本土的東西走到了今天。

我們看保健品市場(chǎng)究竟多本土吧——“毛澤東思想”、“農(nóng)村保衛(wèi)城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰(zhàn)區(qū)”、“華北戰(zhàn)區(qū)”……如果不是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所了解，我們還以為又回到了戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期：“游擊戰(zhàn)”、“巷戰(zhàn)”、“砍刀戰(zhàn)”、“蒙派”、“北派”、“川派”……保健品業(yè)就是喜歡這樣的稱(chēng)謂；本土保健品公司一年做到了十幾億，也不會(huì)請(qǐng)國(guó)際公司做咨詢(xún)，隨便找?guī)讉€(gè)文案策劃人員，一間辦公室，就是一個(gè)保健品策劃團(tuán)隊(duì)。

那很多人說(shuō)了，保健品營(yíng)銷(xiāo)近兩年可不土?。貉邪l(fā)的隊(duì)伍除了諾貝爾獎(jiǎng)獲得者就是國(guó)家院士，讓人以為是核武器的研制；代言動(dòng)輒就是世界名模、國(guó)際影星、時(shí)尚大腕，好象自己的產(chǎn)品都是最有錢(qián)有地位的人士在使用，全世界風(fēng)靡……我們說(shuō)，這正表現(xiàn)出保健品行業(yè)“爆富”的心態(tài)，道具越來(lái)越高檔，廣告越來(lái)越玄，策劃越來(lái)越敢說(shuō)，正表明對(duì)自己平凡出身的不自信，象農(nóng)村出來(lái)的窮親戚，想攀上幾個(gè)有錢(qián)人提高自己的身價(jià)。